张德芹多次强调，要实现从单纯的“卖产品”向“卖生活方式”转变，致力于与消费者构建更紧密的“友”式关系，让茅台与消费者之间成为相互理解和欣赏的知音。

文｜刘亚杰

编辑｜管东生

茅台出现价格危机了？近期，类似的传言甚嚣尘上。到底是有人想借机炒作谋利，还是茅台市场空间收缩？

为此，笔者特意走访了北京街头的几家烟酒商店，但实际上53度500ml飞天茅台酒仍然紧俏。据烟酒商店老板介绍，因为没有经销权和代理权，他们并没有茅台酒的进货渠道，也没有人找他们“甩卖”茅台酒。

笔者又在京东、天猫等电商平台搜索“2025年53度500ml茅台酒飞天”的关键词，在618促销等活动减免叠加之下，产品价格均为2200元左右。

为了近一步了解市场真实需求及数据，笔者又与河南、贵州、广东等多地的茅台经销商沟通，他们普遍认为，在市场动态调整的过程中，茅台酒价格出现正常波动，但市场供需平衡仍是常态。

需求仍在

其实，对近一段时间茅台酒的价格波动，各地经销商早已形成预期。

茅台河南经销商孔磊表示，行业周期性调整、白酒行业进入消费淡季、新消费场景正在步入重构期、出口酒部分回流等多重因素叠加，在一定程度上导致茅台酒价格出现波动。

茅台贵州省区经销商黄源硕也表示，为达到引流目的，部分电商渠道开始大力补贴茅台酒，出货量不断增大，也是导致价格波动的重要原因。一些渠道商缺少固定客群，难以抵挡外部压力，也开始调整库存，进一步加剧了波动性。

在外界看来，不断传递的紧张情绪，一定程度上影响到部分群体对茅台的信心，可是在茅台经销商看来，这种担忧显然没有必要。

包括河南、广东、贵州等省份经销商负责人均表示，目前散装茅台酒的实际成交价普遍维持在2010元左右，市场供需稳定，库存仍处于合理水平，没有出现明显波动。

“以我们公司的数据，公斤装茅台酒较2024年增长了两倍左右。”河南省副食品有限公司董事长、总经理王庆云表示，茅台酒仍然是消费者主要选购的产品，尤其是公斤装茅台，具备很高的性价比，且在各种消费场景的表现均比较突出。

孔磊表示，其所在地区内，畅销产品除了茅台酒，还有茅台1935，已经成为千元档产品中，被用户普遍认可的品牌。“红瓶身比较喜庆，口感醇和，酱香突出，成了老百姓婚庆寿宴‘新宠’。”孔磊表示。

同样的情况在河南南阳地区同样较为常见。河南南阳经销商周敏经常走访附近地区销售情况，发现消费者不仅在询问茅台酒的情况，对众多系列酒的关注度也在提升，相关产品销售情况良好。“因为价格合适，茅台迎宾酒（紫）销量很好，珍品王子酒也是。”周敏表示。

对于茅台酒的价格波动，贵州经销商吴成鹏并不担忧。在他看来，国内宏观经济逐步回暖、管理层对市场供需关系的精准把控，以及多年来，茅台积累下来的品牌影响力和市场认可度，都将成为未来摆脱阴霾的重要动力。

举行贵州茅台53度飞天（1L）北京品鉴会时，民营工商界企业代表以及经济学界知名专家共同认为，当前，中国经济仍以“稳”字当先，市场仍有丰富的投资机会。茅台精准分析了“三期叠加”的市场变量，通过调整产品结构、布局“4+6”渠道、推动客群转型、场景转型、服务转型等一揽子有效举措，并通过各种消费者喜闻乐见的方式，主动触达消费者的诚恳与热忱，最终维持动销旺盛、市场稳定，销售量、销售额齐升态势。

“市场对飞天茅台的需求很正常，该喝的还在喝，该买的也会买。”周敏信心满满。

转变见成效

既然供需面没有太大变化，只要等待一段时间，茅台酒的价格就会回到原位。不过对茅台而言，被动等待不是理想的选择。准确研判市场动向，顺势作出有效调整，才是正确的选择。

贵州茅台党委书记、董事长张德芹多次强调，要实现从单纯的“卖产品”向“卖生活方式”转变，致力于与消费者构建更紧密的“友”式关系，让茅台与消费者之间成为相互理解和欣赏的知音。

从实际运营来看，经销商正在以服务为抓手，努力扮演好“桥梁”的角色。

2025年以来，经销商举行多种形式的品鉴会，努力让茅台酒融入消费者的日常生活。周敏表示，茅台举行“回厂游”活动时，他都会组织客户一起参加。整个旅程中，他只扮演讲述者，向客户介绍茅台文化，不断培育新的客群。

“有一位消费者跟我说，他是带着朝圣的心态参与活动的。”周敏表示，正是茅台文化感召效应，让这位消费者形成了很深的忠诚度，后续在参与家庭聚会、朋友社交、重要节日时，开始主动品鉴推介，茅台酒逐渐成了他生活中的一部分。

类似的情况并不少见。举行路虎河南车友联谊会，以及露营、剧本杀等社交活动时，王庆云都会携带茅台酒参与其中，得到了众多活动参与者的关注。王庆云高质量完成了推介服务，随后他们口口相传，开始采购茅台酒。

“现在每10瓶茅台酒，就有4瓶在宴席上打开。”孔磊表示，商务宴请和家庭聚会场景，消费茅台酒已经成为主流，普通消费者在婚庆、寿宴等场景中，不少也在饮用茅台系列酒。

随着场景不断“破圈儿”，消费茅台的客群也在转变。茅台广东省区经销商陈金权表示，2024年开始，原本以房地产企业、重要企事业单位为主的客户，正在被科创型专、精、特、新企业，以及独角兽公司取代，过去45岁以上中年消费者，正在被年龄在40岁及以内的年轻人取代。

“（我们）正通过体验场景创新、带领年轻人深入了解酒文化和茅台酒文化，来培植年轻的消费群体，让他们对茅台有一个新的认识和了解。”陈金权表示，年轻群体对白酒和茅台文化也产生了浓厚的兴趣，进一步拉动销售业绩。

客群的改变，导致采购行为出现一些调整。周敏表示，过去房地产企业采购时，单次采购量普遍在50-100件（箱）；新的消费群体多以中小企业为主，单次采购量基本在1-2件（箱），可是由于购买频率更高，整体销量能够维持稳定状态。

“行业调整期内，终端价格有变化是市场自我调节行为。目前茅台酒价格已经触底，下半年的价格会企稳回升。”陈金权表示。

“少喝酒，喝好酒”， 各种声音之下，好品牌，好产品更能显示出市场竞争力，有时候在一个行业的调整期，消费者也会成为受益者。少了囤积居奇和价格炒作，这一轮调整，也许会成为茅台再一次能用品质打动更多新的消费群体，吸引来更多“茅友”的机会。