KTV，曾是一代人的青春印记，它见证了中国娱乐消费从无到有的时代进程。从街头巷尾全民欢唱的盛景，到行业步入转型期面临的新挑战，这个陪伴国人数十年的娱乐业态正在经历一场深刻的自我革新。

在行业起伏的浪潮中，星聚会KTV（以下简称星聚会）无疑是其中的佼佼者。它不仅抓住了娱乐消费升级的时代机遇，更用十五年时间持续创新，从同质化竞争中突出重围，遥遥领先。

它是如何做到的？又将如何面对消费需求迭代、新娱乐形式冲击的新考验？星聚会的一举一动牵动着整个行业的目光与思考。2025年，星聚会“投入1亿做AI系统”，把“单点唱K”变成“全国联动的社交游戏”。更逆流而上，在KTV的发源地日本开出海外首店。创始人翁培民，早在2023年便以“星哥”之名入驻抖音、小红书等平台，与爱玩会玩的互联网原生代直接对话，分享企业家的思考与体悟，精准吸引近150万粉丝。

星聚会所经历的坚守与革新，讲述了一家企业如何穿越行业的急流与险滩，以及一个关于青春如何持续闪亮的故事。以下是福布斯中国与星聚会创始人兼董事长翁培民的主要对话内容（经整理）：

Q：您2011年创立星聚会时，KTV行业已被贴上"夕阳产业"标签。您当时看到了什么被市场低估的价值？您在创业早期使用了哪些创新性的打法？

翁培民：2011年大家觉得KTV是“夕阳产业”，核心是因为行业陷入了同质化竞争——大店模式、单一唱K、服务粗糙，没跟上用户需求变化，但我看到的是“被低估的场景价值”和“市场空白”。首先，KTV本质是“欢聚场景”，中国人对线下社交、情感连接的需求是刚需，从80年代到当时，这个核心需求从未消失，只是传统模式没接住；其次，当时行业没有真正的全国性连锁品牌，台式KTV、本地小品牌各自为战，标准化程度低，而中国市场的层级和人口基数，决定了连锁化是必然趋势，这就是最大的机会。

我的赛道筛选逻辑很明确：第一要低人力、可复制，避免过度依赖个人技能导致规模受限；第二要需求充分验证，KTV经过几十年市场检验，不是昙花一现的业态，参考日本市场，它至今仍是主流社交场所，证明商业模式有持久性；第三要头部空缺，当时酒店、咖啡、影院都有明确龙头，唯独KTV存在整合空间。

创业早期的创新打法核心是“小而美+强标准”：放弃传统KTV动辄几千平米的大店模式，主打300-800平米的小店型，降低租金和运营成本，提高坪效；把“唱歌”升级为“欢聚体验”，早期就引入主题包厢、优质餐饮，打破“只唱歌不消费”的局限；建立标准化运营体系，从服务流程、音响设备到卫生标准，都制定明确SOP，避免“一家店一个样”；聚焦年轻用户，门店选址优先靠近商场底商、大学城，用更潮流的装修和互动玩法吸引核心客群，这在当时传统KTV都瞄准商务客群的环境下，算是反向操作。

Q：与传统KTV，或者世界上大多数KTV相比，星聚会有哪些不同和优势？

翁培民：星聚会的核心不同，在于我们不是“做KTV”，而是“用年轻人的方式重做娱乐场景”，优势集中在三个维度：

• 模式效率的代际差。传统KTV是“重资产、低效率”，大店、多包厢、高人力，靠上座率硬撑。我们是“轻资产、高效率”，小店型降低租金压力，数字化系统把单店人力压缩到6-10人，比传统KTV少一半以上，再通过私域运营实现“人找店”，而不是传统的“店找人”。比如我们的私域社群，会根据用户消费记录推送定制活动，复购率比行业平均水平高30%，这就是效率优势。

