当二手房交易重心从“资产配置”转向“居住需求”，自如美家带着“客业单边服务”和“严选品质好房”新模式杀入市场

文｜刘言

编辑｜莫云

存量时代，二手房正在成为楼市交易的主导力量。

根据中指研究院数据，2023年，全国25座代表城市的二手房交易量首次超过新房，此后二手房成交比例持续上涨。

58安居客研究院数据显示，2025年10月，全国二手房找房人数占比64.5%，环比上升0.4个百分点，人数占比长期维持在60%以上。

但二手房的成交周期在不断延长，同时成交价不断下降。

58研究院数据显示，截至2025年10月，全国百城二手房平均挂牌时长增至94.86天，同比增加5.79%，一线城市挂牌时长突破107天；百城二手房挂牌均价为1.18万元/平方米，同比下跌8.12%，且较9月跌幅略有扩大。

这意味着，购房者对二手房仍有较大需求，但二手房交易的投资属性已经逐渐降低，居住属性回归。

“在过去二手房交易速度飞快的时候，（购房者）对保值增值的渴望超过了对居住价值的追求。而现在，购房者更想要二手房的居住价值。”自如董事长熊林说。

这种变化直接影响了二手房市场的交易逻辑：在房价快速上涨时期，交易效率是核心竞争力；而在市场平稳期，产品力与服务体验成为关键。

熊林认为，这是自如的机会。3月1日，专业化住房租赁龙头企业自如宣布进军二手房买卖业务，并推出“自如美家”交易服务，为业主方和客户方提供客业单边服务、严选品质好房、买房佣金五折服务，并在业主方推行跨平台“全网联买联卖”，向不同平台的经纪人开放加盟。截至发稿，自如美家的意向房源预约挂牌数已有近7万套。

广东省住房政策研究中心首席研究员李宇嘉认为，自如美家可以利用自如在房源、客户、大数据方面的优势，帮助买卖双方尽快达成交易，同时无缝对接装修待售，实现全链条业务拓展、获得增值收益。对整个行业来说，自如美家有助于进一步打通二手房交易不宜居、交易成本高等痛点，客观上有助于促进卖旧买新的循环。

这项新业务目前在北京、上海两地试点。这两个城市也是自如的重要竞争对手贝壳找房的重点布局地区。自如方面认为，在具体业务定位、业务模式等方面，自如美家与链家、贝壳找房各有侧重，形成了互为补充、协同发展的格局。

从增值的投资变成自住的家

“我可以特别坦诚地告诉你，如果我身边有100个人的话，大概有90个人说‘不应该’（入局二手房）。”熊林说。

作为自如董事长，熊林经营这家企业已经14年。计算机专业出身的他曾任IBM战略咨询顾问，由于长期服务链家，2010年被贝壳找房前董事长左晖邀请加入团队。

当年左晖问他，来链家最想做什么？熊林回答：除了二手房，其他都可以做。

当时在他看来，二手房交易处在卖方市场，对买方最负责任的做法不是咨询和分析，而是“快”——如果慢一步，心仪的房子可能就涨价了，或者被其他人买走了。在房价快速上涨时期，交易效率是核心竞争力。

如何给自住需求的人群一套产品化的方法论？2011年，熊林带领团队创立了“自如”。

经历大浪淘沙，自如已然发展至专业化住房租赁行业头部企业。然而熊林当年对二手房的看法，在另一片市场光景下，发生了巨大改变，最终他还是投身了二手房业务。

目前，二手房市场正处于下行期。继续以北京为例，虽然从成交套数来看，2025年上半年北京的二手房交易似乎热度重返，显著高于2022年和2024年，但这样的热度是靠“以价换量”得来的，二手房交易价格持续萎缩。

