财联社7月9日讯（记者 林坚）自2022年11月，首批14家券商获批成为个人养老金基金销售机构，券商个人养老金业务已走过三个年头，代销券商也扩容至25家。近期，中证协最新披露了18家券商个人养老金产品代销的规模情况，首次集中公布了行业的整体情况，券商销售产品从千万规模到几十万规模不等。

具体来看，已披露规模（中证协统计口径，单位万元）的18家券商包括：中金公司（2482.76）、银河证券（1806.2）、广发证券（1718.36）、招商证券（1391.35）、国信证券（1377.94）、兴业证券（1142.22）、国泰海通证券（715.53）、中信证券（531.85）、华泰证券（405.65）、平安证券（344.79）、申万宏源证券（259.42）、东方证券（216.68）、中泰证券（213.2）、中信建投证券（136.98）、长江证券（98.07）、东方财富证券（45.52）、国投证券（26.49）、光大证券（23.15）。

在这些数据背后，目前券商个人养老金业务开展情况如何，摸索出哪些经验？财联社记者进行了一番采访与沟通，目前有五个方面的进展可供参考。

一是受政策影响，个人养老金业务备受重视。监管端多次着重提出要加强行业机构金融“五篇大文章”服务能力。券商重视在养老金融领域的发展潜力与布局，正全面推进与基金管理人和银行同业在个人养老金业务方面的生态圈建设。目前中证协也围绕“五篇大文章”对券商进行质检，券商个人养老金业务有望迎来新的增长点。

数据显示，自2024年12月15日，个人养老金开户放开全国，权益类被动指数型基金也被纳入个人养老金可投资范围，个人养老金开户量和基金销量持续攀升。

二是券商展业的积极度、客户群的兴趣度出现分化。券商总体是加大了对个人养老金产品的研发投入，还优化了销售流程，以确保投资者能够便捷、安全地参与个人养老金计划，以“养老金融”积极扩大服务半径。

不过从数据角度来看，一方面，根据中证协披露的18家券商个人养老金产品销售规模，其中最高超过2000万元，最低仅有20万元出头，18家平均规模也就在700万元左右，这反映券商个人养老金产品规模出现了比较明显的分化；另一方面，具备产品代销资格的券商目前是25家，18家已披露，另有7家券商未能披露，包括中银证券、方正证券、申万宏源西部证券、中信证券（山东）、中信证券华南、国金证券。

目前最新券商代销资格名录。

三是券商展业走向特色化、差异化打法，这取决于自身禀赋情况。整体来看，在营销方面，券商也充分利用数字化手段，通过线上平台、社交媒体等渠道加大宣传力度，提高个人养老金业务的知名度和影响力。但局部来看，头部券商凭借全牌照优势，在产品筛选、跨机构协同上占得先机；中小型券商则更倾向于锚定自身禀赋——有的深耕高净值客户群体，以定制化投顾服务打开缺口；有的依托强大的投研团队，在产品配置方案上形成特色。

四是券商个人养老金展业痛点依然存在。券商作为个人养老金代销机构的短板，本质上是其在客户基础、渠道功能、账户属性、产品供给等核心环节与银行、独立销售机构存在代际或结构性差距的体现，这些差距直接影响了其在个人养老金业务中的竞争力。但券商深耕大类资产配置业务多年，又对于资本市场周期、不同资产特质属性、不同产品设计有着得天独厚的优势。

五是个人养老金业务成为券商财富管理转型的重要抓手，这一趋势未改。受访的券商坦言，三年来，行业尽管在这块并没有“闯”出大名堂，但从实践实际情况来看，券商通过个人养老金业务可以进一步拓宽证券客户基础、增强客户黏性，并提升品牌效应。此外，券商正从“卖方销售”向“买方投顾”模式转变，能够更好地发挥其投顾专业能力。

三年已过，有一个发展方向已然清晰，核心要务是将复杂的专业能力转化为简单的生活解决方案，用专业能力简化客户投资选择，用持续陪伴帮助客户穿越周期。目前，券商普遍将整合资源与团队，充分发挥“专业投研+资产配置”综合优势，聚焦个人养老金基金与投顾服务协同课题，在以养老金产品思路解决客户养老需求的基础上，丰富完善客户养老需求解决方案。

券商提建议：建设独立账户

业界目前感受比较一致的是，目前对于个人养老金业务代销的情况，结论是规模总体还是比较有限，这是展业端最为关注的一个现象，也意味着是挑战与机遇并存。本质而言，券商作为个人养老金代销机构，在客户基础、渠道功能、账户属性、产品供给等核心环节与银行、独立销售机构存在代际或结构性差距，这些差距直接影响了其在个人养老金业务中的竞争力。

