来源：新经济观察团_新锐财金

作者：新经济观察团

随互联网科技迅猛发展，网络保险作为一种新兴的金融服务模式，已被用户广泛接受。然而，就在便捷服务的背后，互联网保险蕴含的风险却时常暴露，相关企业成为监管关注的重点。近期，《甘肃省消费者协会2024年1月-9月消费投诉典型案例》中，元保数科（北京）科技有限公司（以下简称“元保”）的关联公司就因自动扣费、强买强卖遭投诉被监管部门点名批评。

而就在被点名前的一个多月，9月17日，元保刚刚提交了赴美招股书，申请在美国纳斯达克上市。

作为一家成立于2020年的新兴互联网保险中介平台，元保致力于运用人工智能技术，为客户提供更为个性化且高效的保险解决方案。这家本应作为金融创新与合规并重的运营典范的独角兽企业，却在IPO关键阶段因合规问题被点名批评，也为元保的IPO之路蒙上一层不小的阴影。对快速发展的网络保险行业来说，元保的遭遇也应成为行业警钟，提醒各企业在追求业务增长的同时，必须更加重视消费者的权益保护和服务透明度。

强买强卖被点名 被投诉上千次

10月31日，甘肃省市场监督管理局在官网上公布了《甘肃省消费者协会2024年1月-9月消费投诉典型案例》。这份报告特别指出了一起涉及网络保险强买强卖的问题，即元保保险经纪（北京）有限公司广西分公司和首信保险代理（广东）有限公司擅自扣款事件。

根据通报内容，2024年8月21日，消费者蒋先生突然发现自己的银行卡被不明原因地扣除了两笔款项，金额分别为348.7元和316.4元。蒋先生立即前往银行查询交易明细，并要求退款。银行工作人员经过详细调查后确认，这两笔款项是通过支付宝平台由上述两家公司扣除的。蒋先生表示自己从未授权过这些扣款行为，对相关保险服务也完全不知情。随后，在省消协的帮助下，蒋先生成功追回了被扣款项。

事实上，这并不是元保保险第一次因为类似的营销策略而陷入争议之中。早在2022年3月，原陕西银保监局就曾因元保未按规定开展互联网保险经纪业务对其进行了警告，并处以罚款。同时，时任法人孙舒立也被给予警告并处以罚款。

同年3月21日，央视新闻在曝光“警惕‘1元保’陷阱”时，点名悟空保、萤火健康保等，引发各界关注。，虽然元保没有被直接点名，但行业内普遍存在的“魔方业务”现象——即通过免费赠险或低保费吸引客户，再引导升级保障——引发了舆论风暴。

所谓的“魔方业务”，通常是指以“首月0元、1元”甚至是“免费领取”为噱头进行宣传，吸引消费者参与。然而，一些消费者在尝试获取所谓优惠后，却发现实际花费远超预期，甚至在不知情的情况下被自动续费。例如，有消费者在刷社交APP时看到元保提供的1元保险活动，结果不仅没有获得承诺的手机奖励，次月还被自动扣除了额外费用，从而引发了投诉。

而监管层早已多次对“首月0元、1元”等营销噱头警示风险。2020年，原银保监会就“首月0元”“首月1元”等欺骗投保人问题，对多家保险公司、经纪机构予以通报和处罚。2023年11月，金融监管总局发布《关于进一步做好短期健康保险业务有关事项的通知》和《关于短期健康险产品有关风险的提示》，新增对互联网销售平台的相关要求，要求各保险公司应当切实履行主体责任，加强第三方销售渠道管理。与此同时，提示保险公司，不应使用“保费低至（最低）X元”“每月X元起”“保障高至（最高）X万”，以及“低至（最低）”“起”“高至（最高）”等词汇进行不当宣传。

但类似业务屡禁不止，还是从业者受到利益驱动，千方百计获客，通过小额赠险获客后再进行后续开发，以获得更高的价值。对于初创互联网保险企业和中小保险公司来说，客户积累不足，用户黏性方面较差，更容易剑走偏锋。

而从元保的用户数据来看，这种颇具噱头的营销策略，目前也只能为其吸引短期客户，长期客户留存度很低。

2022-2024年上半年，元保的长期险首年保费收入分别为6.36亿元、6.99亿元、6880万元，在各期内仅占据保险分销服务收入的7.4%、4.0%和0.5%。这也意味着短期险的收入占据了超90%的份额。同时，长期险的新保单数量分别为6.90万、7.57万、1.10万，分别占新保单总数的1.1%、0.6%和0.1%。可见目前的营销策略虽然能在短期内吸引大量用户，但是否能将这些用户转化为长期的忠实客户仍然是一个疑问。

而从目前其客户的评价来看，主打AI和大数据的创新型互联网保险企业元保，显然还有很长的路要走。黑猫投诉平台上，有上千条关于元保“诱导投保”、“自动扣费”等问题的反馈，意味着公司在客户服务和透明度上仍需精进。而随着金融监管总局不断加强对互联网保险行业的规范，以及消费者权益保护意识的提升，如何在快速扩张的同时保持合规经营，成为摆在元保面前的一个重要课题。

