在知酒君看来,本次会谈有三大看点:一是武陵酒正式进入广东以前,向最懂广东市场的领导和大商完成了一次市场调研;二是500万赴粤务工的湖南人将为武陵酒南下带来怎样的想象空间;三是武陵酒的模式自信能否在广东复刻。
粤、湘酒协热议“武陵南下”
“共享市场经验、共托消费场景,让湘酒的醇香与粤地的活力,碰撞出新的思想与机遇。”湖南武陵酒有限公司品牌总监孙泉朝为本次对话定下基调。知酒君捕捉到,市场经验和消费场景方面的交流也是本次座谈的核心关键词。
湖南省酒业协会会长盛朝阳表示,武陵酒的根基非常稳,在常德,其他品类很难占领酱酒的份额。在振兴湘酒战略下,武陵酒作为湖南的头部酒企,要紧抓趋势,趁势而上。
此前在湖南市场走访时,知酒君了解到,武陵酒在保证价格不倒挂的同时,能做到千元以上产品营收占比超过70%,这足以说明湖南当地消费者对武陵酒的信任。
“品质做的好不好,消费者给了很好的回答。”湖南省酒业协会名誉会长刘维平的回答,也佐证了武陵酒以品质赢得市场。
武陵酒,更懂广东酒市的协会领导和大商给出给出切实建议。
“要实现从品质武陵到文化武陵,再到生活武陵的转变。”
广东省酒业协会会长彭洪认为,武陵酒可以围绕在广东的湖南企业家做圈层渗透,也可以通过高端湘菜馆,打造“湘菜、湘酒、湘情”三位一体的系统化品牌建设。
在与彭洪会长沟通的过程中,他也表示,武陵酒品质基础很牢,但是想要进入广东,需要做到两点:在文化上做到进一步聚焦,打造一个有影响力的大IP;在消费培育上,要接地气,强化生活品鉴的场景打造。
广东粤强酒业有限公司副总经理王敏认为,武陵酒可以用乡情,为在粤工作和发展的湘籍人士做好情绪价值,同时强调要充分发挥常德的城市IP作用,实现酒城融合,以促进武陵酒从情绪到消费的触达。
对于武陵酒来说,广东省无疑是最理想的桥头堡市场,一方面广东省酱酒消费氛围绝佳,具有广阔的市场空间;另外,每年超过500万湖湘人前往广东打工,这也为武陵酒在广东市场的在地化提供了文化温室。
“武陵模式”复刻ing在最好的市场“试金”
在经销商眼里,武陵酒是“政策稳定”“有利润”“少数能顺价卖的高端酒”,这无疑是极高的评价。这种难得的业绩表现要归功于武陵酒的模式和消费培育。
在渠道端,形成了“厂家→终端→消费者”的模式,企业可以准确了解每个终端的销售情况,做到实时动态管理,正是这种动态管理的模式实现了武陵酒对终端销售情况精准布控,杜绝了压货现象,因此做到稳价。
在消费端,武陵酒通过“德品三湘行”“武陵酒超级品牌日”“武陵王专项品鉴会”等活动,培养起大量的忠实用户。此前,湖南省酒业协会联合红网发布《2024湖南白酒市场品牌指数榜》,武陵酒位于榜单第四,仅次于茅台、五粮液、泸州老窖,在特定消费圈层,武陵酒甚至可以替代一部分茅台酒的功能。
水大鱼大的广东市场对武陵酒是一个新的挑战,一方面,广东省大商数量多,综合服务能力较强,另一方面,广东省酱酒培育更加成熟,市场消费趋于理性。这就要求武陵酒既要延续原来模式中强化体验的优势,又要动态创新合作机制。
那么进入广东市场,“武陵模式”能否得到复刻?怎么在这块试验田播种?湖南武陵酒有限公司总经理张毅超给出具体答案。
“以五年为周期做省外市场,坚持省内直营为主,省外多重合作模式赋能,顺应市场变化不断迭代模式,推动产品、品牌、渠道等多维度进阶。”这是武陵酒给广东的答案。
今年,武陵酒提出“多藏一年”的质量呐喊,这也是以品质夯基的具体实践。面向名酒云集的广东酒市,武陵酒此举无疑为出省进一步筑牢品质基础。我们也有理由相信,带给消费者更高获得感的武陵酒,也更有机会在理性的广东市场赢得正向反馈。