从账户体系来看，养老金资金账户仅限银行开立的规定使得券商必须依赖银行合作，导致业务流程相对繁琐。

在产品供给方面，券商主要代销养老FOF产品，而银行可以提供包括储蓄、保险在内的全品类养老金融产品，对稳健型投资者更具吸引力。

客户基础方面，银行拥有更广泛的零售客群，虽然公司投资者数量已超1000万，但客户养老投资意识仍需持续培育。此外，当前个人养老金市场仍处于启蒙阶段，投资者对券商渠道的认知度相对不足，投教工作亟待加强。

不过，银河证券在受访时也谈到，银行、券商、基金独立销售机构等几类机构优势互补，券商严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

对于行业发展，兴业证券也给出了自己的思考，涵盖个人养老金业务方面存在的痛点与建议：

一是，货架品种单一。相较于银行，券商客户目前仅能购买目标风险与目标日期公募FOF以及部分指数基金，品种范围狭窄且同质化问题突出。若未来能进一步拓宽可投资范围，例如纳入基金投顾、普通公募FOF、债券基金等，将更有助于券商发挥大类资产配置的专业优势，从而提升业务竞争力。

二是，资金支取灵活性不足，开户客户缴费率低。目前，个人养老金账户的资金提取需待退休后，仅在大病、移民等少数特殊情况下允许提前支取。鉴于退休时限较长，未来现金流的不确定性会削弱客户的缴费积极性。建议增加提前支取的适用情形，如达到特定年龄、缴费满一定年限、灵活就业者可申请提前支取，或退回减免税费时允许提前支取等。

广发证券、平安证券两家也提出了自己的政策呼吁，呼吁代销品类扩容（如养老理财、保险产品）；推动突破个人养老金资金户唯一开户机构在银行的限制，建设券商独立账户。以及公司也提议建设综合养老生态。推动建立和完善跨业务协同机制，券商可借个人养老金业务切入综合财富管理服务，凭借财富管理买方核心投研和资产配置能力，为投资者提供养老规划、税务优化等综合解决方案，提升客户黏性的同时，实现多业务协同发展。

国信证券的三点建议也很明确，一是取消养老基金产品持有期要求。考虑账户封闭运作的特性，持有期要求没有那么必要，反而会降低投资者对这类产品的接受度；二是，丰富Y份额产品类别，特别是增加债券型Y份额产品，为多资产配置提供足够的底层工具。三是尽快推出个人养老金投资顾问业务的配套文件。

券商亮出打法，差异化服务是共识

随着券商财富管理转型深化（如拓展产品货架、优化客户服务），以及居民对 “专业化养老投资” 需求的提升，券商仍有通过差异化竞争（如聚焦高净值客户的定制化养老配置）缩小彼此差距的空间，这也是行业对于个人养老金业务的一个讨论所在。

国泰海通证券告诉记者，在选品的适配性上，公司更关注客户的生命周期，优选适合客户年龄特征的目标日期产品。根据客户风险偏好总体偏低的现状，重点在稳健型、平衡型等较低目标风险的产品中进行优选。

比如说，国泰海通“甄选100”评价体系，“1G4R”的评价维度，特别关注了管理人在社保等低风险资金上的管理经验，旨在筛选出管理人养老金管理经验丰富、基金经理投资能力突出、长期业绩稳健低波的个人养老金基金。数据显示，国泰海通优选的个人养老金基金长期表现较好，优选产品Y份额今年以来正收益、成立以来正收益占比均超过九成。

兴业证券方面告诉记者，公司一直以来高度重视发展养老金融、服务养老事业，并将养老金融定位为战略性、长期性的业务方向，坚定国有金融机构的政治性、人民性的根本遵循，举集团之协同联动体制机制优势，持续深化推进养老金融发展。公司以养老投教推广、养老账户业务及养老产品服务为抓手，稳步推进业务开展。 截至2024年末，公司全司养老金开通客户数超40万户，累计上线个人养老金基金200余只，满足客户的养老账户配置需求。

银河证券方面也分享了公司的展业进展。截至今年6月，公司个人养老金专用交易账户开户突破18万户，养老金融业务规模接近4亿元。记者了解到，银河证券于2024年8月创设“银河星安养”养老金融综合服务品牌，为百姓提供有温度、有深度的养老金融服务。

银河证券这一品牌的展业模式要如何理解？记者采访了解到，主要是充分发挥“专业投研+保险销售+基金销售+资产配置”综合优势，以客户养老诉求为核心，以低波、稳健、保障类产品和工具为依托，以多层次、全方位的康养服务为配套，打通个养账户内外投资模式，通过家族信托、家庭信托、个人养老金及其他养老账户等服务工具，满足不同年龄和不同资产量客群的综合养老服务诉求，为客户提供从普适到个性化定制的多层次方案，实现“保障+投资+健康+养老”的有效衔接。

