央广网北京5月24日消息（总台中国之声记者李杨）据中央广播电视总台中国之声《新闻纵横》报道，近年来，中国汽车市场快速发展变化，特别是新能源汽车的迅速崛起，传统的4S店模式面临前所未有的挑战。市场竞争激烈、利润空间被压缩等因素影响下，去年，全国汽车4S店退网超过4400家。这一数字不仅反映了市场环境的变化，也揭示了传统4S店的销售模式的局限性。面临挑战的同时，4S店也有着转型的机遇。中国之声一线调研今天关注，汽车市场格局变化，4S店到底该向何处去？如何实现平稳转型？

随着新能源汽车的迅速崛起以及新零售模式的冲击，传统汽车4S店的生存空间受到挤压，更多消费者开始倾向选择新能源汽车。

消费者1：家里以前开的都是油车，相比于油车来讲，我觉得新能源更加智能，在日常出行中城市智驾能够让我更加方便。

消费者2：我平时上班通勤使用会比较多，也想节省一下成本，选择新能源的话，功能也会比较多，对于我们女司机还是比较友好的。

传统4S店的售后维修车间

在江西，一家传统汽车经销商主营合资燃油汽车品牌，在省内开了几十家汽车4S店。某品牌4S店总经理邬猛告诉记者，这两年，传统燃油车销售业绩明显下滑，公司旗下4S店的经营遇到困难。“我们最高峰期应该是有23家，这里头涵盖了合资、自主（品牌）。在2020年以后，整个新能源汽车的市占率一直在往上攀升，燃油车也是受到了非常大的冲击，其实经销商已经没有毛利，传统的油车（4S店）应该关了五六家。”

江西某老牌传统汽车经销商开始与新能源车企建立合作关系

在广州，某传统燃油车品牌4S店的销售总监陈雨生直言，2024年，他们推出了插电式混合动力车型结合官方大降价，颓势才得以挽回。“卖车的确亏钱，一台亏1万多。像昂科威一口价就优惠6万，一口价打出去很成功，整个展厅的客流有六成是奔着这台车来的，你有旧车置换的话再减，性价比就很高了。”

获取广州粤A传统燃油车的蓝牌指标有两种主要方式：摇号和竞价。新能源汽车的绿牌指标直接申请即可。在一传统品牌4S店销售总监洪炜楠看来，这一政策也会让消费者更多地关注新能源汽车。“主要的增长在电车，同比2023年，我们店大概增长了58%。常规一台车的话，落地是12万左右，置换补贴政策有2万块钱，主机厂有2000块钱的政策支持，一台车差了2.2万元。我们又属于一个限牌城市，如果我现在想买一台车代步，要拍多一个牌的情况下，额外会有1万块钱的费用。”

除了政策的影响，海南某汽车销售集团总裁葛勇在和消费者的接触反馈中发现，人们的消费习惯已经发生颠覆性的变化。“一个月的使用成本，加油的费用相当于电几乎一年，这个是天壤之别；新能源车普遍智能化的配置比较多，噪音的程度新能源车很显然占有优势。这么多重因素叠加，导致消费者在使用体验上感觉到新能源和燃油是两码事。”

过去，传统燃油车4S店的利润主要来源于新车销售、售后服务以及配件销售。新车销售方面，车企会给予经销商一定的销售返利，随着市场竞争加剧，传统的盈利路径已经改变。洪炜楠说，现在得多条腿走路，比如关注细分市场，同时也在加大线下促销力度。“门店会持续性地加大投入，比如顾问的培训、厂家政策、给客户的促销力度会做持续性的增加，提高增量。我们会投入更多产品，做更加细分的市场。”

面对新能源汽车销售的冲击以及消费者线上化的趋势，越来越多的传统4S店都在拓展销售渠道，比如通过互联网平台直播卖车。

主播徐曼透露：“我们最高的一场直播是1000多人，有10多人留资，效果还可以，每个月都有卖车。”

