企业出海|刘一手火锅：从县城到全球扩张，把中国火锅店开遍全球

刘一手“出海”最初的初心是：希望漂泊在外的游子能够吃到一口家乡味！

Part 01重视本土化，自建北美工厂

大型连锁品牌出海必须做足本土化，因为这些大品牌一开始都有国内知名度背书，一般都是华人客户居多。如果想做外国客户，不本土化，根本开不下去。

哪怕国内是爆款，到了国外就不一定了，老外很可能都不知道鸭肠是啥东西。底料和原材料是火锅的重中之重，相比其他中餐，火锅的供应链尤为重要，诸如鸭血、毛肚等原材料，在当地采购难度巨大。刘梅透露，靠海运将材料运往北美，海上运输的时间长短往往难以把控，有时火锅底料运到就已过期，当地销毁还需要再消耗巨额成本。考虑到北美市场的发展空间，刘一手决定在当地建厂。耗时3年，刘一手终于在加拿大建成了北美工厂。北美工厂几乎供应了刘一手海外的全部门店。尽管海外建厂成本高，且器械都是中国制造，一旦损坏维修也麻烦。但，面对出海时重重困难，因为战略的重要性，刘一手依旧坚定地走出去了。

Part 02 从国内卷到国外，难在差异化

“本土化”这颗灵丹妙药，能解决刘一手口味、供应链等主要的出海问题，但管理方面，却没有明确路径可寻。

连锁品牌出海的核心，是情感利益。和外国人情感链接很难，利益自然也是很难锁定。“刘一手‘连’加盟商的感情，加盟商‘连’顾客的利益，刘一手去‘锁’加盟商的利益，加盟商去‘锁’顾客的利益。刘梅在自己的书中这样解释“连感情、锁利益”的模式。

据刘一手方面透露，刘一手全球500多家门店中，加盟店占比95% ，遍布31个省、海外15个国家，海外加盟商全是华人。据了解，刘一手总部设立了国际部，专门负责海外管理工作，可远程为海外加盟商提供方案。这一举措能给加盟商极大的管理自由，同时也能促成本土化程度的最大化。作为中餐出海的重要品类，火锅正在从国内“卷”向国外。

中餐出海主要着眼两点，其一，现在海外竞争态势没有国内那么激烈，那么卷；其二，大多数情况下，基于海外利率差，出海的企业也是能赚到钱的。

火锅品牌出海越多，中国火锅在当地落地时，就越容易标准化，也更容易在市场上普及。新的阶段，出现了令刘一手头疼的新问题：随着时代的变化，如何做好品牌差异化？刘梅在新书《一手不留》中披露了刘一手在国内的品牌打法——从参考其他火锅店的“小徒弟”，到做出刘一手坚持正宗“重庆火锅”的自身品牌。但在火锅从国内卷到国外的现阶段，这又成了大难题。

刘一手的国内市场是根基所在，她不会放弃国内市场，未来品牌会从二、三线城市向北京等一线城市靠拢。对于海外，她预测，非洲是个好市场，可以实现“穿越”——拿着国内卷出来的经验，去到相当于20年前中国境况的非洲市场，实现一定程度的降维。

“我希望刘一手能够超越麦当劳。”刘梅直抒野心。刘梅将刘一手与麦当劳进行了对比：麦当劳是两兄弟创业，她和哥哥也是两兄妹携手起家；麦当劳因为一款汉堡走遍了全世界，她坚信自己也能靠重庆火锅走遍世界。

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