运用AI攻城略地，“重营销轻研发”导致亏损困境

虽然屡遭监管点名，但在“AI+保险”的概念支撑下，元保在资本领域仍然颇受青睐。2021年5月，元保宣布累计获得数百万付费用户，覆盖国内90%以上地区，完成近10亿C轮融资，由源码资本领投，凯辉基金及老股东山行资本、北极光创投、启明创投、SIG跟投，元启资本担任独家财务顾问，成为国内最快完成C轮融资的互联网保险平台。

与此同时，元保的市场份额也水涨船高。招股书显示，按2023年首年保费计算，元保已成为国内人身险市场的第二大分销商，并且是国内人身险市场上最大的独立保险分销商。

随着业务扩张，元保的营业收入也不断增长。招股书显示，2021-2023年，元保的营收分别为3.85亿元、8.50亿元和20.45亿元，营收增速也由2022年的120.78%涨至2023年的140.59%，实现了翻倍式的增长。但在进入2024年后，元保的营收增速大幅回落，今年上半年实现营收15.29亿元，同比增长58.70%。

在扩张市场份额的同时，元保也面临不少问题。公司在技术研发、市场拓展和客户服务方面的初始投入，短期内增加了公司的运营成本，导致连续亏损。

2021-2023年，元保的归母净亏损分别为12.18亿元、4.35亿元和3.33亿元。三年时间里，元保累计亏损达到19.86亿元。尽管2024上半年有所好转，实现归母净利润1.75亿元，但与此前的深度亏损相比，仍不能说完全摆脱了亏损困境。

作为一家新兴的保险科技公司，元保不可避免地在营销层面进行了巨大投入，这也是导致亏损的重要原因。

招股书显示，2022-2024年上半年，公司的总运营成本和费用分别为8.66亿元、18.7亿元及12.14亿元，占当期营收分别为101.9%、91.4%及79.4%。同期，元保的销售与营销费用分别高达6.57亿元、14.62亿元及9.56亿元，在总运营成本中的占比分别达到了75.8%、78.2%、78.8%，三年累计费用达到30.75亿元。

与之相反，打着AI旗号的元保，实际上在研发方面十分吝啬。2022年到2024年上半年，元保研发费用分别为7843万元、1.29亿元、8979万元，在总成本费用中的占比仅为9.0%、6.9%、7.4%，不及营销费用的零头。

大客户集中性过高，短期产品占比超99%

凭借先进的技术和独特的商业模式，元保在短时间内实现了显著的增长，成为行业内的佼佼者之一。然而，在高速发展的背后，也暴露出了若干结构性问题，其中最突出的，就是大客户高度集中。

根据公开数据显示，元保在2022年至2024年上半年期间，前三大客户贡献的收入比例分别高达69%、56%和61%。这意味着元保的收入来源主要依赖于少数几家大客户。这种高度集中的客户结构，对于任何企业来说都是一种潜在的风险。

从财务稳定性角度来看，高度依赖少数客户，意味着元保的收入极易受到这些大客户的业务变动影响。如果某一主要客户因自身经营问题而减少合作，甚至转向竞争对手，元保的收入将直接受到冲击。此外，大客户在谈判中往往占据优势地位，可能会要求更优惠的价格或条款，这无疑会进一步挤压元保的利润空间。一旦这些大客户对服务或产品提出更高的要求，元保不得不投入更多资源来满足客户需求，同样会增加公司的运营成本。

另外，客户集中度过高也增加了客户流失的风险。即便只是失去其中一个大客户，也会对元保的整体业务造成重大影响。由于这些大客户在元保的收入结构中占有重要位置，任何变动都可能导致公司面临严重的财务压力。这种依赖性使得元保在面对客户关系维护时处于被动地位，一旦客户关系出现问题，公司将面临巨大的不确定性。

元保也在招股书中坦言，公司与保险公司的合作通常不具有排他性。如果保险公司发现对其服务不满意，或者认为元保的服务无法提高其盈利能力，或存在终止与其合作的情况。

与此同时，元保的营收结构也存在类似问题。短期保险产品在整体营收中占比过高，是元保面临的另一挑战。根据招股书内容，2022-2024年上半年，元保的短期保险产品首年保费在总保费中的所占的比例分别达到92.6%、96.0%、99.5%。

短期保险产品以灵活性和易于销售的特点吸引了大量消费者，尤其是在初次接触保险服务的用户群体中。这类产品虽然能够迅速带来收入，但由于其续费率较低、用户忠诚度不高，长期来看并不利于公司的可持续发展。此外，短期保险产品的利润率通常低于长期保险产品，这意味着尽管元保的营业额在增长，但如果不能有效地将短期保险用户转化为长期保险客户，其盈利能力一定会受到限制。

结语：

对元保来说，IPO关键期被监管点名，只是一种警醒，让公司更加重视合规运营。但更重要的是，元保需要直面自身商业模式的天花板和盈利困境。而打出AI旗号，究竟能为元保的业务发展提供多少助力，又能否助其敲开美股的大门，都需要时间检验。