迹象表明，郎酒经销商面临着两难的境地，一方面，即使价格倒挂，销售依然困难重重；另一方面，如果不继续打款存货，他们可能会失去经销商的资格。

近日，郎酒集团董事长汪俊林密集调研内蒙古、湖南等市场，听取参会经销商运营情况与问题反馈，郎酒销售公司相关大区、各事业部市场负责人陪同。郎酒高层走访表面上是对经销商的一种安抚，但这种温情脉脉的举措并未触及问题的核心，与经销商真正渴望的实质性让利相比，显得苍白无力。迹象表明，郎酒经销商面临着两难的境地，一方面，即使价格倒挂，销售依然困难重重；另一方面，如果不继续打款存货，他们可能会失去经销商的资格。

这种两难的局面是在汪俊林儿子汪博炜担任郎酒总经理期间发生的，汪博炜强硬的渠道政策使得经销商们面临困境。

汪博炜是清华大学理工科毕业生，后赴美国深造，获得工商管理硕士学位，然而，他的学术光辉似乎并未转化为职场上的璀璨成就。早期，他专注于自己所学专业，在科技领域寻求突破，现实却事与愿违，巨大光环之下业绩平平。于是，他选择赴美开启新篇章，其短暂海外经历中同样未取得显著业绩，但频繁跳槽却隐藏着其对自身定位迷茫的事实。最终，他选择加入了家族企业郎酒集团，志在子承父业。

频繁跳槽的继任者

汪博炜与汪俊林这对父子的携手，本应是一幕令人瞩目的行业佳话，然而，现实经营表现却不如诗篇般流畅。汪博炜带着他的高学历和青春气息入局，试图在郎酒的古老酒窖中掀起一场管理变革的青春风暴，但风暴过后，留下的是需要细心修补的渠道裂痕。

汪博炜在某场合发言

与多数人通过正常考试录取不同，汪博炜能够跻身清华并非完全依赖于其高考成绩，新刊财经发现，在清华大学2006级的自主招生名单上，汪博炜的名字赫然在列，这表明汪博炜是通过特殊渠道进入这所顶尖学府的，至于汪博炜有何专长，招生名单并未解释。

清华大学公告

当他步入大学校园，他的专长似乎也没有得到充分的展现，反而一则关于“汪博炜性格腼腆内向，不善于言辞”的传言当时在学校传开。这种性格特点在一定程度上也影响了他在校园内的表现，四年的大学生活中，他所获得的荣誉更是寥寥无几。

在清华大学的光环下，汪博炜踏入了职场的大门。彼时他选择了云南北方奥雷德光电科技股份有限公司，一个与家族企业毫无瓜葛的科技公司，开始了工程师的职业生涯。然而，现实并不像他所憧憬的那样充满荣光,在这家公司工作了一年多，汪博炜做出了离开的决定。在经历了第一段职场的磨砺后，他没有选择继续在科技行业深耕，而是选择了回归学术的殿堂，并于2012年远赴美国攻读MBA学位。

在美国求学之旅中，汪博炜的丰富经历就如同一位探险家，实习横跨各类领域。在SolarTown公司，他是销售生；在Campbell Soup Company餐饮公司，他是品牌经理；在研发实验室，他是一位科学家，在软件测试公司，他是一名测试工程师；在国际商业教育公司，他是一位战略顾问。2014年，他从马里兰大学史密斯商学院毕业，在短短三年的时间里，他的身影又出现在了美国金宝汤公司、美国第一资本金融公司、美国纽约人寿保险公司等世界500强企业的行列中。在多家公司来回快速穿梭，却未能在任何一个岗位上留下深刻的印记，这位高材生似乎一直未找到属于自己的职业方向。

2018年，汪博炜在郎酒首次露面，彼时担任董事长助理和董事会秘书。这一转变似乎标志着他放弃了职业探索，而是选择了回归家族的白酒行业，并于2023年开始担任公司总经理一职。频繁的跳槽表面上看是汪博炜对成长和挑战的渴望，但背后可能隐藏着对自身定位的迷茫和对职业成就的焦虑，这种不稳定的过往职业轨迹，不禁让人对这位总经理的能力持有质疑态度。

