编者按：2024年，中国白酒行业步入深度调整期，市场竞争愈发激烈，行业人事变动频繁，风起云涌。面对复杂多变的行业形势和消费市场的新需求，白酒企业纷纷将“改革”视为关键动力，积极探索新的增长点，以应对挑战、拥抱机遇。

搜狐酒业特别推出“十大酒企董事长”栏目，聚焦贵州茅台、五粮液、山西汾酒、洋河股份等具有行业影响力的酒企，深入剖析这些企业掌舵人的管理理念、战略调整以及背后的市场考量，为行业提供参考与借鉴。

第五期关注的是今世缘酒业党委书记、董事长顾祥悦。

作者丨饶婷

编辑丨李文贤

出品丨搜狐酒业发展研究院

近期，江苏省城市足球联赛（苏超）刷屏各大社交平台，作为比赛唯一白酒赞助商的今世缘引发行业关注，董事长顾祥悦亦曾现身揭幕战。

这场本土赛事与本土酒企的相遇，恰似顾祥悦执掌今世缘的战略缩影 —— 在江苏沃土上，演绎着 "深耕与突围" 的双重奏。

从推动事业部制改革激活组织效率，到布局高沟品牌复兴构建“三驾马车”矩阵，这位从基层走出的掌舵人，用两年时间带领今世缘叩开百亿大门。

不过，2024年，今世缘实现营收115.44亿元，归母净利润34.12亿元，业绩仍保持增长，但增速明显放缓。

站在后百亿时代的路口，行业调整期的风浪与全国化进程的瓶颈交织而来。对顾祥悦而言，此刻要做的战略决策，或许比赛场上的临门一脚更需精准与定力。

新晋百亿酒企掌舵人

自2022年4月正式掌舵今世缘酒业以来，顾祥悦已带领公司走过三年征程。

作为涟水本地人，顾祥悦的职业生涯始终扎根脚下这片醇香的土地，在淮安政府部门任职30年，从涟水县农业局办事员起步，历经高沟镇党委书记、淮安市白马湖规划建设管理办公室主任、涟水县政协主席等要职。

履新以来，顾祥悦改革动作频频，连续打出战略组合拳。

在组织结构上，2022年起今世缘营销后台从市场部（统管）和销售部（考核）转变为事业部制，设立了国缘 V 系事业部、国缘事业部、今世缘事业部和高沟销售公司，实现多品牌专业化运营。

“在简政放权中进一步激发战舰上每个团队速度与激情，驱动业务目标实现。”顾祥悦曾表示，此举优化、简化组织与流程，晋升体制由从以职级为主转向以实绩为主。

在全国化战略上，公司由全国点状突破逐步转换至聚焦周边、涟漪式外推，致力于周边化、长三角一体化，将省内四开大单品、国缘品牌力和次高端优势向省外延伸，重点把握400-500元价格带在华东、华北的结构性机会。

在品牌建设上，顾祥悦提出打响高沟品牌复兴战，要让高沟、今世缘、国缘“三驾马车”并驾齐驱，拉动营收增长冲线百亿，提前布局后百亿时代。

一系列战略举措的落地，最终转化为亮眼的业绩答卷。

此后，公司业绩连跨台阶，终于在2023年营收首次突破百亿大关，稳坐白酒上市公司第七把交椅（不含顺鑫农业）。

数据显示，2023年公司实现营收100.98亿元，同比增长28.07%；归母净利润31.36亿元，同比增长25.30%。

省外收入占比不足10%

进入后百亿时代，顾祥悦和他所带领的今世缘并非高枕无忧。

2024年，今世缘实现营收115.44亿元，同比增长14.32%；归母净利润34.12亿元，同比增长8.80%。

尽管业绩仍保持增长，但增速明显放缓，未能完成此前设定的年度经营目标（总营收122亿元，净利润37亿元）。

具体来看这份成绩单，全国化进程缓慢仍是最大痛点。

2024年，今世缘省外市场实现营收约9.26亿元，同比增长27.37%，但仅占总营收的8%。

从经销商数量看，公司去年省外的经销商数量为615个，超过省内613个。但省外经销商变动较为频繁，报告期内增加164个，减少111个。

“今世缘的营收主要依赖于江苏省内市场，省外市场拓展乏力。”搜狐酒业发展研究院专家肖竹青指出，2014 年上市时今世缘就提出要用 3-5 年开发全国市场，但近十年过去，其主要市场仍偏安于江苏。

今世缘也在与投资者交流时坦言，去年省外增幅看起来不少，但是规模基数不大。

针对国缘品牌全国化，今世缘提到，“我们要做的不是打正面战，而是做差异化的战略布局。”

对此，搜狐发展研究院专家蔡学飞分析称，“可以理解为借区位与品类优势侧翼破局非硬碰品牌力。”

蔡学飞认为，今世缘为了省外拓展避开与全国性龙头（如茅台、五粮液）的正面竞争，区域上主攻环江苏板块，产品上以清雅酱香国缘V系切入高端赛道，四开国缘卡位次高端价格带，用差异化香型避开浓香红海。

分产品来看，2024年，今世缘各类产品毛利率均出现下滑，白酒整体毛利率由上年的78.61%滑落至75.09%。而作为营收支柱的特A + 类与特A类产品，毛利率更是分别下降2.81% 和 5.7%。

2025年“保持在行业的相对位次”

省外市场的拓展瓶颈，难免让外界对公司未来的增长空间打上问号。

当被问及公司今年的增长判断，今世缘回应称，“要做最好的自己，保持在行业的相对位次而不是抱定固化的绝对数目标。”

近一年，顾祥悦曾喊出的2025年营收150亿元目标已悄然淡出视野，取而代之的是更为审慎的规划：“总营业收入同比增长5%-12%，净利润增幅略低于收入增幅”。

针对公司未来发展，肖竹青认为，重点仍在于全国化，但建立全国化的销售网络和服务体系，需要人才的全国化以及前置性的费用投入，成本巨大且非一朝一夕之功。他建议，可通过并购重组等方式实现全国化。

蔡学飞也表示，虽然短期看江苏市场容量大，消费强，今世缘可通过精耕苏南等薄弱区域、提升省内市占率支撑企业增长。但长期来看，今世缘仍需突破省外拓展乏力困境及高端化受阻的瓶颈。

“短期内看，在目前需求不足、行业周期环境下，以及茅台五粮液等品牌封锁下，今世缘高端短期内突破可能性不大。”蔡学飞进一步分析，不过考虑到江苏强劲的消费能力，在根据地，今世缘有机会通过国缘系列切割一定市场获得增长。

搜狐酒业发展研究院专家欧阳千里表示，随着“公务禁酒令”的出台，酒业从新周期进入行业周期，也就意味着多数高端产品面临价格下行的压力，今世缘亦会受到影响。

欧阳千里指出，在酒业调整期，今世缘需要寻找到创新方式才有可能实现全国化，比如接受省外市场的大商制、高度酒开发等。

除了市场与产品层面的探索，今世缘积极布局新零售渠道。

公司透露，目前正进行区域市场测试，通过自建团队和第三方合作探索新模式，在稳固传统渠道的同时密切关注新渠道发展变化。

新零售专家鲍跃忠认为，酒企销售模式的变革，最根本的是搭建直接链接用户的营销模式，减少甚至是消除中间环节，围绕这种模式，建立新的线上线下全渠道营销体系。