熊林坦言，按常规的商业思维来说，现在不是一个进入新市场的好时机。但他同时观察到，当下市场需求和住房交易底层逻辑都在发生变化，有变化就有机会。

首先，二手房交易从过去的资产配置需求，转向真正的居住需求，购房主要群体从投资群体转变为刚需、改善型群体。

以北京为例，国金证券首席宏观分析师宋雪涛撰文指出，二手房正在加速“刚需化”，2025年9月，500万元以下二手房成交占比近八成。

“刚改”群体的诉求不再是简单的“买一所房子”，考虑其日后是否升值；而是“买一个家”，是自住需求。这就在无形中增加了许多条件，包括房子既要高品质又要有性价比，既要位置合适又要符合预算。多数人可能将其视为当前阶段最大一笔支出，决策更加小心谨慎。

其次，二手房服务已经从粗放式转向精细化，带看次数、套数与成交量越来越难达成正比。企业需要辅以科技化、数字化手段帮助客户找到理想房产。这也倒逼房地产企业向“房地产科技企业”转型。

“全行业可能已经具备了这些（转型）要素，但是现在需要有一个品牌，（或）一个平台，（或）一家公司来塑造一个面向未来的新模式。”在熊林规划的模式中，经纪人可能来自自如或其他平台，并且客户方和业主方各有一位管家（经纪人）代表各自利益。

更重要的是，自如的业主本身也有卖房的需求。

宣宣曾经在自如的租赁部分负责对接业主，现在是自如美家的管家。她提到，有些业主在房源托管一段时间后，会主动询问能否将房源出售。彼时宣宣会将其介绍给链家等其他机构，如今，这些房子可以在自如的平台上直接挂牌出售。

自如美家的创新

针对上述变化，自如美家想用一套新逻辑进军二手房交易，可以总结为“客业单边服务”+“严选品质好房”。

在以往的二手房交易中，买卖双方通常面对同一个经纪人，由他匹配交易、从中斡旋，最后收取佣金。这种模式被称为“双边模式”，即一个经纪人既对接业主，又对接客户。

自如美家的创新之处在于，将这一角色一分为二，拆解为两个管家——一个对业主负责，一个对购房者负责。

宣宣介绍，业主端和客户端管家分开是从6月开始实行的。业主端管家主要维护业主房源，看房子需不需要装修，负责房子挂牌，此外定期跟业主反馈市场情况等等。

客户端管家则要积极与购房者建联，出具购房建议书，推荐、带看，帮客户寻找心仪的房子，同时自己也要拓展客源。公司对客户端管家的服务提出了一些硬性规定，例如门店里的销售派单过来，管家必须在半小时内跟客户沟通了解需求；如果是App后台咨询，要求一分钟内必须有回应。

李女士是上海“自如美家”的客户，在管家的帮助下购置了一套200万元的二手房。

她提到，自如美家和其他中介公司非常大的不同在于“购房建议书”，是管家针对她个人的定制化服务。建议书中介绍了房源、政策、税收等等，最终计算得出结论，200万总价的房子，付租金和付月供的金额差不多。

一位上海的自如美家管家表示，交易促成后的分佣提点，客户端管家比业主端管家更高。

宣宣曾做过一段时间传统的“双边模式”经纪人，转到“单边”之后，她感觉时间更充裕，但对专业性的要求也更高了。此前她既要维护房源又要维护购房者，如今她可以把所有精力都放在客户身上，更详细地了解当地政策，为客户量身定制买房计划。

地产行业资深观察者南天表示，“单边模式”有利于提升公司效率。让经验丰富的经纪人把更多时间放在如何跟客户沟通、如何议价；让经验稍欠的新人负责房源维护，各司其职，服务对象更加集中。

除了服务端创新，自如美家在产品端推出“专业房屋美化”，管家会根据实际情况对各类房况房源提出改造方案，让房子观感更好，更容易卖出去。

熊林举了个例子。一个上海业主的房子偏旧，在平台挂了六七个月都未能成功出售，管家便建议将房子做一个专业化的修整。自如美家用了一个月的时间，重新改造了房子的水电暖和空间格局。之后，该房在第一次“open house”（房源开放日，在固定时段开放待售房屋供潜在买家自由参观，以促进快速成交）活动中就被卖家相中了。

