诸葛亮前两次避见刘备，不是在拿架子，是在做投资。

27岁的他用身价换刘备的诚意，用刘备的面子换自己的地位。

风雨飘摇中的选择

建安十二年的冬天，雪花纷飞的隆中显得格外冷清。

诸葛亮站在茅屋前，望着远山，26年的人生，已经让他看透了乱世的规律。北方的袁绍被曹操彻底击垮，袁尚、袁熙逃往乌桓。曹操即将腾出手来南征荆州。

时间不多了。

刘表年老体衰，荆州这块肥肉，曹操早就盯上了，东边的孙权虽然年轻，江东已经历三世经营，根基稳固，哥哥诸葛瑾就在那里做事。

刘备呢？

这个46岁的中年男人，顶着皇室后裔的光环，一生颠沛流离。公孙瓒那里呆过，陶谦那里呆过，曹操那里也呆过，袁绍那里还呆过，现在寄人篱下，住在新野。

兵不过几千，将不过关张，说是汉室宗亲，实际上连个立足之地都没有。

诸葛亮心里明白，天下能投靠的势力，屈指可数。

曹操？人才济济，轮不到自己。孙权？哥哥已经在那里，自己去了也是个副手。刘表？年纪大了，儿子们还在争权。刘璋？更是个扶不起的阿斗。

只剩下刘备。

这个织席贩履出身的男人，身上有种特质，能让关羽张飞这样的猛将死心塌地跟随。能让糜竺这样的商人倾家荡产资助，能让陶谦这样的州牧托付基业。

刘备有什么？

仁德，宽厚待人，礼贤下士，败仗打得再惨，部下也不离不弃，这是曹操都没有的品质。

诸葛亮明白，这就是自己要等的人。

可是，投靠也要讲究时机和方式。

建安六年，刘备败于曹操，投靠刘表。整整六年了，刘备在新野韬光养晦。表面上是刘表的客卿，实际上是在等机会。

徐庶来了，这个颍川名士，看中了刘备的潜力，临走前，向刘备推荐了诸葛亮。

"诸葛孔明者，卧龙也，将军岂愿见之乎？"

刘备眼睛一亮："君与俱来。"

徐庶摇头："此人可就见，不可屈致也，将军宜枉驾顾之。"

一句话，定了规矩，不是诸葛亮去见刘备，是刘备来见诸葛亮。

为什么？

诸葛亮在隆中十年，早就织好了人际关系网。娶了黄承彦的女儿黄月英。

黄承彦是谁？刘表的连襟，大姐嫁给了蒯祺，那是襄阳豪族蒯氏的人。二姐嫁给了庞山民，庞德公的儿子。

这张网，覆盖了整个荆州士族圈子。

司马徽称他为"卧龙"，庞德公叫他"卧龙先生"，这些名士的推荐，分量比什么都重。

刘备要想在荆州立足，离不开这些士族的支持。而诸葛亮，就是这个圈子的核心人物之一。

投靠，也要有筹码。

史书背后的迷局

《三国志》写："先主遂诣亮，凡三往，乃见。"

《魏略》记录了完全不同的版本，诸葛亮主动去见的刘备，《九州春秋》也是这么写的。两本史书，都出自曹魏史官之手。

到底谁说的是真的？

裴松之在注解《三国志》时，明确驳斥了《魏略》的说法。诸葛亮在《出师表》中亲口承认，"先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中"。

当事人的证词，总比外人的传闻可靠。

可是，《三国演义》的描写更详细。

第一次，诸葛亮外出了，刘备遇到了崔州平；第二次，又外出了，这回遇到了石广元、孟公威，还有诸葛亮的弟弟诸葛均；第三次，诸葛亮在家睡觉，刘备等他醒来。

罗贯中哪来这么多细节？

现代史学家开始质疑，诸葛亮真的会连续两次不在家吗？

让我们算算时间。建安十二年冬天，曹操准备南征，时间紧迫，机不可失。诸葛亮这样精明的人，会选择这个时候出去游山玩水？

答案很明显不会。

重新审视《三国演义》的细节。第二次刘备去隆中，童子说："现在堂上读书。"进去一看，是诸葛均在读书，童子为什么会说错？

因为诸葛亮确实在家，童子没有说错，只是诸葛亮避而不见。

第一次也是如此，诸葛亮在家，只是不想见刘备，为什么要避？不是摆架子那么简单，这是一场精心设计的考验。

诸葛亮需要确认几件事：

刘备的诚意有多大？一次碰壁就放弃，还是会坚持下去？

刘备的耐心有多少？面对一个无名小卒的怠慢，会不会大发雷霆？

刘备的格局有多高？是真心求贤，还是只是走个形式？

两次考验，刘备都通过了。

第一次扑空，刘备没有抱怨，第二次扑空，刘备还留了一封信，表达敬意。

关羽和张飞早就不耐烦了，特别是张飞，脾气火爆，好几次想要直接去把诸葛亮绑来。

刘备压住了他们。"此人可比兴周八百年之姜子牙，兴汉四百年之张子房，岂可以一时缓急相逼乎？"