• 体验的多元化与情绪价值。大多数KTV只解决“唱歌”需求，我们解决“快乐社交”需求：AI系统带来专业评分、智能修音、全国异地PK，让“麦霸”有成就感、“跑调星人”有参与感；融入剧本杀、桌游、下午场、商务会议、蹦迪等玩法，让KTV变成“一站式欢聚空间”；更重要的是，我们始终聚焦“情绪价值”，从服务的“微笑、赞美、不反驳”，到包厢里的庆生、求婚定制服务，都是为了让用户在场景里获得情感满足，这是传统KTV忽略的核心。

• 技术驱动的创新能力。我们砸1亿做AI系统，不是跟风，而是解决行业痛点：AI评分让唱K有竞技感，AI修音让普通人敢开口，AI推荐让点歌更精准，再结合全国异地PK、歌王争霸赛、共唱一首歌，把“单点唱K”变成“全国联动的社交游戏”。而大多数KTV还停留在“音响升级”的层面，没有真正用技术重构体验。

还有一个隐形优势是团队与价值观。我们坚持“客户第一，诚信高效”，把价值观和员工收入强绑定——员工要多赚钱，必须服务好客户，让客户复购，这就形成了正向循环。比如我们的店长奖金，直接和门店复购率、客户好评率挂钩，而不是只看营业额，这让“客户第一”不是口号，而是实际行动。

Q：去年，星聚会登陆日本这一KTV的发源地，并实现了“降维打击”。它取得优势的原因有哪些？在计划、选址、建设和运营的过程中，遇到了哪些挑战？您如何应对？

翁培民：星聚会在日本能站稳脚跟，核心是“用中国的连锁效率+创新体验，对接日本的消费需求”，优势主要在于环境适配性、产品创新、服务创新和消费习惯引导四个方面。

日本本土KTV还停留在90年代、2000年代初的产品逻辑，包厢和设备比较落后，而我们在门店装修上融入了大屏、炫彩灯带，把KTV打造为了一个更加潮流的欢聚空间。

日本KTV玩法相对单一，我们的蹦迪、下午茶、打卡等多元娱乐玩法，对日本年轻消费者来说是新鲜事物，很符合日本年轻人的分享习惯。

我们保留了星聚会的微笑服务、百分百奉茶、峰终定律等服务形式，为日本本土消费者带去更贴心的服务。

日本AA 制消费的普遍化，让KTV行业陷入难以突破高客单价、翻台率较低的困境。星聚会并未简单复制国内模式，而是将本土的生鲜与中华料理相结合，推出高性价比套餐，并打造二次元、生日派对等主题场景，实现客单价提升与翻台率增长的双向突围。

出海过程中遇到的挑战比预想的多，核心集中在三个方面：

• 一是合规与文化差异。日本的消防、环保、劳动法要求非常严格，比如包厢隔音标准、营业时间限制，都和国内不同。我们的应对方式是“本土化适配+专业团队”，提前6个月组建日本本地合规团队，聘请熟悉当地法规的顾问，所有流程全部按最高标准执行，光隔音改造就比国内多投入20%成本，但最终通过了最严格的检测，反而成了口碑亮点。

• 二是本地团队搭建。服务业的核心是人，如何让日本员工理解星聚会的价值观和服务标准，是关键难题。我们攻坚克难、深耕本地，从文化融合切入搭建培训体系，用沉浸式带教、本土化拆解的方式，让星聚会的价值观扎根落地，让服务标准精准落地执行，打造出一支认同品牌、专业过硬的日本本地团队，为海外服务品质筑牢人力根基。

• 三是供应链本地化。餐饮、酒水、设备耗材如果从国内进口，成本高、周期长。我们的解决方式是“核心品进口+非核心品本地化”，比如音响设备、AI系统核心模块从国内输出，保证体验一致性；餐饮、酒水则与日本本地供应商合作，根据日本人的口味调整菜单，既降低成本，又贴合本地需求。

