近年来，中国基金市场迅速发展，基金产品日益丰富，已成为国内投资者重要的理财工具。然而，“基金赚钱、基民不赚钱”的现象长期困扰着市场，引发了广泛的关注与讨论。如何提升投资者体验，促进基金市场健康发展，成为亟待解决的问题。在此背景下，买方投顾模式逐渐成为行业关注的焦点。

围绕中国买方投顾市场的新发展，南都·湾财社记者专访了晨星全球高级战略顾问陈鹏，深入探讨当前基金销售模式存在的问题、基金销售从卖方模式向买方投顾转型的必要性与挑战。在陈鹏看来，中国买方投顾市场正在快速发展壮大。越来越多的机构开始重视投资者的需求和体验，通过提供专业化的投顾服务来提升投资者的满意度和忠诚度。未来随着市场的不断成熟和投资者教育的深入普及，买方投顾模式有望成为中国基金市场的主流趋势之一。

晨星全球高级战略顾问陈鹏

为何“基金赚钱、基民不赚钱”？

据了解，当前中国基金市场主要采用基金公司管理、销售公司负责推广及销售的模式。在这种模式下，基金公司负责产品的研发和管理，而销售公司则通过各种渠道向投资者推广基金产品。

陈鹏指出，这种模式在一定程度上促进了基金产品的普及和市场规模的扩大。然而在实际运作中，该模式也暴露出一些问题。

一是销售规模导向。许多基金销售公司为了扩大销售规模，往往过分强调过往业绩，忽视了对投资者风险承受能力和投资目标的全面评估。这种“唯业绩论”的销售策略容易导致投资者盲目追逐短期业绩优异的产品，进而产生高买低卖的行为。

二是信息不透明。部分销售公司在推广基金产品时，未能充分揭示产品风险和投资策略，导致投资者在缺乏足够信息的情况下做出投资决策。此外，高昂的交易成本和隐性成本也进一步侵蚀了投资者的投资收益。

三是投资者教育不足。投资者对金融市场规律了解不足，易受市场情绪和历史业绩的误导。这种情况在散户投资者中尤为突出，他们往往缺乏专业的投资知识和理性的投资心态。

“这些问题也进一步导致了‘基金赚钱、基民不赚钱’这一现象的出现。”陈鹏告诉记者，投资者容易受到市场情绪的影响，常在高点买入、低点卖出，导致“高买低卖”的现象频发。这种非理性的投资行为直接导致了投资收益的损失。此外，投资者对金融市场规律了解不足，往往过度依赖历史业绩进行投资决策，忽视了市场的随机性和短期性，进一步加剧了这一问题。

陈鹏在接受记者采访时指出，解决投资者高买低卖的关键在于提升投资者对市场的理解和认识，使其明确历史业绩并不能代表未来业绩，避免基于短期表现进行投资决策。同时，基金公司和销售公司应遵循以投资者利益为中心的原则，提供准确的信息和服务，引导投资者理性投资，减少误导行为的发生。此外，还应注意降低投资者的投资成本，特别是交易成本和隐性成本，确保最终投资者能获取更好的投资回报。

“买方投顾模式”成转型方向，监管给予强有力支持

随着市场的不断发展，买方投顾模式逐渐成为行业关注的焦点。陈鹏指出，买方投顾模式的核心在于以投资者利益为中心，提供个性化的投资顾问服务。这种模式强调风险揭示、投资建议的提供以及长期投资策略的制定，旨在帮助投资者实现财富的稳健增长。

在陈鹏看来，向买方投顾模式转变是中国资本市场发展的关键方向之一。他认为，这一模式能够提升投资者体验和收益，实现从短期交易行为向长期投资行为的转变。同时，他也强调了监管部门的支持和行业转型动力对于推动买方投顾市场发展的重要性。

近年来，监管部门在推动买方投顾市场发展方面给予了强有力的支持。通过发布相关政策文件，明确买方投顾的市场地位和发展方向，为行业转型提供了政策保障。新“国九条”明确提出要践行金融为民的理念，保护投资者合法权益，助力满足人民群众的财富管理需求。这一政策的出台为买方投顾市场的发展提供了有力的制度保障。同时，基金费率改革的逐步推进，也降低了投资者的交易成本，提升了投资体验。此外，监管部门还通过市场手段和法规手段提高投资者体验，推动基金市场向更加成熟和高质量的方向发展。

