极目新闻记者 潘锡珩

通讯员 王子谦

当一支带着“0外贸基础、0英语基础、0成熟团队”标签的企业闯入冰球外贸赛道，谁能料到3年后，它会以1500万交易额、平台类目TOP1的成绩，改写中国冰球品牌的出海格局？

武汉冰球时代体育用品有限公司（下称“冰球时代”）便是这场逆袭的主角。创始人赵鑫怀揣“让每一支冰球队闪耀冰场”的使命，带领团队实现跨越式增长：2023年3月线上交易额首破百万，2024年全年达860万，2025年10月突破1500万——每一步增长，都印证着精准战略的力量。

选对赛道，奠定出海根基

2014年，冰球时代还只是一家专注内贸滑冰服装的小企业，2022年前后，企业发展陷入瓶颈。创始人赵鑫意识到：没有清晰方向，再努力都是“瞎忙”，必须从品类、产品、渠道三方面重新定位，找到适合的出海赛道。

在品类选择上，团队通过客户与产品数据分析发现，国内看似小众的冰球项目，海外市场潜力巨大，且核心客户与核心产品高度重合。为验证可行性，赵鑫亲自跑遍武汉周边二三十家绣花厂、辅料厂与服装厂，摸清本地供应链优势：材料、工人、辅配件配套完整，虽运营效率不及沿海，但冰球服装生产涉及大量印花、绣花工艺，生产周期长，恰好契合武汉供应链“精于品质”的特点。公司果断砍掉非冰球业务，全力聚焦冰球赛道，这一“减法”让企业资源得以集中爆发。

产品端，冰球时代给“爆品”定下三个标准：最优原材料、高性价比、无忧服务。2022年8月起，团队在武汉组织小规模试生产，仅绣花工艺就反复优化——为让冰球服队标更显高级与层次感，将传统满绣升级为贴布绣，经多轮调整才敲定方案。针对海外客户对品质的顾虑，团队推出“一美金样品包”，内含3件冰球服与面料色卡，让客户以极低成本体验品质，成功打破“中国冰球装备低价低质”的刻板印象，成为打开海外市场的“敲门砖”。

渠道方面，2022年8月对比国内外平台与B2B、B2C模式后，公司认为阿里国际站的流量基数与优质买家资源，是冰球外贸的最佳战场。从1个店铺验证市场，到2个店铺月均商机超1500条，阿里渠道最终撑起企业80%以上的交易额，成为核心增长引擎。

精准营销，登顶类目TOP1

选对赛道后，冰球时代以“让对的客户在对的地方看见品牌”为核心，通过市场聚焦、买家分级、品牌建设三大精准动作，实现从“有生意”到“有好生意”的跨越，最终拿下阿里国际站冰球类目TOP1。市场选择上，通过数据分析锁定核心区域美国、加拿大，所有广告预算聚焦，实现饱和投放，确保每一分预算都用在“能出单的地方”。买家运营上，针对行业需求差异，将买家分级并匹配专属策略。品牌建设层面，注册“PUCKPROS”“LETGOAL”品牌名，让买家高频触达，用“品牌聚量”，锁定优质买家，商机转化率提升57%，优质买家询盘占比55.07%，店铺访问人数环比增101.5%，成功登顶类目第一。

做外贸最难的是什么？是团队。赵鑫深知，再完美的战略，没有靠谱团队落地都是空谈。冰球时代从4人小团队成长为16人的专业跨境战队，核心在于“精准管理+实战落地”的团队建设逻辑。

精准管理客户资产，通过客户管理系统搭建“客户资产库”，凭借系统中“每一次沟通记录、每一个需求反馈”的精准跟进，有效避免客户流失。创始人躬身入局，初创期面对团队搭建的迷茫，赵鑫亲自面试、运营店铺、谈首单，以“带头实战”明确运营路径，帮团队快速找方向、定目标。借势学习转化业绩，主动参加特训营、数字营销课程等，每次学习后整理“落地手册”，让知识直接转化为战斗力。抓首单树信心、造氛围，面对小额样品单，团队以“小单极致做”的态度制定详细生产方案，促成长期复购。日常则通过合理的激励制度，让成员感受到认可，激活团队积极性。

2025年6月，冰球时代开通独立站，实现“当月开通当月成交”，芬兰、瑞典、英国等新市场陆续突破。未来，冰球时代还将继续深耕冰球品类，拓展更多海外市场，让中国冰球品牌在全球舞台上拥有更多话语权。

对于想入局跨境电商、突破增长瓶颈的企业，冰球时代的经验极具借鉴意义：找对赛道、精准营销、建好团队，外贸没有捷径，但有方法。

跨境电商生态完善赋能企业出海

据介绍，今年以来，武汉市深入推进跨境电商提质跃升行动，以“政策+平台+服务”组合拳，助力武汉企业转型出海。加强对企业入驻平台、产品认证、市场开拓、园区建设、主体培育等跨境电商发展重点领域、重点环节的支持力度。推动沃尔玛全球电商武汉办公室、Wildberries（野莓）产业孵化基地、敦煌网华中授权卖家服务中心等一批重点项目落地。建立省级、市级跨境电商产业园培育库，指导各区建设园区20余个，累计获批省级产业园10个，集聚跨境电商生态链企业500余家，为企业提供完善的产业配套。推进“跨境电商+产业带”模式，联合近30家平台及服务商，举办产业对接活动80余场，推动电子信息、纺织服装、汽车零配件等优势产业出海。建设跨境电商人才培养基地，推进“跨境电商人才新星计划”，引进中国国际电子商务中心湖北省跨境电商教学基地，举办人才供需对接活动，为企业出海储备专业力量。

（来源：极目新闻）