6月12日，国家移民管理局宣布对印尼公民开放240小时过境免签，中国过境免签「朋友圈」扩容至55国。在「China Travel」持续升温的背景下，国际游客的足迹正从传统都市向中国腹地延伸。

平台数据显示，今年6月，张家界武陵源的民宿海外订单激增；采访中，有民宿主表示，自4月起，来自美国、意大利、西班牙等国的海外订单就已显著增加。

同是6月，安吉迎来多国媒体探访团，官方说法「近距离观察中国生态文明建设与乡村振兴的生动实践」，又或者，是在寻找下一个洋家乐。

不再一一赘述各地政策导向和境外客流数据，肉眼可见，在国内消费萎靡的这两年里，外部订单稳步上升。这也是文旅市场面临的趋势和挑战：

无论都市或乡村，如何在更大的世界里被看见？

当政策开放遇见多元需求，如何让住宿产品墙外开挂？

编辑部对话了三位资深民宿/酒店主理人和一位旅游平台专家，从海外订单激增的实战经验，到基于大数据梳理出的消费趋势，一起聊聊关于民宿、酒店的「国际表达」。

「我们酒店入住率全年基本在85%以上，其中，海外渠道订单量是出乎我们意料的，且占比越来越高」采访中，重庆某酒店透露，「重庆朝天门门店海外订单基本超过30%。欧美客人比较多，其次是日韩客人，再是东南亚。」

随着中国入境旅游市场回暖，重庆与成都、西安等城市率先通过海外社交媒体平台提升国际影响力，带动入境游客数量显著增长。

入境游热潮也为国内传统旅游目的地带来更多流量。据不完全统计，截至今年5月30日，张家界口岸出入境人员已达20万人次，其中外国游客占比高达96%。随着线上预订平台的拓展，新一代境外游客已经驾轻就熟会在线上下单民宿类产品。

「自2023年起，我们民宿就以外国人为主，其中国外游客主要来自欧洲国家及俄罗斯。」藏身于张家界天门山景区的家庭式经营民宿「乐溪山雅」主理人罗响透露，「2023年，海外与国内客人各占一半；2024年，海外客人占占比已达到80%；2025年，接待的海外游客占到该民宿整体接待量的95%以上，现在接收的订单更是排到了明年。」

乐溪山雅

今年1—4月，黄山市接待入境游客7.56万人次、同比增长94.93%。作为深度体验中国乡村生活方式的旅游目的地，以民宿为支点，黟县提供了中国品质化旅游乡村与世界对话的路径，

位于黄山的猪栏酒吧，可能是外国媒体报道最多的中国民宿：BBC、《国家地理杂志》、《纽约时报》、《时代周刊》等等……作为国内初代「墙外开花」的乡村民宿，十年里，130余国游客纷至沓来，其中不乏各国驻华大使、政要及久石让、朱丽叶·比诺什、刘嘉玲等知名艺术家。

猪栏酒吧

「近五年来，民宿中海外游客平均入住率达到50%左右。其中，来此的客人大多来自欧美地区，其中法国人占半壁江山，日本、韩国占比5%以内，我们没有做过营销推广，应该都是游客慕名而来。」猪栏酒吧主理人丁牧儿介绍。

猪栏酒吧

看似畅通无阻的全球市场中，横亘着诸多「看不见的国界」——从文化载体的差异到平台规则的壁垒。当流量来袭，这些隐形边界正在考验着民宿、酒店们……

「海外渠道对酒店来说，不像国内的ota，游客属于存量的生意，无非是从不同的平台订不同的酒店而已；海外渠道对于行业来说完全就是增量，尤其是目前海外渠道的库存量还比较少，需求增速比较大。」订单来了市场总监卢之也基于大数据，对目前旅宿行业面临的几大困境加以分析说明：

