21世纪经济报道记者 董静怡 上海报道

近期的跨境电商非常热闹。

随着关税下调，企业都在努力生产、接单、发货。一方面，迅速消化过去一段时间的消费需求，另一方面，为年中大促以及之后的旺季做准备。

美国市场是中国跨境卖家的核心战场，在经历了该市场的关税政策波动、物流成本上涨等影响后，跨境电商卖家们的竞争逻辑在发生改变。

他们不再单纯追求增长，而是将更多注意力转向风险管控和供应链韧性，这一压力也传导至物流企业侧。卖家对物流商的需求从“廉价”转向“可靠”，从“单一市场”转向“多元市场”，从“被动接受”转向“风险共担”。

有物流行业人士向21世纪经济报道记者表示，“现在的竞争更大，但不再是比谁价格更低，而是比谁在政策突变时能最多的保障客户的利益。”

这种能力的价值，在不确定性加剧的贸易环境中正被无限放大。

风险传导，物流商要做的更多

尽管外部环境复杂多变，美国市场依然是众多跨境电商卖家重点布局的核心市场。即使在不确定的关税环境下，卖家仍愿意承担一定的成本压力，继续深耕美国市场。

究其原因，一是美国电商市场体量庞大，消费力强劲；二是经过多年培育，卖家已经建立起较为成熟的销售渠道和品牌认知度，轻易撤出并不现实。

“美国消费需求一直存在，很多跨境商家会针对美国市场开发产品，消费者对中国产品和供应链的依赖也很强。”国内某智能设备品牌负责人Jimmy表示。

跨境电商卖家们意识到，完全退出美国市场并非明智选择，但如何在新环境下生存，则需要全新的物流策略。

对于众多卖家来说，美国市场的竞争逻辑已从“快速生长”转向“稳健求生”。卖家们不再盲目追求规模扩张，而是将部分相关风险转移至物流服务商，且要求其具备更强的政策应变能力、合规清关能力及成本优化手段。

有跨境物流公司向记者透露：“部分卖家已将风险转嫁给我们，他们要求物流商提供全包服务，包括运费、关税和上架。”

该负责人进一步解释，物流公司通过优化各环节费用来提供端到端服务，涵盖从货物运输到仓库或直接配送到消费者地址的全流程。针对关税政策波动的情况，他们建立了动态调整机制——例如关税每浮动10%，就会相应调整固定金额的服务费用。

物流企业因此承受了更大的压力，不仅要应对关税、航运价格的波动，还需具备快速调整航线、清关策略的能力。拥有足够的资源储备和应变机制，才能在关键时刻保障客户的利益。

例如，在T86清关模式取消之际，各家物流商都在快速摸索T01和T11清关作为替代的路径，提供给卖家新的解决方案，目前头部几家均已经跑通。

此外，物流企业也在承担着来自资金方面的压力，以云途为例，美国发布了“暂停执行取消原产自中国(包括香港)免税低额待遇”后，云途全额退还已收取的报关手续费及关税保证金，并承担了期间所有包裹产生的报关手续费，在关税政策波动期为卖家分担成本。

而一些中小规模的物流企业由于缺乏足够的资源和技术积累，难以满足变动频繁的市场需求，正在逐渐被边缘化甚至淘汰出局。

“地缘政治、关税政策不稳定等问题，小型货代可能无法承受行业变动风险，而大型物流公司的快速响应能力和优化成本的专业实力可以帮助商家分担部分风险。”云途物流市场品牌总监袁韵璇向记者表示，物流行业也在经历一轮出清与整合。

紧跟需求，加快走入新市场

虽然卖家们希望守住美国市场的原有阵地，但新市场的开拓也刻不容缓。

上半年里中美关税的变动仍不可避免地对企业的美国业务造成影响。在关税最高的一个月里，很多外贸企业暂停了美国业务，跨境电商虽然更为灵活，但也降低了发货量。有跨境物流商向记者表示，在那一个月里，其美国业务量下降了近一半。

而未来的政策走向还不清晰，分散风险的需求比以往更为迫切。在记者采访过程中，多位只押注美国市场的跨境电商卖家表示于近期开通了欧洲、拉美等市场的新站点，也有多市场布局的卖家表示，在调整对于不同市场的投入力度，将更多的资源从美国转向了新兴市场。

