文/十一弟

越来越多的经销商，正在逃离国内最大的定制家居龙头企业——

欧派家居。

去年，欧派家居流失了200多家经销商，关停了将近1000家经销门店。

在定制家居行业，经销商是最主要的销售渠道，龙头企业更是如此。

欧派家居来自经销渠道的收入，占到整体营收比重的74%以上。

它的销售网络里，目前有5519家经销商，开设了7750家经销门店。

而一年前，欧派家居还有5745家经销商，总共8716家经销门店。

流失了200多家经销商，关停了将近1000家经销门店，欧派家居的经营业绩，遭遇了滑铁卢。

2024年，它的营业收入189亿，下滑了17%。

净利润26亿，减少了14%。

从2017年A股上市以来，这是欧派家居首次遭遇的营收与利润下滑。

由于定制家居行业对经销渠道的重度依赖，一直以来，欧派家居的业绩增长，其实就是依靠经销网络的扩张。

比如，2021年，它的营业收入增长了39%，净利润增长了29%。

与之对应的经销门店，一年之内扩张了363家。

定制家居行业与房地产行业深度捆绑，这几年，无论是新房，还是二手房，都很低迷。

没人买房，就没人装修，欧派家居的业绩增长，也就卡了脖子。

经销商逃离，营收和利润下滑，但在欧派家居这里，它卖的橱柜、衣柜、卫浴、木门等产品，仍然很暴利。

别看欧派家居在去年赚到的利润减少了14%，但实际上，它的销售毛利率，不降反升。

去年，它的整体毛利率，维持在36%，比上一年还提高了将近2个百分点。

而最后到手的净利润之所以减少，是因为它在销售和管理费用上，继续大把撒钱，降幅远低于营收跌幅，削弱了盈利。

欧派家居的销售网络里，除了最主要的经销渠道，还有大宗业务、直营门店和海外渠道。

毛利率最高的是直营门店，去年依然高达58%。

可见这些卖橱柜、衣柜的定制家居品牌，有多么暴利了。

收入占比最高的经销渠道，毛利率将近36%。

在这几大销售网络中，尽管来自经销渠道的毛利率不是最高的，但在去年却是反弹幅度最大的，增加了将近2个百分点。

房地产行业低迷，定制家居行业生意惨淡，获客难度变大，客单价下滑，竞争激烈，利润越来越微薄。

当行业的规模和利润都在萎缩，可是，欧派家居从经销渠道赚到的毛利率水平，不降反升。

蛋糕就那么大，甚至还变小了，在欧派家居、经销商、消费者的链条上，欧派家居的毛利率却在反弹，它挤占和压榨了谁的利润，显而易见。

整个行业都在过苦日子，欧派家居不想吃苦，还想捞大钱、赚暴利，那就只能苦一苦经销商了。

一年时间流失了200多家经销商，关停了将近1000家经销门店，这是扛不住的经销商们，及时止损、用脚投票。

行业艰难，生意不好做，还要被定制家居品牌挤压利润，那可不得赶紧提桶跑路了嘛。

经销渠道遭遇了瓶颈，涨不动了，欧派家居便开始变革渠道了。

这两年，它提出了一个所谓的大家居战略——

也就是从原来单一品类的橱柜、衣柜等家居产品的销售模式，延伸到全品类、全屋定制的销售模式。

无非就是现在的行情下，如果门店里的单一产品卖不动，那就多卖几种家居品类，提供一站式装修，让消费者一步到位。

大家居模式的转型，需要对经销商的门店进行复杂改造，难度和成本很大。

于是，欧派家居落实大家居战略，先是从直营门店大刀阔斧地改造，同时开拓房产中介、装修公司等合作渠道。

从前的经销商，一直是最主要的销售渠道，现在这个存量渠道摸到了天花板，涨不动了，甚至在逃离、撤退。

那就只能一边对经销商动刀改造，一边拓展新的增量渠道，比如房产中介，还有装修公司。

最近举行的业绩会上，欧派家居的老板姚良松，对装修公司大抛媚眼——

“如果没有整装体系的新鲜血液，欧派这两年的日子会很难。”

“部分传统零售代理商已显露出转型乏力迹象，而整装代理商展现出惊人爆发力。”

“他们不依赖单一品牌资源，凭借市场化能力自主开拓份额。”

在欧派家居这里，它的销售渠道，总有新人换旧人。

以前日子好过、你侬我侬的时候，就喊人家小甜甜；

现在过了苦日子、涨不动了，又变成了牛夫人。

逃离了几百家经销商，关停了上千家经销门店，并不妨碍欧派家居赚得盆满钵满。

这两年，很多定制家居的经销商资金链断裂，实在扛不住，选择了跑路。

与之形成鲜明对比的，是这些定制家居龙头企业的兜里，装满了现金，还不断地往老板口袋里塞钱。

到去年，欧派家居持有将近78亿现金，购买了15亿银行理财，还有大约105亿定期存款。

也就是说，它持有的现金资产，相当于198亿。

即便手上现金很多，欧派家居还是从银行获取了大笔贷款。

到去年，它名下的短期借款，将近70亿。

欧派家居的老板——姚良松、姚良柏兄弟，持有欧派家居超过74%的股份。

通过大手笔分红，大股东从上市公司拿到了大把现金。

按照2024年分红预案，每股派发2.48块钱现金红利，总派息金额超过15亿，占到净利润的58%。

姚良松、姚良柏兄弟将拿走74%的现金分红，相当于11亿以上。

还是这些定制家居企业会玩，行业再差，不影响他们继续赚取暴利。

手上有198亿现金，大把资金用来购买理财、在银行里存定期，却还是从银行获取了70亿贷款。

欠着银行贷款没还，照样向大股东豪横分红，一下子就往老板兜里揣进去了11个多亿。

哪怕很多经销商已经穷得揭不开锅，但也不耽误这些定制家居的老板们按时吃燕窝。

虽在一条船上，悲喜并不相通，富的利息花不完，穷的利息还不上。

镰刀只有一把，韭菜一茬接一茬，还得变着花样、换着割。