选址上，我们没有盲目进入东京最核心的银座，而是选择了涩谷——这里年轻人聚集，消费意愿强。建设过程中，我们保留了星聚会的潮流设计风格，让门店既差异化又不突兀。

星聚会海外首店日本东京涩谷店开业盛况

Q：星聚会在发展过程中经历过哪些重大转折？有哪些贯穿始终的战略方向或价值理念？

翁培民：星聚会15年的发展，有三次关键转折，每一次都围绕“用户需求”调整，但核心战略从未改变：

第一次转折是2015年，行业出现第一次倒闭潮，传统大店模式难以为继。我们果断放弃拓展1,000平米以上的门店，全面聚焦300-800平米的小店型，同时启动数字化转型，开发门店管理系统、用户会员系统，把人力成本从单店15-20人压缩到10人以内，这次转折让我们避开了行业寒冬，实现了规模化扩张。

第二次转折是2020年疫情，全国门店停业3个月。这是最艰难的时期，但也逼着我们做了两件事：一是创始人IP打造，我开始拍抖音，从“社恐”到一年发布1,000多条视频，收获百万粉丝，不仅为门店引流，更建立了加盟信任；二是加速AI系统研发，既然线下聚集受限，就通过技术让唱K更有互动性，这次转折让我们从“线下场景”延伸到“线上线下联动”。

第三次转折是2024年，我们决定出海日本。这标志着星聚会从“中国连锁品牌”向“全球化品牌”迈进，核心逻辑是“把国内验证成功的模式，复制到有潜力的海外市场”，同时通过海外市场的反馈，反哺国内产品迭代。

贯穿始终的战略方向也有三个：一是连锁化、标准化，从初创到近千家店，我们始终坚持“一家店成功，就能百店复制”，所有创新都以“可标准化”为前提；

二是用户中心化，始终聚焦年轻人的需求变化，从早期的主题包厢，到后来的AI功能、陌生人社交，都是跟着用户走；

三是长期主义，不追求短期流量和利润，比如投入1亿做AI系统，花60-70%精力做团队建设，这些都是“慢功夫”，但构成了企业的护城河。

星聚会AI“黑科技”手机操作界面

价值理念方面，“客户第一，诚信高效”这八个字从未变过。“客户第一”不是口号，而是员工收入的分配逻辑；“诚信”体现在15年零亏损倒闭，对加盟商、用户、员工负责；“高效”则是我们对抗行业成本上涨的核心武器。

Q：您为何会选择日本作为出海的第一站？能否介绍一下星聚会的海外版图和出海设想？

翁培民：选择日本作为出海第一站，不是偶然，而是经过一年多的市场调研后的战略决策。

日本是KTV的发源地，行业成熟、消费者挑剔，能在日本站稳脚跟，就证明我们的模式和体验具备普适性，为后续进入其他国家积累“信任背书”。如果连发源地的消费者都认可，其他市场的接受度会更高。

日本年轻人的社交需求旺盛，且对新鲜事物接受度高，他们既重视体验品质，又喜欢社交分享，这和星聚会的“模式创新+情绪社交”定位高度契合。

日本本土KTV品牌大多存在模式老化、创新不足的问题，还是以传统唱K为主，缺乏多元玩法，这给了我们“降维打击”的机会。同时，日本的商业环境规范，知识产权、合规体系完善，适合长期深耕，避免了一些新兴市场的政策不确定性。

从战略规划上，未来三年，我们将在海外布局100家店，核心围绕马来西亚、印度尼西亚、越南、新加坡等东南亚城市。

星聚会门店大厅

星聚会门店包厢

Q：在全球主要地区纷纷出现消费持续低迷的大背景下，KTV未来的生意应该怎么做？年轻人社交场景和娱乐方式向线上转移，是否构成了另一重挑战？

翁培民：消费低迷背景下，KTV行业的生存之道，核心是“降本增效+价值升级”，而不是单纯降价促销。消费低迷时，用户更挑剔，不会为“性价比低”的体验买单，所以关键是让用户觉得“花的钱值”，甚至“超预期”。

