● 本报记者 谭丁豪

证券行业正经历深刻的模式变革，传统经纪业务深陷佣金率持续下行、产品代销利润压缩、同质化竞争加剧的多重困境。互联网浪潮推动下，客户对金融服务的专业性、个性化需求升级，叠加新客获客成本高企与存量客户激活困难的双重挑战，行业亟需破局之道。

近日，首创证券副总经理付家伟在接受中国证券报记者专访时表示，以专业投顾服务为核心的财富管理转型成为行业共识，作为行业转型的积极探索者，首创证券立足自身禀赋，以四大举措筑牢投顾业务根基，坚定不移向买方投顾深化转型，用长期主义的战略定力与执行力，在变革中稳步前行，为行业转型提供宝贵的实践样本。

投顾业务是“难而正确”的破局之道

经纪业务作为券商传统核心板块，正面临前所未有的生存压力。近十年来，证券行业平均佣金费率由万分之八降至万分之二以下，通道业务收入占比持续下降；叠加公募基金费率改革全面实施，产品代销的利润空间进一步压缩，而全行业金融产品货架趋同，使得券商难以通过单一产品销售形成差异化的竞争优势。

“回归经纪业务本源，客户才是核心根基。”付家伟表示，在互联网浪潮下，客户获取信息的渠道日益多元，对金融服务的专业性、个性化需求显著提升，但新客获客成本高企与存量客户激活困难的双重挑战，让券商经纪业务陷入发展困境。在此背景下，以客户为中心、以投顾专业服务为核心的财富管理转型，成为行业共识。

但转型之路并非坦途，付家伟坦言，行业面临三大共性难题。一是市场环境层面，美国买方投顾转型的成功，离不开长期向好的资本市场作为支撑，当前我国资本市场虽迈向长期可持续发展阶段，但短期波动仍对投顾业务推进形成考验；二是客户认知层面，传统投资者习惯于单一交易需求与短期超额收益追求，与资产配置理念下的长期投资逻辑存在偏差，需要投顾通过专业服务引导认知转变；三是券商自身层面，短期收入压力与长期转型投入的矛盾、客户精细化运营能力不足、分支机构专业服务水平参差不齐、优秀投顾人才紧缺等问题，均制约着券商转型进程。

“海外财富管理行业的发展历程表明，模式重塑与迭代需要长期积累。”付家伟表示，投顾业务既是券商财富管理转型走出特色化、差异化的有效路径，也是守住存量客户、拓展新增客户、实现多元创收的重要布局。这是一件难而正确的事，极其考验券商的战略定力与执行能力。

四大举措筑牢投顾业务发展根基

面对行业转型痛点，在谈及如何结合自身资源禀赋寻找破局之道时，付家伟表示，首创证券未盲目跟风头部券商的规模扩张模式，而是立足实际，通过“总－分协同”“队伍建设”“培训赋能”“服务产品化”四大举措，聚焦精细化运营与执行力，稳步推进投顾业务落地。

付家伟认为，投顾业务的开展并无硬性资源门槛，关键在于构建适配的组织运营体系。基于战略规划，公司建立了总部统筹、分支机构落地的总－分协同管理模式，通过自上而下的战略传导与执行，推动分支机构转变认知，持续打磨优化运营体系，实现业务合规有序开展与正向反馈循环。此套管理模式通过权责分明的协同机制，有效弥补了公司在客户体量与品牌影响力上的不足。

“证券经纪业务的核心资产是人才，投顾的专业服务是转型成功的关键。”付家伟表示，以买方思维来看，投顾的价值并非简单卖产品，而是提供有温度、有价值的专业服务。这种价值核心不在于预测市场，而在于管理客户预期与投资行为，在建立信任的基础上，通过陪伴式服务帮助客户理解波动、接受波动，树立长期投资意识，减少非理性投资带来的行为损失，提升投资获得感。

在AI技术快速发展的当下，客户获取信息的广度与精准度大幅提升。付家伟表示，金融服务的温度与专业性仍是AI无法替代的核心竞争力，投顾的价值在智能时代更显重要。基于这一认知，首创证券构建了“理财经理－营业部投顾－名人堂投顾”三级队伍体系，其中“名人堂投顾”作为荣誉激励机制，通过全公司遴选优秀投顾纳入其中，借助总部投研能力与运营资源赋能。

优秀投顾的稀缺性与不可复制性，决定了培训的核心目标并非复制人才，而是转变认知、凝聚共识、激发动能。付家伟介绍，公司搭建了“星辰、星火、星耀荟”三层级培训体系，按照新员工、营销标杆、投资顾问的人员分层，开展针对性培训。培训内容覆盖业务认知、专业能力、营销技巧、礼仪演讲等多个维度，通过标杆经验分享、业务场景演练、案例复盘等“以训促练”的方式，帮助投顾队伍快速将理论知识转化为服务能力。

市场波动时，客户的恐慌性赎回往往是投资损失的重要原因。付家伟表示，通过将投顾服务转化为标准化产品，辅以陪伴式服务与预期管理，可有效减少客户因市场波动产生的非理性行为，这既是投顾价值的核心体现，也是形成差异化竞争优势的关键。而销售服务一体化链路的构建，不仅是投顾业务特色化的重要一环，更是向买方投顾转型的必要铺垫。

不断深化投顾业务模式纵深布局

谈及未来规划，付家伟表示，首创证券将坚定不移推动投顾业务发展，以客户需求为中心，持续向买方投顾转型，实现客户资产保值增值与公司业务高质量发展的双赢。

在队伍建设方面，公司将继续强化投顾人才培养，一方面借助总部投研资源赋能，提升队伍专业能力；另一方面稳步扩大队伍规模，优化人才结构，通过“名人堂”等机制持续激发队伍活力，打造兼具专业性与服务意识的核心团队。

在客户服务与产品体系方面，公司将进一步细化客户分层管理，基于客户风险偏好、资产规模、投资需求等维度，构建更具针对性的产品服务体系，实现“千人千面”的精准匹配；同时强化总部级投顾产品的运营与风控，推动服务策略从单一股票策略向多资产配置策略转型，为买方投顾转型奠定基础。

在技术支持方面，公司将加大数智化平台建设投入，整合客户画像、产品管理、营销策略、数据分析、合规管理等核心功能，通过“运营矩阵”的高效运转，为投顾业务开展提供技术赋能，提升服务效率与合规水平。

“买方投顾转型不是一蹴而就的，需要长期的战略坚持与实践打磨。”付家伟表示，未来首创证券将继续深化投顾业务模式的纵深布局，以专业服务为核心，以客户信任为纽带，在经纪业务特色化转型的道路上稳步前行。作为行业转型的积极探索者，首创证券的实践不仅将推动自身业务的高质量发展，更将为整个行业的买方投顾转型提供可借鉴的实践样本，助力行业从规模竞争向价值竞争的深度转变，最终实现客户、公司与行业的多方共赢。