需求出现，物流服务商们也加快在这些地区的网络布局和服务能力建设。

“欧美市场一直以来都是跨境商家的重要战场，拉美等新兴市场保持了更强劲的发展势头，成为越来越多跨境平台和独立站商家的销量和利润增长的重要来源。过去几年，菜鸟在全球持续进行了物流和基础设施的建设。”菜鸟国际快递相关负责人表示。

近日，菜鸟宣布，进一步深化西班牙与葡萄牙本地快递网络建设，新增葡萄牙里斯本及西班牙五个主要城市出发揽收，西葡全境配送线路，并升级伊比利亚半岛揽派全链路物流能力，以更好地满足当地电商卖家的物流需求。

海外仓企业也有类似的布局。以乐歌海外仓为例，截至2024年末，该公司在全球拥有21个自营海外仓，其中大部分位于美国的东西海岸线主要港口附近。乐歌海外仓销售总监王思琪向记者表示，美国的业务量占大部分，但今年也在重点发展其他市场，希望进一步提高其他市场的业务占比。

“我们本身的战略目标就是拓展全球化市场，不仅仅局限于美国。其次因为美国政策的不稳定性给卖家带来了风险，卖家希望寻求风险平衡，我们与卖家共同认识到，发展欧洲、加拿大等其他市场是重要的机会。”王思琪向记者表示。

记者了解到，头部的海外仓企业今年都有关于新兴市场的开仓计划，考虑进入新市场或增加新市场的仓储点。行业人士向记者表示，相关的考量一直都有，但今年以来政策的变动加速了这些计划的落地。

直发与海外仓，仍会共存

另一个值得关注的趋势毫无疑问是海外仓的发展。经过近段时间的外界波动，海外仓的优势体现得更加明显。

相比起直邮，海外仓的优势在于，商品通过一般贸易方式批量进入目标市场，仅需缴纳一次进口关税，后续销售被视为“境内交易”，有效规避了政策突变的风险。在关税高涨的那一个月里，有部分卖家依靠海外仓库存维持正常运营，甚至实现库存增值。

疫情时期，海外仓就已因运力不稳定而迎来第一波增长，商务部的数据显示，2020年，跨境海外仓的增速达到了80%。如今，关税波动再次推高了它的战略价值。有海外仓从业人士向记者表示，近期关于海外仓的咨询有明显上升。

不仅如此，海外仓还意味着更快的配送速度，从跨境直邮的7-15天缩短至1-3天。尤其是大型海外仓企业的百万级“分区履约”布局，可实现当日达、次日达、隔日达等。

谷仓海外仓市场品牌负责人易雄向记者表示，这几年海外仓的市场份额一直在增长，无论是传统的亚马逊、eBay等平台的一件代发业务，还是新崛起的四小龙平台的半托管业务，以及中国出海品牌的合同物流一体化业务，政府、平台和卖家都更倾向于海外仓本土履约。

不过，虽然有众多卖家在考虑转向海外仓的物流模式，但真正落地实操仍然有难度。“这对卖家实际上是提出了更高的要求。”易雄向记者表示。

当货到了海外，可控性显然没有国内强，若产品销量不稳定，其在海外的仓储及处理成本会更高。

“如果卖家在海外运营能力还不够成熟的情况下，贸然去布局海外仓，这对他来说会是个比较艰难的过程。”易雄表示。

由此来看，直发空运仍有其优势，尤其在T01和T11清关跑通后。对于新入场的中小卖家、季节性商品或需要快速测试的市场新品，直发模式仍然具备不可替代的灵活性。例如，某些卖家在推出新SKU时，会先通过小包直邮测试市场反应，再决定是否批量备货至海外仓。

有跨境电商卖家向记者表示，近期正通过跨境小包将新品、测试品以及零件、配件等送往海外消费者，成熟和销量稳定的产品则备货海外仓，通过空运、海运等形式积极发货和补货。

袁韵璇认为，海外仓的市场份额预计将持续扩大，但直邮模式仍具备特定优势，卖家会根据自身业务需求，综合评估两种模式的适配性，选择最优物流方案。

对于物流企业来说，行业集中度在进一步提升，真正理解卖家痛点、具备全局资源调配能力，才能在这场“稳健求生”的竞争中赢得卖家的长期信任。