我认为具体要做好三件事：优化成本结构，通过数字化、小店型、供应链整合降低运营成本，把省下来的钱投入到体验升级上，而不是打价格战；

强化情绪价值，消费低迷时，用户更需要通过娱乐释放压力、获得快乐，KTV要从“唱歌场所”变成“情绪释放空间”，比如我们的共唱赢红包、AI修音让普通人变“原唱”，都是为了提供即时快乐；

提升复购率，通过私域运营、会员体系、定制化服务，把一次性消费变成长期粘性，比如我们的会员生日月送免费包厢，都是为了锁定核心用户。

至于年轻人社交向线上转移，我不认为是“挑战”，反而可能是“机会”。线上社交的痛点是“缺乏真实感和情感连接”，而线下场景的核心优势就是“面对面互动”，这是线上无法替代的。我们要做的不是对抗线上，而是“线上线下联动”，把线上流量转化为线下消费。

未来KTV的趋势，一定是“线上线下融合+多元体验+情绪价值”，那些只做单一唱K、不重视用户情感需求的品牌，才会被淘汰。星聚会的应对策略，就是持续投入AI技术，深化“陌生人社交”功能，让KTV变成“一站式娱乐综合体”，满足用户的复合需求。

Q：我们关注到，您在全网拥有众多粉丝。您打造企业家IP的目的是什么？对于如今越来越频繁的公众人物“出圈-破圈-翻车”现象，您的看法是什么？

翁培民：我打造创始人IP的初衷，其实很纯粹，最早是疫情期间门店停业，不想浪费时间，也想挑战自己不擅长的事——我以前连朋友圈都不发，拍抖音对我来说是“硬着头皮做难事儿”。但做着做着，我发现这不仅是个人成长，更是企业发展的“加速器”。

创始人IP能帮助品牌建立信任。对于连锁加盟品牌来说，信任是基石。我亲自下场拍视频，分享创业经历、商业模式、价值观，让加盟商和用户看到“星聚会是一家透明、靠谱的企业”。我们15年零亏损倒闭的“零关店率”，通过我的IP传递出去，比任何广告都有说服力，这也是我们加盟业务能快速扩张的重要原因。

线上渠道能获取流量。生意的本质是流量，用户的注意力在哪，我们就要去哪。抖音是最大的流量池，通过IP内容吸引精准用户（比如年轻人、创业者），再引流到门店消费或加盟咨询，获客成本比传统渠道低50%以上，而且反馈速度快，能快速根据用户评论调整产品和活动。

IP账号还可以为个人成长与团队赋能。拍抖音需要我不断学习、总结，把企业经营的底层逻辑讲清楚，这个过程倒逼我成长——从“社恐”到能面对几千人演讲，从表达生硬到即兴发挥，都是刻意练习的结果。同时，创始人IP能提升品牌知名度，让员工更有自豪感，也能吸引更多优秀人才加入，这是对团队的间接赋能。

对于公众人物“出圈-破圈-翻车”现象，我认为IP的根基是业务，口碑的生命线是诚信，脱离了这两点，再火的IP也会崩塌。

其实，创始人IP的核心是“传递价值”。如果只是靠炒作、卖人设出圈，没有扎实的业务支撑，一旦人设崩塌，就会反噬企业。星聚会的IP能立住，关键是我们的“多元娱乐”、“优质体验”这些业务硬实力，我在抖音上分享的商业模式、管理方法，都是经过实践验证的，不是空谈。

创始人做IP是好事，但不能“舍本逐末”。IP的核心是“人”，而人的核心是“诚信”，企业的核心是“业务”，只有三者统一，才能走得长远。那些翻车的公众人物，本质上是违背了这个基本逻辑。

声明：品牌之声相关资讯来自于被采访对象，非福布斯编辑内容。

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