「一方面是信心不足，担心现有团队没有外语能力，担心接待不了，不知道怎么做。」

例如，阳朔民宿协会数据显示，2023年遇龙河片区37%的民宿因语言短板流失国际订单；丽江文旅局2024年第一季度报报告印证，配备多语言终端的客栈外宾投诉率骤降52%，而未配备者订单取消率却高达41%。

这些由语言能力引发的「隐性危机」并非孤例，却让不少从业者们深陷三重困境：担心团队外语水平不足导致服务脱节，害怕因沟通障碍错失海外订单，甚至对如何启动国际化感到无从下手。

「另一方面，民宿、酒店走出国际范的背后，也面临着现实的渠道运营的挑战。」

海外的主流OTA渠道有：booking.com、Agoda、Expedia、Trip，其中，用户尤其是商旅客最多的是Booking.com，来中国旅游的老外也会通过Trip（携程海外版）搜索中国特色的酒店。

卢之也表示，「不少从业者发现，海外市场拓展中，平台审核流程繁琐、客服响应迟缓是首要障碍。加上一国内外些旅游旺季预订重叠的情况，若未实现系统直连，或将导致撞单。」

上海南京西路一家单体酒店的国际化历程印证了这一痛点，「入境游已开放就开始在海外渠道上架产品。开始上线booking.com的时候特别不顺利，找不到客服审核被驳回也不知道哪里有问题，一弄就是一两个月，上线了之后也会有撞单的情况出现。」

直连并非终点，「直连后，接到了订单，但取消率比较高，究其原因则是不了解平台规则不知道怎么运营。」

许多业者因不熟悉国际平台规则，在运营策略上陷入「水土不服」——从运营机制到评价管理，每个环节都可能成为客户流失的隐秘缺口。

这一现象在多个实际案例中均有印证。比如，成都「青*民宿」就曾因差评处理不当栽跟头。2023年，因给差评的韩国游客连发5条千字解释短信，被平台判定「骚扰」，导致搜索排名暴跌。后来才明白：国际平台差评要24小时内简短英文回复解决。

三亚「椰*湾度假酒店」就曾吃过这个亏。2022年旺季时，因其付款模式不符合欧美游客预付习惯，导致Booking.com国际订单转化率直降15%。后来接入信用卡预授权功能，订单量立即回升22%。

这些看似细小的「国界」规则差异，实则都是让民宿、酒店高频踩坑的隐形挑战。

三亚「椰蓝湾度假酒店」©️携程

全球化的浪潮中，许多成功的国际化案例虽因时代机遇、文化禀赋或资源壁垒而难以被复制，但背后蕴含的共性逻辑，或许可以提供一些参照。

首先，尊重并洞悉国外游客习惯，提供定制化体验至关重要。

丁牧儿给我们举了一个反例，「我们曾碰到这样一情况：在为国外游客升级客房时，许多时候外宾们反而会因与图片不符或被误解为房间有问题而引发不悦。后来我们才了解到，免费升级客房在国内或许受欢迎，但大多国外游客会质疑房间的可用性。由此可见，了解老外生活习惯的重要性。」

「我们门店所有标识、菜单和指南都采用中英双语，细节上，因外宾较多，早餐也是中西结合。甚至在选做菜品时，考虑到国外游客用餐习惯，多数老外不会剔鱼骨和鸡骨，我们也会尽量避免做鱼，将炒鸡改为无骨鸡块、鸡翅根。」丁牧儿补充道。

猪栏酒吧

其次，于景区内的住宿业态而言，提供增值服务是提升竞争力的重要途径。

罗响会为国外游客量身定制个性化增值服务，精心拟列英文版游玩攻略，并制作配套视频。「我们会为国外游客规划好张家界出游行程，为客人提供文字与视频相结合的攻略。在客人不知如何前行时，视频可作指引；若在景区迷路，只需发送照片和视频，就能获得远程路线指导。」

