大家好，我是张鹏远。

沸沸扬扬的罗永浩和西贝，让我吃了几天瓜，比较精彩的是，晚上无意刷抖音看到了老罗的直播，提到了“华与华”，在从事旅游行业之前，我曾经在地产行业的全案营销公司工作过两年，今天聊一聊第三方营销公司。

一、为什么会有第三方营销公司？

虽然做地产营销时间并不长，但是经历的楼盘还真不少，有一定的代表性。

很多产业的兴起、很多人赚到钱，真的是时代的红利，在那个城镇化快速普及的年代，房地产行业的绝对红利期，圈一块地，做个效果图，建个售楼部，当时的监管并不严格，前期投资不到两千万，就能够撑起两到三个亿的盘子，并且预热、认购、开盘，前后最多一年时间，直接售罄。

因为赚钱实在是太容易，所以大量非地产行业的老板进军房地产，除了有一定的政府关系外，连前期如何拿地，如何规划，建筑风格、户型、容积率什么的基础知识，完全是一知半解，于是就催生了需求，经历过销售流程的同行，自己搞一个公司，帮助想做房地产的甲方爸爸解决问题，几十万到几百万不等的基础运营费用，根据销售情况，千分之多少到百分之多少的销售额抽佣，而这些营销公司，可谓是轻资产运营的典范，开局一张嘴、一个ppt，就能开始起步。

这也是很多品牌营销公司的缩影，工业制造如汽车、手机，快销品更多一些，还有餐饮、商超等品牌连锁店，都需要第三方营销公司。

回到文旅景区，除了方特、华侨城、融创、千古情等大型品牌连锁文旅企业，可能会专门成立一个营销公司为品牌服务，其他的单体景区，需要大量的第三方服务公司来解决营销问题，主要有这么几个原因：

一是行业跨度太大。营销工作是一个系统工作，包含媒体的对接、新媒体的推广运营、品牌的定位、活动的策划和执行、渠道的开发和维护等等，单单常用的新媒体平台就有十几个，术业有专攻，第三方公司是文旅景区的刚需。

二是文旅企业一般留不住人才。毫不客气的说，以景区为代表的文旅企业中，95%的员工是螺丝钉，用人企业不会给出溢价过高的收入，一旦出现营销方面的天赋型员工，很难坚守初心，干一单外快比一年的薪水要高，如今市场上的营销公司要么是电视台、广告公司转型，要么是营销天赋型员工自主创业。

三是文旅企业决策者本身的专业度不够。一个合适的操盘手需要在中型以上的文旅企业工作三到五年，据统计，全国有1.65万家A级旅游景区，4A级以上的景区占A级景区的比例为31%，可是仍有超过20000家没有评级的景区，这就导致绝大部分景区都是摸着石头过河，一边干一边学，旅游这个行业懂或者不懂，都能够提两点建议，最后导致对发展目标迷茫的景区比例非常大，甚至是明知道自己有什么问题，也提不出太好的解决方法，只能依靠第三方。

二、第三方营销公司有什么特点？

工作中也好，工作以外也好，接触了大量的营销公司，确实有一些公司是能够实实在在地解决问题的，但是这个行业鱼目混杂，滥竽充数的公司也很多，造成了营销公司反差极大的特点：

其一，以利益为第一目标。

文旅行业是一个重资产、长期投入的行业，对于很多旅游景区来说，可能要亏损三年、五年、十年，甚至更多，但是只要关键的节点，关键的事情做对，亏损期扛过来，后面是长达几十年的稳健收益。

营销公司不行，只喜欢短、平、快。需要长期干的事情，不太想做；做起来特别麻烦的、可能会返工的事情，不太想做。很多创意、很多活动，在执行过程中会临时修改，遇到这类情况就百般推脱，称已经订过了。营销也好、落地也罢，很多执行的结果是很难量化的，造成双方不欢而散。

其二，夸大案例作用。

这是我非常反感，但又不得不面对的现状。华与华是一家很业内认可的头部营销公司，策划了海底捞的hi，重新定义了西贝的客户范围，创作了“你爱我我爱你 蜜雪冰城甜蜜蜜”，案例很耐打。