苦不堪言的经销商

尽管汪博炜在多个领域进行了大胆尝试，但在白酒这一传统行业中，与那些拥有丰富管理经验的同行相比，1987年出生的他似乎还稍微显得稚嫩。除了年轻的汪博炜，郎酒还引进了1988年出生的马兴坤作为供应链总监，1986年出生的王磊作为机械自动化总监，1980年出生的沈毅出任品质研究院院长。郎酒正围绕着汪博炜开展一场管理层变革的青春风暴，试图通过新团队的打造，为公司带来新的思维方式和管理理念。

公司大幅度引进新鲜管理血液并不完全是好事，因为年轻人多急功好利，强调“短平快”，思考问题不全面、不具备前瞻意识等短板突出，倘若战略出现重大失误，经营成果将毁于一旦。以老干妈为例，这个家喻户晓的辣酱品牌，曾在其创始人陶华碧的领导下，以其独特的风味和品质赢得了市场的青睐。然而，2014年随着陶华碧的退位，她的两个儿子李贵山和李妙行接过了企业管理的接力棒。李贵山负责对外的销售战略，李妙行掌管内部的生产。遗憾的是，这次权力的交接并未带来预期的繁荣，反而使老干妈遭遇了前所未有的挑战，从管理到产品都经历了剧烈的动荡。

为了防止郎酒毁在自己的年轻团队手中，汪博炜任职总经理期间积极求变，重点推动组织架构和销售策略的变革。2023年，郎酒的销售业绩似乎未能达到预期，这也促使他在2024年伊始对郎酒销售架构进行了一次深刻的调整。在这次变革中，曾任销售公司常务副总经理陈建伟被迫转型，转而专注于郎酒庄园公司的事务。同样，胡红和易明亮，两位销售公司的副总经理，也分别卸下了他们在青花郎事业部和战略推进部的领导职责。与此同时，表现更好的李俊晋升为销售公司总经理助理，并兼任红花郎事业部总经理。

汪博炜在销售方面的谋略，无疑深受汪俊林的影响。2024年初，市场传言汪博炜将对经销商的供货价上调20至30元，这一策略旨在激发经销商在涨价前积极打款进货的热情，以期在价格调整前锁定利润。然而，市场的实际表现却与预期背道而驰，郎酒的各类产品在批发价呈现出持续下滑的趋势。根据Wind数据，截至2024年9月8日，郎酒红花郎10的批发价已经从曾经的高峰355元跌落至270元，跌幅高达85元，下滑幅度约为25%；红花郎15的批发价也从525元跌落至425元，跌幅高达100元，下滑幅度约为20%；而青花郎的价格更是从960元的高峰跌落至825元，跌幅达到135元，下滑幅度约为15%。更有市场传言称，部分市场青花郎的价格甚至跌破了700元的心理关口。

数据来源：Wind

全线产品价格持续下跌的市场波动，不仅反映了市场供需关系的微妙变化，也映射出经销商对未来市场趋势的不确定性的担忧。经销商价格倒挂不仅压缩了其本就微薄的利润空间，还带来了库存积压的风险，使得其感到压力山大，难怪他们在董事长走访的过程中集中反映销售困难、库存积压严重的现实难题。

而汪俊林和公司高层的持续密集的走访经销商活动，虽然表面上是对经销商的一种安抚，但这种温情脉脉的举措，与经销商真正渴望的实质性让利相比，显得苍白无力。而汪博炜推行的销售的策略之所以未触及问题核心，似乎与其高昂的销售成本有着直接的联系。

尽管郎酒尚未上市，财务数据未对外公开，但根据市场分析，其销售成本居高不下已是行业不争的事实。郎酒招股公告数据显示，2017至2019年，郎酒的销售费用率平均高达30%，即便在2020年有所下降，当下依旧维持在20%左右，这一数字远高于同期的行业巨头“茅五泸汾洋”等，它们的销售费用率最低仅为3.74%，最高也不过13.42%。