自2019年公募基金投顾试点推出以来，中国买方投顾市场已历经五年发展。目前，约有六十多家机构获得了市场资格并积极尝试各种模式。头部试点机构已完成从“0到1”的初步探索阶段，即从不太理解买方投顾概念到深入理解并将其应用于产品设计、客户服务和技术平台构建等多个层面。当前，这些头部机构正在实施从“1到10”的发展阶段，进一步优化投资组合、客户服务及科技平台，目标是实现更高的客户满意度和服务效率。“整体来看，尽管市场规模尚未达到很高水平，但从战略层面至具体实践层面，市场参与者都在快速进步，显示出良好的发展潜力。”陈鹏说道。

基金销售从卖方模式向买方投顾转型挑战仍存

需要注意到的是，基金销售从卖方模式向买方投顾转型，实际上存在多个难点和挑战。陈鹏向记者指出，这些挑战主要涉及到投资者行为、市场结构以及机构内部运营等多个方面。

一方面是投资者教育和行为改变，陈鹏表示，投资者长期习惯于基于短期业绩和市场情绪进行投资决策，缺乏长期投资和资产配置的意识。这种行为使得投资者在面对市场波动时容易追涨杀跌，难以形成稳定的投资习惯。因此，需要通过投资者教育来引导投资者树立正确的投资理念，培养长期投资的习惯。然而，这一过程需要时间和持续的努力，且效果难以立即显现。

另一方面是销售模式的惯性，卖方模式以销售规模为导向，销售人员和机构往往更关注短期业绩和佣金收入，而非投资者的长期利益。这种惯性思维和行为模式在转型过程中难以迅速改变。因此，需要建立新的考核和激励机制，将投资者的长期利益与销售人员的业绩挂钩，推动销售人员从销售产品向提供投资建议和服务转变。

除此之外，买方投顾模式的发展需要依托先进的技术平台和专业的投资顾问团队。然而，目前市场上缺乏专业的投资顾问人才，且技术平台的建设也需要大量的资金投入和时间成本。因此对于转型机构而言，需要加强人才培养和引进工作，提升投资顾问的专业素养和服务能力。同时，还需要加大技术投入，建设高效、便捷的技术平台，为投资者提供优质的投资顾问服务。

“基金销售从卖方模式转型到买方模式是一个复杂而长期的过程，需要投资者、基金管理公司、销售机构、监管机构以及市场各方共同努力和协作。通过不断克服难点和挑战，推动买方投顾模式的发展和完善，为投资者提供更加专业、高效和个性化的投资顾问服务。”陈鹏说道。

国内多家机构积极布局，买方投顾有望成为基金市场主流趋势之一

值得关注的是，近几年，欧美国家地区的投顾产业发展迅猛。在陈鹏看来，对于中国市场而言，可以借鉴欧美投顾产业的相关经验，从完善监管框架、丰富产品线和服务模式、优化收费模式、培养专业人才、加强科技应用以及推动全球化资产配置等方面入手，推动基金销售从卖方模式向买方投顾转型。同时，也需要结合中国市场的实际情况和投资者需求，制定出符合国情的发展策略。

记者了解到，在监管政策的推动下和市场需求的驱动下，中国买方投顾市场逐渐崛起。多家基金公司、销售公司以及第三方机构开始积极探索买方投顾模式，致力于提升投资者体验和收益。据悉，盈米、易方达基金、中欧基金、嘉实基金等均在买方投顾领域积极布局，通过构建专业的投顾团队和完善的投顾服务体系，为投资者提供个性化的投资建议和资产配置方案。以中欧基金旗下的中欧财富为例，在中欧财富平台上，基金投顾用户单只策略的平均持有时长显著长于基金单品用户单只基金的平均持有时长，显示出投顾服务对提升投资者持有体验和收益的重要作用。

此外，陈鹏告诉记者，晨星中国在深入了解中国市场、实现投顾业务本土化方面做了充分准备和战略规划布局，并在中国市场取得了积极进展。据悉，晨星利用其在全球三十多个国家分支机构的丰富经验和资源，将海外成功的投顾模式在中国进行本土化改造；同时积极搭建交流平台，推动买方投顾理念在中国的普及和发展；此外，晨星通过小程序、播客等多种形式，为投资者提供丰富的投资知识和数据。

“可以看到，中国买方投顾市场正在快速发展壮大。越来越多的机构开始重视投资者的需求和体验，通过提供专业化的投顾服务来提升投资者的满意度和忠诚度。未来随着市场的不断成熟和投资者教育的深入普及，买方投顾模式有望成为中国基金市场的主流趋势之一。”陈鹏在接受南都湾财社记者采访时如此表示。

采写：南都·湾财社记者 罗曼瑜