来源：至本合伙制

八、商业规律

1．文摘：大批大批的投资者为唾手可得的利润所吸引，纷纷扑向这片充满希望的新大陆，结果却发现由于过度生产使产品严重过剩，投资无法收回，在新兴的产业里更是如此。这是因为人们缺乏经验而无所顾忌、不计后果地扩大生产规模。就比如石油业，补锅的、裁衣的和扶犁的小伙子们都涌向这里，渴望得到巨大的利润。P171

感想：新兴行业初期往往吸引大量投资人涌入，很快产能过剩，投资沉底，然后绝大多数投资人会选择退出并再去寻找下一个风口，如此周而复始，最终一无所获。没有承受寒冬的能力就不要在夏季去往南极。

2．文摘：因为投机行为泛滥，炼油业的规模已经过分庞大。约有90%的炼油商的经营都在亏损，面对这个希望渺茫的绝境，考虑到整个行业行将毁灭，我们在克利夫兰的主要对手约翰·亚历山大提出以原价十分之一的价格向我们出售股份。P172

感想：在最艰难的时刻就看谁能挺住，不掉链子，退出者失败，剩余者成功。

3．文摘：我想在石油界掀起一场“变竞争为合作”的运动。我已经确定造成目前这种局势的罪魁祸首是炼油业的过度发展，它招致了可以称作是毁灭性的竞争，要想让这个难以控制的行业重新有利可图并能持久发展，就必须驯服它，给它立下规矩。我正在构想建立一个庞大的卡特尔，这样就可以降低过剩的生产能力，稳定价格，使这一行业趋于合理化。P172

感想：实施垄断降低产能的原因——形势所迫。

4．文摘：该公司的名称“标准石油公司”不但与下属的标准炼油厂一致，而且表明公司生产的煤油具有统一标准的品质，这会给我们的消费者更加良好的印象，让他们感到放心，以前有许多消费者害怕油质不纯发生爆炸，而这样的名称则会消除他们的各种担心。P175

感想：顾客关心安全就是在关心自己的利益。从给公司起名体现出洛克菲勒处处为顾客着想，时时关心顾客利益的经营理念。

5．文摘：石油大战把克利夫兰弄了个底朝天。许多人在这之前从炼油业轻轻松松地发了财，在欧几里德大道上建起了富丽堂皇的大宅子，却转眼间发现自己破了产，被逼无奈卖掉了公司。P197

感想：每个行业兴起时竞争都不激烈，可以容纳很多企业吃饭，但是，等到中后期，竞争者之间就会发生强弱分化，资源不断向强者集中，行业内卷愈来愈严重，最后只能剩下少数强者还有饭吃，大多数弱者都要饿着或饿死。

6．文摘：行业间谍活动使我不得不加倍小心，我只让下属知道他们必须掌握的情况，并且经常提醒我的同事，在任命员工担任掌握公司情况并可能给我们造成麻烦的职务时，应非常谨慎。我不愿意把自己的想法和盘托出，也不愿意下属能从我的脸色上判断出消息的好坏。我很为自己能如此善于保守秘密而感到自豪。P213

感想：经商一定要重视保守秘密，善于保守秘密。

7．文摘：沃登在查阅账簿后惊呆了，这在我的意料之中，要知道，我制造煤油的成本非常之低，甚至以低于他的生产成本的价格出售还照样能赢利。……在出售工厂的交易中，他们非常有远见地选择了标准石油公司股票为付款方式。与我联合，会给他们带来更大的利润，因为合并后他们就能得到铁路运费折扣、低息贷款、稀缺的油罐车和先进的技术。P220

感想：对于事件合伙人来说，能够巨额获利的事实才有说服力，道理是他们最不关心的。如果合伙能给合伙人候选人带来巨大利益，就很可能达成合伙。

8．文摘：在这过程中，我尽自己最大的说服力来劝说他们，明确的向他们指出：只有合并为一个大公司，大伙儿才能避免毁灭性的减价大战。吸引他们加入的是他们合并后能够得到的铁路运费折扣、低息贷款、稀缺的油罐车和先进的技术。而这一切，将为他们自己的事业带来前所未有的可观收益。而洛克、哈登和沃登还在犹豫不决，我于是亮出了我最有力的一张王牌，我邀请沃登来克利夫兰查阅一下标准石油公司的账簿。后来沃登在查看账簿时惊呆了，他看到我们制造煤油的成本。如此之低，竟然以低于它的生产成本的价格出售，还照样儿能盈利。他们用了几个星期的时间了解标准石油公司，并且得到在公司管理中占有一席之地的保证后，终于决定与我联合。在出售工厂的秘密交易中，他们非常有远见地选择了标准石油公司的股票为付款方式。

我十分得意于这次合作，而且也很欣赏这两位昔日对手的精明眼光。作为曾经是我们强有力的对手，P232当然，这些收益也将为我们标准石油公司的繁荣带来更大的动力。

感想：1.要想整合别人，自己的实力要远远超过别人；2.对于事件合伙人，合伙给自己带来的利益要远远超过自己独立能获得的利益才肯合作；3.合伙必须是双赢；4.合伙利益既包括财产权也包括控制权。

9．文摘：我记得在1876年时，每桶油售价为4元，而两年之后，就已暴跌至70美分了，这完全是由于不加节制、没有头脑的原油生产商们过量生产造成的。P238

感想：市场经济必然是产能过剩的疯狂竞争。

10．文摘：我们标准石油公司教给了美国公众一个至关重要而又自相矛盾的教训：自由市场如果自行其是，其结果可能是可怕的不自由。竞争性资本主义不会在自然状态下存在，它必须有法律加以规定和限制。不受束缚的市场往往会造成垄断，至少会造成“不健康”的集中，因此政府有时需要进行干预以确保竞争的优越性得以充分发挥。这一点在工业发展的最初阶段尤为重要。P238

感想：资源向强者集中！市场经济条件下，即使合规竞争，也必然走向垄断。在新的经济模式没能确立之前，只好依靠政府的力量抑制垄断保持竞争。

11．文摘：我在今年（1897年）——即我儿子从布朗大学毕业的这一年——彻底离开了这个耗费了我30多年心血的石油帝国，接任我的是我一手提拔的风趣、好斗的约翰·D·阿奇博尔德。他在标准石油托拉斯同政府调查人员的斗争中采取了更加不以为然、更加对抗的态度，从而犯了一个不小的公关方面的错误。P345

从前天（1897年10月1日）开始，我安排他（儿子小约翰·洛克菲勒）去百老汇26号上班，但他并不参加标准石油公司的任何具体工作，而专门负责我们家族的慈善事业和对外投资。有盖茨和乔治·罗杰斯帮忙，相信他会学到不少东西。P348

感想：洛克菲勒的儿子已毕业上班了，但是他并没有把标准石油公司的控制权交给儿子，而是交给了合作伙伴约翰·D·阿奇博尔德。这说明老洛克菲勒真正明白企业的利益才是最大利益，只有把企业交到企业家精神与才能均卓越的阿奇博尔德手中才是最符合包括自己在内的各方利益的最佳方案。对自己的儿子完全可以安排适合于他并力所能及的工作。

未完待续

来源：《洛克菲勒日记》读后感系列文章中第八篇，持续更新中，敬请关注！

作者：北京至本管理咨询有限公司首席咨询师 邱清荣