广发证券也分享了两部分公司的特色：

机制设计方面，公司对养老金融服务给予高度重视，在财富管理部专设创新业务群组，负责个人养老金、保险等养老金融服务推动，以客户需求驱动的视角为客户提供养老金融服务。目前服务个人养老金Y份额规模居行业前列。重视个人养老金投教及政策宣导，通过多渠道发声，持续赋能分支、服务客户，深化分支机构对养老金融综合解决方案的理解认知，拓展客户服务外延，为居民进一步提供更加全面的综合财富解决方案，切实为普惠金融与养老金融贡献力量。

产品谱系方面，公司依托强大的买方投研团队，基于扩容后的产品库，构建了适配客户不同生命周期及风险特征的养老金融产品谱系。服务团队方面，公司拥有实力雄厚的财富顾问团队，在相应的人员考核机制上予以重视，持续为个人养老金投资者输出专业的养老投教和养老规划服务。

平安证券通过两项差异化策略深耕市场：

1.零申购费模式：普惠让利，激活长期参与：公司率先对全部代销的个人养老Y类份额实行零申购费，降低参与门槛，增厚实际收益，提升参与意愿。

2.指数化产品矩阵布局：匹配养老长期性需求、投资逻辑透明度高：在上证50、A500、沪深300等宽基指数产品获批后，积极响应，第一时间代销上架相关产品共计46只。助力投资者构建“老有所依”的确定性，让养老投资更简单、更值得信赖。

国信证券方面，公司在国信金太阳APP也上线了养老计算器，可以帮助客户评估养老储备缺口、制定定投计划。除个人养老金业务外，公司也为客户提供补充养老账户服务，作为公司养老金融业务的重要组成部分，其中就包括可以满足不同年龄、不同偏好客户的多样化养老投资需求的基金投顾组合策略。同时，公司也探索了指定份额签约基金投顾业务，引导客户将现有存量基金份额作为备老资产纳入养老账户，并签约基金投顾服务，通过专业管理来降低账户波动，改善投资体验。

中泰证券打造了具有中泰特色的个人养老金服务体系，主要采取了以下创新举措：首先，依托公司在数字化运营方面的丰富经验，在齐富通APP上打造了功能完善的养老专区，为客户提供涵盖账户管理、产品配置、投资者教育等专业服务。其次，建立健全了科学的养老FOF分类评价体系，通过对不同养老FOF基金进行精准客户需求匹配，显著提升了产品筛选的准确性和专业性。

券商财富管理转型的重要抓手

展望未来，券商在个人养老金的布局破题关键或许在于跨界融合与增量思维。有券商提出，可将个人养老金业务与基金投顾深度绑定，为客户提供从账户开立到长期资产配置的一揽子方案；也有机构在探索与企业合作，将员工养老规划纳入企业金融服务体系等等。

平安证券告诉记者，在面对全民补充养老市场需求中，券商具备开辟蓝海的独特优势。一方面，券商在多元产品创新上具有专长，例如开发固收打底+REITs分红的混合型工具，通过结构化金融产品方案，既能规避市场风险，又能够捕捉增值机会；另一方面，券商在生态协同经验上也具有优势，作为传统综合金融服务商，券商具备强大的资源调动能力，可以探索解决方案场景化出路，例如与企业机构客户联动，从雇主端提供一站式养老方案等。

国信证券认为，券商最大的优势是投资顾问团队。投资顾问团队可以为客户提供养老规划、组合配置、产品优选、目标跟踪及投后陪伴等一系列服务，全生命周期的一站式解决方案有助于提高竞争力，保持竞争优势。为此，公司打造了一支有竞争力的投顾团队，新增的个人养老金业务是投资顾问团队服务内容的自然延展，也有助于投资顾问团队客户服务能力（特别是财富规划能力）的进一步提升。

银河证券方面就告诉财联社记者，对于券商而言，个人养老金业务为券商财富管理转型提供新的业务抓手，个人养老金资产天然具有长期限属性及持续的投资需求，延长了客户在证券公司的生命周期，同时也提供了券商与客户长期深度沟通的契机，可以提升客户黏性。通过养老业务作为切入点，为百姓提供有温度、有深度的养老金融服务。

广发证券也分享了自己的看法，券商未来发展的优势主要体现在券商投研、投顾服务能力强，客户基础风险承受力较高，业务协同与综合服务能力强等方面。

首先，券商拥有完善的投研体系，在养老产品设计、评价、严选和配置方面具备优势；同时，因为拥有综合财富管理业务经验及高素质的投顾团队，券商可借个人养老金业务切入综合财富管理服务，为投资者提供养老规划、税务优化等综合解决方案，提升客户黏性的同时，实现多业务协同发展。

此外，由于券商积累了大量长期参与股票基金市场的高净值客户，这些客户对公募基金产品的接受度较高，且对高收益的需求强烈，这为个人养老金业务的客群转化奠定了基础；且券商在金融科技应用方面走在前列，未来可以继续强化科技赋能，通过数字化手段提升养老客群体验和服务效率。

（财联社记者 林坚）