数据来源：Wind

面对郎酒增长瓶颈，汪博炜在电商和直播等新兴渠道上也在逐步尝试，并且短期取得了一定的销售业绩。但这种业绩增长的背后，却是以牺牲利润为代价。例如在某电商平台2023年“919”美酒超级品类日的活动中，郎酒的成交额同比增长了376%，位列第一，但这种增长是建立在大规模促销活动的基础上的，活动页面甚至出现五折类的超大活动。

在郎酒市场价格倒挂的背景下，这种以价格换销量的策略，无疑是饮鸩止渴。汪博炜在销售策略上的这种短视，可能会给郎酒的长期发展埋下隐患，对于如何卖酒的工作，汪博炜还需要有更加深刻的思考。

当管理层青春的风暴席卷而来，其潜在的破坏力让人摸不着头脑，经销商们已经开始用他们行动表达实际的不满，这无疑是对汪博炜销售策略的一次响亮的“差评”。至于未来，那些大经销商们会不会像秋天的落叶一样纷纷离去，成了一个让人既好奇又忐忑的悬念。

管理层水平与高薪不匹配

郎酒给经销商们加压进货主要是因为集团正在积极扩大产能规模。据郎酒的官方消息，公司计划到2030年，把酱香型白酒的年产量提高到10万吨，兼香型白酒的年产量提高到15-20万吨，而且存酒量也要达到50万吨以上。这和公司如今6万吨的年产量、18万吨的存酒量比起来，增长幅度超3倍。未来，这些增加的产能都得靠汪博炜带领的销售团队去销售，压迫经销商大量存货也属无奈之举。

与经销商价格倒挂、销售困难相矛盾的是郎酒经销商的数量却逆流而上，从2018年的1683家激增至2024年的3000余家，品牌内部竞争持续加剧。随着门店数量的激增，市场的饱和度也在不断上升，这不禁让人担忧，郎酒的增长故事是否已接近尾声。

面对经销商数量增多和普遍销售遇阻的难题，郎酒势必也不会交出一个令人满意的销售答卷。据酒类媒体2023年的调研数据显示，郎酒以200亿的营收仅居白酒行业排行榜的第九位，贵州省内则位列第三。这位昔日酱香领域的佼佼者，在酱香白酒的赛道上已被习酒和茅台酱香系列酒所超越。另外根据华致酒行的财报显示，其白酒营收中，茅台和五粮液两大高端酒品牌占比合计超八成，这也意味着早就提出“与茅台平起平坐”的郎酒，在冲刺高端化上的战略已经“掉队”。

数据来源：Wind

2023年郎酒做出了重大的战略调整，将浓香系列酒升级为兼香型，力图在酱香与兼香两大领域中寻求突破，但是目前郎酒的大单品第四代青花郎库存很大，红花郎增长也依然乏力。

在郎酒的新品推广策略中，第五代青花郎曾被赋予重塑市场定位的重任。郎酒集团也曾宣布以1200元/瓶的起始价，未来逐步提升至1500至2000元/瓶。然而过高的定价可能会使品牌陷入“高端陷阱”，失去与消费者的情感连接，最终被市场贴上“提价王”的标签。

与对经销商定价压价和公司排名有所下滑形成对比的是，郎酒对于内部高层却毫不吝啬。根据郎酒2022年招股说明书数据显示，郎酒股份的20位董监高共领取了高达6341.98万元的年薪，平均每人坐拥约334万元，而彼时这一数据是A股市场上14家白酒上市公司的高管年薪总和。不得不说，在利益的分配上，郎酒与汪氏家族有所偏颇。而面对当下经销商价格倒挂、销售困难的现状，高薪低能似乎更适合用来形容郎酒高层。

郎酒IPO之路也充满了坎坷，三次上会冲刺未果，另外证监会万字长文质疑，五十三个环环相扣的问题发问更是映射出公司早已偏离规范性持续健康增长的道路。相比之下，管理层的水平与经销商价格倒挂、销售困难的现状，不过是其经营困局下的冰山一角。

编辑 | 吴雪