作 者 | 王润石（九卦金融圈专栏作家）

来 源 | 九卦金融圈

中小银行的价值主张应牢牢锚定 “本土情” 与 “烟火气”，向客户清晰传递：“我们未必是规模最大的平台，但我们最懂本地人的需求。” 将银行品牌与本地生活方式、文化认同深度绑定，让客户感受到这是“咱们自己的银行”。

中小银行的权益平台核心不应仅仅是为客户省钱，更要聚焦解决本地生活中的 “小确幸” 和 “小麻烦”。无论是一线城市的快节奏生活，还是三、四线城市的悠闲日常，抑或是乡镇的乡土气息，都有其独特的生活场景和需求痛点。

平台要做的就是深入这些场景，为客户带来便利和温暖。比如，在县域地区，帮助农民解决农产品销售渠道的信息对接；在城市社区，为上班族提供便捷的生活服务预约等。

场景的选择需遵循高频率、强痛点、有地方特色、金融可嵌入的原则，针对不同人群打造专属的核心场景。

（1）家庭支柱

家庭支柱群体肩负着教育、医疗等多重责任。在教育方面，提供本地学区入学政策实时解读，邀请教育部门专家答疑，对接优质教育资源。例如，针对本地重点学校的招生政策变化，第一时间为客户提供详细分析和咨询服务。

在健康领域，聚焦本地三甲医院的紧缺科室，如儿科、心脑血管科等，为客户提供专家预约服务。同时，对接本地口碑良好的兴趣班、补习班，提供独家试听和报名通道，让家庭支柱在子女教育上少走弯路。

（2）小微企业主 / 个体户

小微企业和个体户是地方经济的活力源泉。定期组织本地供应链上下游信息交流沙龙，促进商户间的合作。在本地展会、市集上，为平台客户提供免费或优惠的摊位优先权，助力其拓展业务。

每月举办本地财税、法律专场咨询日，邀请专业人士为商户解决经营中的实际问题，帮助他们规避风险，稳健发展。

（3）银发族

关注银发族的生活需求，与社区 “助老食堂” 合作，提供消费折扣。对于患有慢性病的老人，推出常用药社区药房直送服务，让老人用药更便捷。

此外，为银发族预留本地戏曲、书画等文化活动的专属席位，丰富他们的精神文化生活。

（4）年轻一代

迎合年轻一代的消费和生活习惯，对接本地网红打卡地、新开业小店，打造联合会员日。推出本地宠物友好场所福利包，满足养宠人士的需求。

与本地婚恋机构合作，为年轻客户提供专属的婚恋交友活动场次，助力他们拓展社交圈。

在每个核心场景中，要做深服务链条，形成闭环体验。以 “教育” 权益为例，不仅提供课程折扣，还延伸至教育金规划咨询，根据家庭情况制定储蓄计划；收集本地家教信息，为有需要的家庭推荐合适的家教；定期举办升学政策直播解读，邀请教育专家分析最新政策。

1、稀缺性 & 专属感

权益重点不在于大规模补贴，而在于提供用钱难以买到的本地稀缺资源。比如，本地知名老字号餐厅的私宴名额、非遗传承人的手工艺小班体验名额、与热门楼盘合作的优先选房权等，为客户带来独特的体验。

2、人情味 & 个性化

设立 “权益定制顾问”，客户经理深入了解本地客户，根据其家庭情况、兴趣爱好主动推荐匹配的权益。例如，针对刚生育的客户，推送本地金牌月嫂团队的信息及专属折扣。

在特定节日，为高端客户送上本地特色手工礼品，如地方特色糕点、手工艺品等，而非标准化的礼品卡，传递浓浓的人情味。

（1）平台即 “城市客厅”

联合本地优质、有特色的商户，打造 “本土优选生活圈”。这些商户不一定规模最大，但必须有品质、有特色，涵盖本地特色餐饮、文创店铺、休闲娱乐场所等。注重与商户的调性匹配和合作深度，为客户提供独特的产品和服务。

（2）联合活动共创

定期举办主题市集、生活节等活动，平台客户享受免费入场、专属互动区等权益。积极开展本地文化守护活动，如非遗体验、方言传承、本地历史导览等，让客户感受本土文化的魅力。

将 “会员日” 打造成 “邻里日”，在合作商户集中为平台用户提供专属体验，如手工体验课、亲子活动等，增强社区凝聚力。

（3）引入客户共建

邀请忠实客户担任 “权益体验官” 或 “本地生活推荐官”，发掘新的合作资源，收集改进建议，让客户成为平台的参与者和建设者。

1、客户经理转型为 “超级社区管家”

客户经理的核心 KPI 不应局限于销售业绩，更应注重客户关系的深度和本地资源的连接能力。深入了解客户的家庭结构、生活需求、兴趣爱好等，为客户提供个性化的服务和信息。

积极组织和参与社区活动，维系商户关系，为客户提供本地生活信息咨询，成为客户信赖的社区伙伴。

2、网点转型为 “社区会客厅” 与 “活动枢纽”

对网点进行空间改造，设置沙龙区、本地产品展示区、儿童活动角等，营造温馨的社区氛围。开展常态化活动，如亲子手工、健康讲座、小型音乐会、商户交流会等，吸引客户参与。

让网点成为客户获取权益、参与活动、社交互动的重要场所，增强客户的黏性。

3、内容运营：“讲好本地故事”

打造 “本地生活指南” 平台，通过短视频、公众号图文等形式，介绍本地好店、手艺人故事、隐藏美食、实用政策等内容。进行线下活动直播，分享客户故事，成为本地人信任的生活信息来源。

4、客户分层与成长体系的“情感绑定”

会员等级升级应注重体验升级和认同感。初级会员享受基础商户折扣；中级会员拥有稀缺资源优先权、小型活动参与权；高级会员成为 “生活圈” 特邀嘉宾，参与平台决策，享受专属定制活动。

5、“家族圈层”渗透

权益设计覆盖家庭成员，提供老人专享服务、子女教育支持、配偶福利等，让银行成为家庭生活的伙伴。

1、品牌联名

与本地文化地标、非遗项目、老字号、热门 IP 等进行深度联名，推出联名卡或活动，借助地方自豪感提升品牌影响力。例如，与本地知名景区合作推出联名卡，为持卡人提供门票优惠和优先服务。

2、“在地化” 品牌视觉与沟通

在品牌视觉设计中融入本地特色元素，如地标建筑、方言俚语、地方色彩等，让品牌形象与本地文化相融合。在与客户沟通时，使用亲切的本地语言，举办具有本土特色的活动，增强客户的认同感。

3、持续的社会责任践行

将公益融入平台权益，客户积分可兑换捐赠给本地公益项目，组织客户参与社区志愿服务。聚焦本地突出的社会问题，如关爱空巢老人、帮助留守儿童等，树立负责任的本地企业形象。