文 / 子玉

说服别人最重要的点是什么？

你所说的事到底能给对方带来什么好处？产生什么价值？有没有一套操作性极强的建设性方案？

就比如你干销售，你不能总是一味地说自己的东西有多么多么好，你得告诉对方购买你的产品对他有啥好处，还要将你做这件事情的具体实施方案告诉他，增强对方的信服力。

以两个历史人物的故事为例吧。

苏秦是大教育家鬼谷子的学生，所学专业是纵横学，毕业之后他自信满满地去找工作，本以为自己是天纵之才，本以为自己名校毕业生的光环很耀眼，很快，他就受到了社会的一万点暴击。

不仅没解决工作问题还混得特狼狈。

史书记载苏秦，“出游数岁，大困而归”。

找了好几年工作，把自己混成了个乞丐的模样。丢人。

父母叹气，嫂子不给他做饭，就连老婆都不带正眼看他。曾经的天之骄子彻底跌入了人生谷底。

但苏秦不甘心。

他把自己关在房间里，拿起一本叫《太公阴符》的书开始死磕。

一年后，他终于明白了，游说的前提是必须得先对国际的大形势有非常详细的了解，而且要对所游说国家的优缺点要进行通透的分析并牢记于心。

但这就够了吗？

苏秦先后去拜访了周天子、秦王、赵王，结果人家都在和他打马虎眼。

▲秦惠文王 电视剧《大秦帝国之纵横》/剧照

再次“面试”失败的苏秦虽然有点懵但还得接着干，因为，没有退路。

苏秦接着去了燕国，但燕王也没有马上重用他而是将苏秦晾在燕国足足有一年之久。

在这一年时间里，苏秦终于想明白了是怎么回事，自己只是一味地分析局势，但并没有给人家提出解决问题的切实可行的方案，比如，秦国要实现帝业，战略是什么，战术又是什么？

苏秦根本就没有准备。

难道秦王不知道自己国家的优缺点吗？

怎么可能，他关心的是实现帝业第一步该如何迈，第二步又该如何走的问题。

很遗憾，秦王没有在苏秦身上看到自己想要的东西。

“先生还是另择高就吧，秦国目前没有适合你的岗位。”

一年后，燕王终于接见了苏秦，苏秦开门见山：“燕国之所以现在能这么安全，就是因为旁边的赵国做了秦国攻击燕国的缓冲区。

燕国只有和邻居赵国甚至其它四国搞好关系才能永久生存。”

燕王担心的可不就是这个嘛。

“那这事就劳烦先生帮忙联络一下吧。”

苏秦又相继去了其它五国，合纵的事被顺利定了下来。苏秦也走上了人生的巅峰时刻，同时佩戴六国相印好不风光。

这就是说话的艺术，凡事你得从对方的角度去考虑问题。

战国是扎堆“生产”猛人的时代，魏国的范雎也算一位，但这哥们的出场画面却实在有点尴尬，他被魏国丞相魏齐打得是半死不活最后直接扔进了厕所里。

读史至此，笔者一声长叹：“和范雎的遭遇相比韩信的胯下之辱真不算什么呀。”

在地狱之门徘徊的范雎连续遇到了两位贵人，先是守卫郑安平将范雎救了出去，接着秦国使者王稽又慧眼识珠将他带去了秦国。

合适的人遇上了合适的平台，从此战国的风云更加波谲。

其实范雎到了秦国并没有马上见到秦王，因为秦昭王非常讨厌那些以卖弄口才为生的辩士。

▲秦昭王 电视剧《大秦帝国之崛起》/剧照

但范雎并没有放弃，他在等待合适的机会。

当范雎收到穰侯魏冉要越过韩国和魏国去攻打齐国纲寿的消息时他果断上书秦王并顺利见到了秦昭王。

且看他说服秦昭王的过程：

范雎进宫之后见了秦昭王之后故意装作没看见，别人提醒他时他却嚷嚷道：“秦国哪有什么王？我只听说秦国有太后，有穰侯。”

秦昭王的痛处直接被一个陌生人戳到。因为谁都知道，秦国的实际当家人是太后，是穰侯。

范雎一上来就直指问题核心，秦昭王心里肯定对此人刮目相看。

但这还不够。

因为这些事秦昭王心里肯定也是门清，他想要的是如何迅速推进秦国扩张路线的具体战略。

呵呵，范雎刚好准备了。

他建议秦昭王：“秦国不如远交而近攻，这样，秦国每打下一寸土地都能够方便而有效的进行治理。

反之，秦国如果越国家门口的韩国和魏国去攻打远处的齐国和楚国，即使你打下了又怎么去治理？”

对标最近穰侯攻打齐国纲寿的事，秦昭王马上醒悟。他这个舅舅不靠谱呀。

可不是嘛，魏冉要打纲寿的初衷就是想要扩大自己的封地。

▲魏冉 电视剧《大秦帝国之崛起》/剧照

范雎不仅给秦昭王指出了秦国目前存在的问题更提出了解决问题的实实在在的办法，所以，秦昭王没有理由不重用这位魏国人。

秦昭王先是拜范雎为客卿接着又让他做了秦国的丞相。而且秦昭王还帮着范雎报了当年的仇，逼得魏国丞相魏齐自杀。

在范雎的配合下秦昭王从舅舅魏冉和母亲宣太后的手里夺回了属于自己的权利。

一个伟大的时代开启了，此年为秦昭襄王四十一年，这两人将手握在了一起之后关东六国再也没有过过太平日子，长平一战，赵国四十多万部队就没了。

以此来看，范雎说服人的技巧完全在苏秦这位纵横学出身的专业人士之上。

这两人的故事也同时给了我们一个启发：说服客户一定要站在对方的角度考虑问题，你说的事到底能给他带来什么好处；说服领导你不仅要带着问题去，更要提出解决问题的建设性方案，这样才能受到领导的重用。

这就是人们为什么总把历史当成一面镜子，奥秘就在这里。

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