如何让你的民宿,在OTA上“看起来很贵,算下来很值”?
创始人
2025-10-22 11:51:20
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作者:云南省旅游民宿行业协会会长 贺双全

夫唯不争,故天下莫能与之争。老子的这句智慧,常被我们理解为一种避世的哲学。但在商场,尤其是在OTA(在线旅游平台)这个流量的修罗场里,我却认为,它蕴含着一种更高明的入世之道。

什么是真正的不争?不是放弃竞争,更不是躺平任嘲,而是**“不争价格之短长,而争价值之高下”**

我看到太多的同仁,正深陷于OTA平台的价格战泥潭。我们每天紧盯着竞争对手的报价,他降50,你便降80,仿佛陷入了一场向下奔赴的死亡螺旋。我们以为,在客人快速划动的屏幕上,低价是唯一的通行证。但我们恰恰忽略了,这种以价换量的短期行为,正在像温水煮青蛙一样,慢慢侵蚀掉我们品牌的价值,透支掉客人的信任。

那么,有没有一条路,能让我们跳出这场红海绞杀?作为云南省旅游民宿行业协会的会长,在深度研究了各大OTA平台的底层逻辑,并结合了闲鹤庄等自有品牌的实践后,我想提出的,正是这样一条逆向的破局之道。

我们不仅不应该盲目降价,反而要敢于在OTA上,让我们的民宿看起来很贵。但,不是目的,而是一种价值筛选的手段。我们的最终目标,是让客人通过层层深入的了解后,由衷地发出一声感叹:原来这么算下来,真的很值!

第一章:看起来很贵”——一场精心设计的价值门槛

,在OTA平台上,是第一道防火墙。它能为你过滤掉那些纯粹追求极致低价的客群,为你留下那些更看重品质体验的潜在知音。但这道门槛,必须经过精心设计。

首图即巅峰,用美学建立价格认知

你的OTA封面图,就是你价格的第一辩护人。它必须是你民宿最精华、最不可复制的巅峰时刻。它可能不是你的客房,而是清晨云雾缭绕中的那个无边水池,是黄昏时分光影斑驳的那个书房,是户外徒步归来后,客人们围坐篝火的那个瞬间。这张图传递的信号是:我提供的,不止是一张床,而是一种生活美学巅峰体验,所以,我值得这个价格。

命名即定位,用文字锁定目标客群

你的房型命名,不要再是单调的豪华大床房温馨标准间。尝试用更具场景感价值感的词语,去重新定义它们。

比如,一个带书桌和高速网络的房间,可以命名为**“数字游民·灵感工作间;一个带小院和茶台的房间,可以命名为银发尊享·庭院品茗居;一个拥有最好景观的顶楼房间,可以命名为星空下的守望者。这种命名方式,不仅瞬间提升了高级感,更是在无形中,完成了对数字游民**、银发群体等特定客群的精准喊话

价格即锚点,用门市价拉高价值预期

OTA后台,我们往往需要设置一个门市价划线价。不要低估这个价格的心理锚定作用。我们应该参照同区域五星级酒店的标准,设定一个相对较高的、合理的门市价。然后再通过套餐连住优惠等方式,给出一个实际成交价。

这就好比商场的奢侈品,从不轻易打折,但会推出组合礼盒。这既维护了品牌的高贵形象,又让客人感觉自己占到了便宜

第二章:算下来很值”——一场层层递进的价值拆解

当客人被你的高价值门槛所吸引,愿意点进来一探究竟时,真正的战役才刚刚开始。你需要像一位技艺精湛的解牛之刀,将你那看似昂贵的价格,层层分解,让他看到价格背后,那远超预期的价值

一、价值的可视化呈现

套餐设计的庖丁解牛

我们的房价,不应再是一个黑箱。我们必须学会,将它拆解成一个清晰的、充满诱惑力的价值套餐

例如,一个标价1288元的**“闲鹤庄·秋日疗愈”**套餐,我们可以这样呈现:

【宿】:山景疗愈客房 一晚 (价值:888元)

【食】:双人节气养生早餐 + 主理人手冲咖啡两杯 (价值:188元)

【享】:双人份在地风物下午茶 (价值:128元)

【学】:双人非遗瓦猫手作体验一次 (价值:288元)

【行】:主理人私藏徒步路线图一份 + 免费使用专业登山杖

【赠】:晚安甜汤 + 延迟至下午2点退房

这样一拆解,客人会清晰地看到,他支付的1288元,换来的是远超这个价格的、一个完整的、包含住宿、餐饮、文化体验、户外探索的在地生活解决方案。那种的感觉,瞬间就被的感受所取代。

图文详情的故事化演绎:

你的详情页,不应只是冰冷的设施罗列。每一张图片,都应配上一段有温度的故事。

这张床垫,是什么品牌,能带来怎样的睡眠体验?这套洗漱用品,是什么小众香氛,能带来怎样的感官享受?这份早餐的食材,来自哪位村民的菜地,背后有什么样的故事?你需要用细节,去填满客人的价值想象空间

二、服务的超预期承诺

这是让的感觉,最终落地的关键。而这,高度依赖于我们民宿管家的专业能力。

一对一管家服务的明确标示:

我们必须在OTA页面最显眼的位置,明确承诺全程一对一专属管家服务。这对于习惯了标准化、流程化酒店服务的自由行客人而言,本身就是一种奢侈的价值体验。

这也对我们提出了更高的要求。作为云南省旅游民宿行业协会,我们正在大力推动的民宿管家职业化培训,以及**“云南民宿百强榜”**对服务品质的看重,其目的,正是要为这份承诺,提供最坚实的人才支撑。

个性化定制的可能性

在服务介绍中,明确提出我们可以为您定制……”——无论是求婚场景的布置,户外俱乐部的团队建设活动,还是康养旅居客人的膳食安排。这传递的信号是:我们提供的,不是一个标准化的产品,而是一个可以围绕你而变形柔性服务体系。

结语:从价格敏感价值认同

以正合,以奇胜。孙子兵法的这句智慧,完美地诠释了我们民宿在OTA上的生存之道。

以正合, 就是要我们遵循商业的基本规律,提供一个货真价实的、高品质的住宿产品。这是我们的正兵,是我们的根基。

以奇胜, 则是要求我们跳出价格战的低维竞争,用价值拆解超预期服务奇兵,去赢得客人的价值认同

OTA这个看似一切皆可比价的透明战场上,真正的护城河,从来不是价格,而是**“价值的解释权”**

谁能将自己的,清晰地、有魅力地解释为客人的,谁就掌握了这场游戏的主动权。

让我们从今天起,停止在价格上的自我贬低,开始在价值上的自我修炼。这需要智慧,需要耐心,更需要我们整个行业,共同提升我们的价值沟通能力。

因为,让客人觉得你,是对你品质的初步认可;而让他最终觉得你,才是对你品牌最高的奖赏。

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