「我们过来玩都可以不用带脑子。」这是一条来自新西兰住客的评价，简短的话语，却印证了增值服务的实用价值。

细节之处见真章，精准的软性服务不仅能留住回头客，也有助于在海外游客群体中形成了口碑效应。

乐溪山雅

构建并拓展多元获客渠道或是住宿业态走向国际化发展的关键一环。

丁牧儿分享的民宿获客策略便颇具借鉴意义，「在获客渠道上，我们已形成较为稳定的模式，booking.com、Expedia……其中与国外旅行社直接签约的合作方式占据主导地位。这种合作模式优势显著，我们能够与国外旅行社协商，避开节假日接客高峰。如此一来，错峰订单既有助于缓解运营压力，又能在淡季有效消化房贷负担，还可以精准触达目标客户，实现经营效益的优化。」

稳固获客途径是引客基础，民宿或酒店若想在竞争中突围、实现突破增长，不能仅搭建多元渠道，更要主动创新。

对此，丁牧儿还透露，「我们正积极寻求与海外学校或国际部展开合作，组织学生来中国开展务农体验活动。尽管价格相对较低，但这恰好能填补了民宿在工作日的客源空白。同时还能培养潜在客群。」

猪栏酒吧

此外，除了国际订单的获取，还得做好客户维系。

技术直连或许能打开流量入口，但真正的国际化竞争力，体现在全链条服务能力——从客服响应、多语言支持到动态定价……

Booking.com专家Camille曾表示，「当我到达一家酒店时，如果我住的酒店的所有设备和信息都有中文和英文的展示，这将让外国旅行者感受到被欢迎，是一个提升入住体验的好方法。」

面对这一需求，卢之也给出了应对策略，「订单来了在系统的IM做了有自动互译功能，对于海外订单的咨询，和接待国内渠道管理方法一样，现场接待只需搭配翻译App即可。此外，我们还提供海外渠道陪跑服务，帮助商家快速掌握平台规则、优化店铺运营，加速见效。」

据悉，2024年11月，订单来了海外渠道团队就开启了一场针对性陪跑。作为早期入驻的凯越酒店，提升搜索排名，稳定流量优势，成为当务之急。经过6个月运营陪跑，凯越酒店在Booking.com的门店城市排名自第50名跃升至第13名，优于青岛91%的商家。

重庆某酒店在透露下一步计划时也有提及，「我们将重点发力海外渠道，提升订单量和排名，争取尽快进入Booking.com的Genius会员专区。进入这个板块后，不仅能获得平台额外曝光，还能接触到更高评分的优质客户」

由此可见，做好客户维系不仅能提升国外游客的住宿体验，更是通过触达高净值客户的优质流量池，构建一个正向循环。这种「体验-口碑-流量」的飞轮效应，或许是民宿、酒店等住宿业态在做国际化运营的核心竞争力之一。

「就这两个月里，突然来了很多境外游客，我们也很懵。」大理民宿主Collin透露，这些境外游客大都是通过携程海外版预定的，「询问了几位客人才知道，是有一个东南亚的网红博主来我们家住了，在社交媒体上分享了一段视频。」

这波天降流量来得突然，但未来的传播效果如何，流量如何，都还是未知数。

中国「朋友圈」持续拓展，旅宿业的「国际范」征程正酣。上海艺龙酒店往年外国客人占比约10%，今年4月飙升至90%。

类似情况并非孤例，为了接住这波外国客流高峰，各家奇招层出不穷：有的换外籍迎宾，有的邀外籍博主探店，还有度假村耗时5个月将指示牌全换成中英双语，甚至调整电视节目内容……看得出，这门「国际化必修课」，谁也不想挂科。

绝非盲目扩张的一场豪赌，而是对市场密码的精准探寻——那些潜藏在差评里的真实诉求、躲于支付界面后的消费习惯、隐在文化差异中的行为偏好，皆是关键密钥。

文中图片来源：摄影师大米、王宁、酒店民宿提供；部分来源于网络