从种植到收割、编织，再到研发、运输、出口……纤纤沭河岸边柳，串起了临沭县约10万人的营生。临沭柳编已有千余年的历史，又经过数十年的产业化发展，逐渐成为一个富民产业。2023年，临沭县柳编工艺品行业企业336家，其中规上企业35家，实现产值近60亿元；有外贸实绩的企业133家，实现出口15.3亿元，占全县出口总额的35%。

  但不可忽视的是，在不断变化的市场需求中，海外市场消费力下降、研发能力弱、品牌化程度低等成为临沭柳编不得不正视的难题。面对困境，临沭柳编迎风逐浪，通过不断尝试编织新材料，加大研发力度，打造柳编消费新场景等方式，紧跟甚至引领市场节奏。

  新增编织材质，柳编不只姓“柳”

  对不少当地人来说，柳编是打小就会的手艺，但如今越来越多的人发现，只用柳条为原材料编一个产品的手工活变少了。

  9月22日午后，在临沭县曹庄镇旺南庄村的一间车库里，村民王京芳正与邻居围坐一起，边聊天边做手工收纳筐。她先用铁丝打好框架，随后用木片沿铁丝填充好底部，再用柳条绕上两三圈对底部进行锁边处理，剩下的就是用藤草交叉着沿铁丝“垒”起四周。做这样一个收纳筐，需要用到四种材料，其中柳条使用得最少。

  “现在临沭纯柳编产品只占所有编织工艺品的三成左右。”临沭县商务发展服务中心副主任马秀山介绍，以往临沭柳编使用杞柳为原材料进行纯手工编织，造价高，产量低，不但不利于生产、销售规模的扩大，而且单一的柳编工艺品市场有限，不能适应消费者的多元化需求。

  面对此困境，临沭晴朗工艺品有限公司（以下简称“晴朗工艺品”）进行了材料“革命”。在晴朗工艺品厂区，已经做好的柳编工艺品摆满了仓库，穿过柳编车间，就是布艺与铁艺车间。“现在公司生产的产品，柳编工艺品占一半，其他材质的占一半。”晴朗工艺品行政负责人杜洪磊说，布艺、铁艺等产品可以大批量生产，公司也因此得到了与国际知名品牌合作的机会。

  竹、木、草、柳、铁、布，甚至是小麦秸秆都能用上，临沭柳编的“家族”越来越庞大。“不只局限于柳编，我们希望通过丰富原材料和延伸产品线，实现临沭柳编产业的华丽‘嬗变’。”马秀山说。

  外贸转向内销，研发成为关键

  自上世纪70年代做成第一笔外贸生意后，出口便成为临沭柳编工艺品的主要销售渠道，但近年来不少企业逐渐意识到，柳编工艺品出口的利润越来越薄了。

  “柳编行业入行门槛低，每家公司的产品都差不多，国外客户会挨个公司比价格，不少企业为了拿到订单，把价格越压越低。”杜洪磊说。

  因此，不少企业将发展的眼光转向国内，但临沭柳编的“归途”也不算平坦。

  “以前很多出口的产品价格低廉，对款式的要求较低，做外贸薄利多销也能维持利润。”杜洪磊介绍，“现在国内以及国外市场愈发注重款式与质量，打‘价格战’这一招逐渐失灵了，新品研发水平成为获得订单的关键因素。”

  然而柳编工艺品很容易被模仿，款式互相抄袭成为困扰企业的难题。“费时费力设计出来的新款式，其他公司拿到产品一研究，基本就会做了，第二天市场上就会出现同款产品，价格可能还比我们的低。”杜洪磊对此也是颇有怨言，“柳编工艺品款式更新的速度太快了。”

  加快新产品研发速度成为“破题”的关键。在晴朗工艺品的打样室里，有40多年柳编经验的打样师傅解汉亮正在生产产品，这是设计师新设计的款式。一把钢尺，一把剪刀，一个锥子，再加一个劈柳器，便是解汉亮的所有工具。用一整天时间，这位老手艺人可以做5件新款柳编工艺品，若是大件，一天能做一两件。“我们把新品设计出来赚到收益时，就开始做另一个新产品。”杜洪磊说。

  临沂欧拉农业综合开发有限公司（以下简称“欧拉农业公司”）同样使用“题海”战术，该公司一年的研发费用超过300万元，能够设计上千种新产品。

  创造消费场景，在咖啡馆卖柳编工艺品

  产品设计出来了，在产品的质量相差无几的情况下，如何打开国内市场？欧拉农业公司尝试着走“场景+柳编工艺品”的路线，从卖产品向卖场景、卖设计转型。

  “国内很多消费者可能并没有将柳编工艺品应用在生活中的习惯，那我们就为消费者搭建一个使用场景。”该公司设计师张德功说。

  在欧拉农业公司一隅的咖啡馆里，桌子、板凳、绿植等搭配得当，如果仔细看，会在这些物品上发现价签，消费者可以在喝咖啡的时候将喜欢的物品一并买走。在花艺区，一盆盆绿植在柳编花盆里肆意生长。“选好花篮花好卖。”欧拉农业公司研学二组组长李秀秀介绍，不管消费者是喜欢花还是喜欢装花的柳编花盆，最终基本都能促成两件产品的同步销售，“花艺师精心将花与花盆进行搭配，顾客觉得好看就会买。”

  从卖产品到卖场景，比的不仅是每件柳编工艺品的价格，消费者更愿意为设计师精心搭配好的产品组合买单。“通过为蒙阴县一家花店作场景设计，公司一下就销售了2万多元的柳编工艺品。”张德功介绍。

  现在，临沭柳编的变化正时时发生。临沭县提出相应措施，聚力做大做强柳编工艺品产业，延长柳编全产业链，着力提高柳编文化产品附加值；深入发掘和保护柳编文化的物质遗产和非物质遗产，着力打造临沭柳编城市名片，加强传统文化国际交流，提高临沭柳编国内国际知名度，成功创建“世界手工艺城市——柳编之都”；持续融合人文、历史、艺术等特色，让临沭柳编逐步成为临沭县一二三产高度融合的富民型产业，全产业链高度集中的外向型支柱产业。

  （大众日报记者 王思晴 通讯员 王芳）