但有没有一种可能，就好比一些每年都能产出很多高考状元、每年都能考进若干个清华北大的中学，只是生源比较好？在读高中的时候，因为种种原因，我在乡镇、县城、非省会城市和省会城市都有过学习的经历，我感觉如果单看提高考试分数，县城的高中是最实用的。

头部的策划公司，必定会大量的服务头部的企业，或者想成为头部的企业，自然在产品和业务上投入也是超过平均水平的，海底捞前后在供应链上投入百亿，蜜雪冰城12小时冷链覆盖率达到97%，这些靠营销策划，是搞不定的。

有很多同行到老君山学习，大部分是能够客观看待，十几年如一日的大量投入，通过量变引起质变，最终在抖音这个平台得到了爆发，吃到了后期互联网的红利。但是仍有不少同行，认为老君山就是抖音带火的，老君山怎么做抖音，其他景区怎么做抖音也能做起来，这种看法不在少数，显得很幼稚。

同行都这样的认知，更别提第三方了，参与了景区发展的某一个细小的分工，就对外宣称景区是他做起来的，关键是其他景区看了案例介绍，居然还真信，这也造成了第三方公司在夸大案例方面，毫无底线。

其三，不愿为结果负责。

营销公司的话术非常矛盾，做了一些微不足道的工作，那么景区发展好了，就是他们的助力；但是倘若让他们为结果负责，按照结果给出更高的服务费用，他们就会拒绝，说也会有很多其他的原因导致景区发展不好，不是营销工作的问题。

所以，在我刚开始输出观点的时候，就提出过，“景区发展好的营销工作一定做得好 营销工作做得好景区不一定好”。

三、第三方营销公司应该怎么做？

第一，提升认知，深入了解旅游行业。

第三方公司最大的优势，是可以同时近距离地观察多个景区的发展。职业经理人可能仅仅吸收了一个景区的发展经验，但是第三方公司如果有心了化，可以同时吸收三个、五个甚至十个景区的发展经验，这是第三方公司最大的优势。

表现出来应该是我比甲方更专业，我能提出更准确、更好落地的营销方案。而不是我与这么多景区合作过，我实力很强，我要拿到比其他同行更高的合同。

第二，长期陪跑，客户贵精不贵多。

第三方公司寻找客户，好比毕业后选择行业、选择城市、选择公司，如果觉得有前景，那么就长期跟进，收获长期主义的复利。

实际上，大部分的第三方公司目光短浅，只想干票大的，不尊重事实发展，一味的迎合决策领导的喜好。被罗永浩cos动作的华与华，也跟西贝战略合作的十年，这才是跟企业陪跑的态度。

在我刚毕业的时候，我的想法同样是干一个案例，快速复制到全国，随着年龄的增长，我发现很多事情机缘没到，压根就干不成，必须尊重事物的发展规律，朝着一个方向、一个目标，做的事情足够多了，自然目标就达到了。

第三，清晰权责，建立定期沟通机制。

第三方营销公司和旅游景区的合作，比较理想是两种方式：

一是完全以第三方公司为主导，战略合作，紧密合作，拿丰富的从业经验，去全方位的给旅游企业做咨询，第三方公司带着景区往前走。

二是完全以景区为主导，第三方公司作为内容版块的拼图，对于中型以上的景区来说，第三方公司就不要那么强势了，做好自己的内容版块就行，完全顺从景区的发展战略。

但是实际上，都是第三种，景区自己也迷茫，不知道该干啥，不知道从哪些方向投入，第三方公司还给景区带偏了，为了一己私利，给景区灌输“干好某个小版块就可以引爆客流”等反智观点，最后景区想着一步登天、一炮走红，第三方公司想着打一枪换一个地方，双方压根就没有共同的目标，相互算计，基本上很难长久。

做个总结：

昨天看到华与华公司的案例，不禁回忆起刚毕业那段时间，在营销公司工作的很多往事，一方面比较系统的认识到营销策划这个行业，另外一方面也对社会学有了更深刻的认知。

国内的文旅服务商，良莠不齐，头部的服务商有经验有能力，但是如果精力投放的太少，等于什么都没有；部分初创的服务商，没案例没经验，只要愿意全力以赴，也会有很好的效果。

所以还是需要擦亮眼睛，挑选合作伙伴，适合自己的才是最重要的。

以上。