这句话，诸葛亮听到了。通过崔州平，通过石广元，通过所有隆中的朋友圈。刘备的话传遍了整个隆中。

诸葛亮知道了，这个男人是真心的。

27岁青年的政治博弈

诸葛亮不是在拿架子，他在下一盘大棋。

27岁，按现在的标准，还是个刚毕业的年轻人。可是在汉朝，已经是成年男子的黄金年龄。管仲辅佐齐桓公时，也是这个年纪。

诸葛亮心里有数。

刘备46岁，半生蹉跎。颠沛流离这么多年，现在才想起要找个军师？说明什么？说明刘备终于意识到，光靠关张二人，成不了大事。

这是个机会，也是个陷阱。机会在于，刘备确实需要自己，以刘备现在的实力，能请到的顶级谋士，确实不多。

陷阱在于，万一刘备只是一时兴起怎么办？万一过两天就把自己忘了怎么办？万一关羽张飞排挤自己怎么办？

诸葛亮必须确保自己的地位，怎么确保？让刘备付出足够的成本。

三顾茅庐，三次登门，每一次都是刘备主动，每一次都在抬高诸葛亮的身价。

第一次，刘备一个人来，证明了诚意。

第二次，刘备带着关羽张飞来，证明了重视。

第三次，刘备依然亲自来，而且态度更加恭敬，证明了决心。

三次之后，整个荆州都知道了：刘备为了请诸葛亮，不惜三次登门。

这就是诸葛亮要的效果。

等价交换，刘备用诚意和面子，换取了诸葛亮的出山。诸葛亮用才华和忠诚，换取了刘备的信任和地位。

第三次见面时，诸葛亮已经准备好了《隆中对》，这不是临时起意的对话，这是精心准备的战略规划。

"今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。"

开头就点破了天下大势，曹操强，不能硬碰，孙权稳，可以合作。

"荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？"

一针见血，荆州是战略要地，刘表守不住，正是刘备的机会。

"益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。"

又一个目标，益州刘璋昏庸，也是可以夺取的。

"将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。"

完整的战略蓝图，从占据根据地，到两路北伐，到恢复汉室，每一步都清晰明确。

这样的战略规划，需要多长时间准备？绝不是三顾茅庐的几天时间能想出来的。

诸葛亮早就想好了，他在等的，就是一个值得托付的明主。

刘备听完，大为赞叹："孤之有孔明，犹鱼之有水也，愿诸君勿复言。"

一句话，定了君臣关系，从此，诸葛亮在刘备集团的地位，无人能够撼动。

智者的格局与选择

真相大白了。

诸葛亮前两次避见，不是在拿架子，是在做投资。

用自己的身价，投资刘备的诚意；用刘备的面子，换取自己的地位。这是一场双赢的博弈。

刘备得到了什么？得到了一个为他规划天下的顶级谋士。诸葛亮得到了什么？得到了一个可以托付终身的明主。

历史证明了这个选择的正确性。

赤壁之战，诸葛亮舌战群儒，促成孙刘联盟。取荆州，取益州，建立蜀汉，都按照《隆中对》的规划进行。

刘备也没有辜负诸葛亮的信任，白帝城托孤，把整个蜀汉江山都交给了诸葛亮。

"君可自取。"刘备临终前的这句话，体现了对诸葛亮的绝对信任。

诸葛亮回答："臣敢竭股肱之力，效忠贞之节，继之以死！"

一诺千金，从此，诸葛亮鞠躬尽瘁，死而后已，为蜀汉事业奋斗到生命最后一刻。

这就是三顾茅庐的真正价值。

不是简单的求贤故事，是一次深刻的政治博弈。双方都用最高的诚意，换取了最大的信任。

现在回头看，诸葛亮的选择有多明智？

曹操阵营的谋士，荀彧最后被逼自杀，荀攸郁郁而终。孙权阵营的谋士，张昭被边缘化，鲁肃英年早逝。

只有诸葛亮，从出山到去世，始终受到刘备父子的绝对信任，始终掌握着蜀汉的军政大权。

这就是格局的差别。短视的人，看到的是机会；有格局的人，看到的是未来。

诸葛亮用27岁的智慧，选择了最适合自己的道路。不是最容易的，不是最安全的，是最有价值的。

三顾茅庐，表面上是刘备的礼贤下士，实际上是诸葛亮的精明选择。

智者，从来不拿架子，智者只是在等待最好的时机，做出最正确的选择。

参考资料：

《三国志》

诸葛亮《出师表》