“装修代售”的概念来自美国，其流行程度和应用范围也与房地产发展热度相关。早在2018年左右，国内也有一些小型公司推出相关业务。不过近几年该模式逐渐升温，北上两城已经有不少房屋交易机构开展此类业务。

关于把一套二手房变成一个家需要花多少钱，熊林算了一笔账。

首先，一套二手房从挂牌那一刻起，就进入了空置状态，每空置一天都意味着新的费用。

“从挂牌到卖出去，平均周期是六个月，以北京上海的租金测算，那就是6万元的损失。这还没有算上水电、物业费等。如果能有效压缩这段时间，业主当然高兴。”熊林表示。

其次，客户买了二手房后，需要重新设计、装修、买家具等。假设在北京、上海买一套100平米的房子，装修、设计就要花三四个月，再做一些通风散味，可能一年的时间就过去了，这一年光租金成本就是12万元。

在自如美家的模式下，理论上，客户可以节省大量时间，后续的设计、装修也变得可控。

以近期在北京成交的一套房子为例。客户端管家根据购房者的需求给其匹配了五套房子，客户最终选中了一套总价超过1000万元的三居室，并在成交第二天选择了智爱家全屋智能家装服务。

熊林解释，客户的这个决策看似很快，但在这之前，管家已经为这个客户服务50天，并且给客户匹配了专属设计师，定制了房屋的设计方案和装修方案。客户对装修的成本和时间投入有一个理性预期，对自如的服务也更加信任。

“对于我们来说，打造一个家的过程，时间就是金矿，对时间的节省就是提高价值。”熊林谈到。

通过对市场的观察，自如美家推出了三种房屋改造方案——清水好房、心舍好房和焕新好房。这与自如租赁业务的产品设计异曲同工，其“增益租”商业模式就包括“友家、心舍、曼舍”等产品，同样是为业主提供房屋装修改造方案并加以实施，只不过房子从“更好租”转变为“更好卖”。

进入二手房买卖领域之后，自如的租赁、二手房买卖、家装、居住服务四大业务已经形成某种程度上的协同效应。

熊林认为，在此前的租赁业务中，自如积累了线上渠道、产品思维和设计、供应链、交付等方面的能力。现在，自如美家想要构建一个为一线城市家庭提供从租赁、买卖到家装等环节的一站式家庭服务平台。

自如美家的商业模式正朝着更加成熟的方向发展，未来值得期待。当前有两个方面值得提升，而自如美家有自己的发展思路和规划。

首先，房源筛选和供应是值得关注的重点。

从自如小程序进入买房页面，可以看到不少房源都有熟悉的“自如式装修风格” 图源/自如小程序

熊林提到，自如美家对房源品质严格把控，不会面向市面上所有小区。不过，自如美家会推出跨平台“全网联买联卖”，类似自营+平台模式，与其他房产交易企业开放合作，以弥补自有渠道不足。

为了吸引其他平台加入，自如除了制定公开透明、分工明确的合作机制，还规定了相应的佣金制度。如果业主端或客户端的代理由外部平台完成，佣金将由外部平台收取，自如不参与抽佣。

其次，自如美家将在健康发展的前提下，持续加强的盈利能力。

通常，北京、上海的二手房交易中，经纪人从业主端和客户端都收取1%的佣金，但自如美家在市场推广阶段，仅收取业主端佣金0.8%，客户端佣金0.5%。

换句话说，在开疆拓土的阶段，自如美家要用更少的回馈，做更多的服务，同时还要保证公司活下来。这就倒逼整个管家团队、设计团队、技术后台等构建更严格的成本结构和运营效率。