某传统4S店开始线上直播

邬猛说，开线上直播卖车，就是打破地域限制，用直播重塑购车场景。“每个月带给我的销量贡献平均为5到6台。传统的获客渠道，即在店里被动式等待，一个销售一个星期下来，可能接个10批客户左右，现在我们一个星期下来的直播，最起码能产生60个左右的线索可以跟进。”

线上看车、选车、咨询，再到预约线下试驾，为消费者提供了更加便捷直观的购车体验。

消费者3：以前了解一款车，主要是先在汽车网站上看相关的图片视频，不直观，现在看线上直播，车上的每一处细节、每一个功能都可以在线演示，还可以和主播互动，去呈现自己想了解的汽车细节部分，看得满意了再到店里试驾，这样选车效率会更高。

除了探索线上直播线下带客模式，与新能源车企建立合作关系也成为众多经销商的转型方向。邬猛深刻体会到，在和新能源车企建立合作关系后，对传统车商的存活和发展起到了显著推动作用。“在2023年，我们跟一家新势力品牌达成了合作协议，在全省应该拿了总共5家，今年我们又在景德镇拿了授权，去年我们通过投资人的努力，然后又拿了一家新势力车企的授权。”

以海南省为例，截至2024年底，海南推广新能源汽车12.2万辆，新能源汽车市场渗透率全国第一，新增车辆中新能源占比58.23%。新能源汽车渗透率的快速提升，促使广大汽车经销商，特别是龙头经销商集团加速新能源汽车渠道网络的布局。

葛勇告诉记者，他们做燃油车15年，巅峰时期，集团内的燃油车品牌有近20个，现在只剩下3个，而新能源汽车品牌开店数量却在不断增加。“我们集团月销量1000台出头，燃油车销量在100到120台之间，压缩到有限的一个空间里了。剩下的这些店基本上都是新能源的。都切换到新能源赛道了，这是一个必然的趋势。传统燃油车的车企也好，经销商也好，不得不转型，如果坚守着燃油车，想法是好的，但是市场不一定接受，销量的空间越来越有限。4S店被迫也得转型，这个行业会推着往这一步走，毕竟新能源的浪潮已经来了。”

葛勇认为，经销商要转型，阵痛期不可避免，在2018年，他们就开始布局转型，想放手一搏。“主动研判选择了三家品牌，严格讲还是有一定风险的，那时候局势不太明朗，尤其这几个品牌的总量都不太大，电池成本也没有下来，里程焦虑没法解除，充电时间又长，网点又不多。真正转机是在2021年的下半年，当时，本地还有一些友商、同行感觉激进，实践证明，幸亏当时做了这么一个转型的决策。”

新能源汽车4S店的售后维修车间

传统燃油车4S店的盈利模式除了新车销售利润，还包括售后服务利润等。

在全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树看来，传统4S店的售后业务大幅萎缩，也面临压力。

“一般销售收入占比85%，售后等这些占比10%，售后毛利有40%多，贡献度特别大。传统发动机时代售后服务频次比较高、利润比较高，因此传统4S店面积相对比较大、人员比较多、成本比较高、销售服务功能比较齐全。到了新能源车时代，像修发动机、变速箱基本已经没有了，售后服务剧烈萎缩， 4S店的盈利模式也从销售、售后共同的盈利，变成了以销售为主和销售衍生业务的盈利模式，所以传统4S店就面临巨大的压力。”崔东树分析。

记者在走访中发现，新能源汽车在不少购车人眼中，已经从补充选项升级为主流选择，消费者的购车习惯也从“线下试驾”变成“线上比价+线下体验”。崔东树认为，新能源汽车时代，4S店模式正在从“重资产、高库存”向“服务化、轻量化”转型。

“转型必须得适应新的销售服务模式，尤其是售后功能要大幅缩减，销售功能要强化与客户的联系，要更加适应互联网化的销售服务。4S店的品牌展示功能大幅下降，而网络的展示功能大幅增长，所以4S店需要强大的转型和瘦身变化，能够适应形势转型做新能源的话，从过去以4S店单店为主的模式逐步转为全新的销售模式，这样才能适应新的竞争态势。”崔东树认为。