不过，不同于其他房产租赁或二手房交易公司，自如的优势在于建立了从上到下的全产业链。在熊林看来，公司不会烧钱打“价格战”，而是基于现有能力，让业务持续健康发展。

“我们今天的重点是看一个家庭到底在自如App上用多少服务、用多长时间。”熊林提到，如今自如App正在发展成一个家居全能类的应用，“我们能看到一些良性变化，我们的服务类别变得更多，每个家庭访问App的时间也变得更长了。”

在存量市场寻找新增量

在房地产市场进入精细化运营时代后，“自如管家”升级为“二手房交易全能管家”，“装修待租”的业务拓展到“装修代售”，与其说是杀入一个新赛道，不如说是顺应产业发展、探索盈利增量。

清华大学恒隆房地产研究中心主任吴璟认为，自如由租赁业务进入二手房买卖业务，反映出行业在存量时代的发展趋势——顺应已有的业务链和产业链进行延伸扩散，在400亿平方米的存量房资产中找到合适自己的生态位，而非进入一个全然陌生的新领域。

在他看来，自如的优势在于此前积累了大量租赁客户和业主，且对其管理的房屋、小区非常熟悉。对买卖双方来说，选择自如美家不仅能降低他们的时间成本，而且其掌握的庞大租客和业主资源形成了天然的“客户池”，不用投入高额的成本从外部获客，对于一些在租房屋的转售也比较方便。

自如此前也曾依托已有资源尝试探索更多业务模式。

比如，依托此前积累的装修供应链，自如曾在2022年推出全屋智能家装服务智爱家；依托在国内租房业务积累的经验，2024年，自如推出了国际租房业务自如比邻；在保租房领域，2024年9月，自如与北京科技园共同建设的上海领雅自如寓被纳入保障性租赁住房范畴。

如今，自如用创新的“客业单边服务”和“严选品质好房”杀入二手房买卖市场，对整个行业会产生影响吗？

专家指出，“客业单边服务”如能实现，对行业确实是重大利好。

南天认为，在二手房交易的商业模式中，谁的问题更多，替这一方解决问题所带来的收益就更大。

早年间二手房交易属于“卖方市场”，谁获得房源，谁就能在未来获得更好的交易和收入；现在整个市场供大于求，处在“买方市场”，谁能更好地掌握需求侧，也就是服务好购房者，谁的收益就越大。

熊林也强调，“单边服务”模式将是未来二手房交易的必然趋势。上海链家也于7月开始了该模式试点。

李宇嘉提到，由于行业准入门槛较低、买卖双方力量尚在逐步平衡中，“单边代理”模式目前仍处于探索阶段，需要各方共同努力推进。

南天进一步指出，从更长远的角度看，“单边模式”的推广还需结合不同市场特点进行针对性探索。他认为，该模式更适合规模较大的企业，而在三四线城市，由于房产交易机构以中小型为主、人员结构较为精简，房客经纪人分离的实践可能需要更具适应性的方案。

至于“装修代售”模式，已在美国市场得到验证，在国内仍需一定时间凝聚行业与用户的共识，并且做好本土化工作。

不过，对于整个二手房买卖市场，自如的尝试起到了表率作用。

吴璟认为，当前二手房买卖存在三个最大的痛点：一是信息不对称，二是买卖双方难以形成信任，三是买卖双方对市场的预期不一致。最后一个问题无法通过中介机构解决，但解决前两个问题，自如在其既有的客群中拥有一定优势。

目前，自如的主要竞争对手——我爱我家、魔方公寓、贝壳找房、万科泊寓尚未在自如美家业务面世后有跟进动作。不过，它们也都在各自的业务领域继续延伸与拓展。

比如，贝壳在2023年成立贝好家事业线，与绿城中国、招商蛇口等开发商合作开发定制化住宅项目；魔方公寓和万科泊寓则发挥运营优势，采取轻资产模式切入保租房赛道。

（应受访者要求，南天为化名。）