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5月29日，上海凯诘电子商务股份有限公司（下称“凯诘电商”）递交招股书。这一刻，凯诘电商已经等了数年。

早在2021年6月，凯诘电商就曾向深交所递交创业板上市申请，半年后因计划变更自动撤回；2022年7月，其向证监会上海监管局提交上市辅导备案，筹备上市，但后续考虑到长期业务发展及进一步扩张的融资需求，于是决定再次放弃，转向港股。

凯诘电商成立于2010年，现年49岁的创始人许浩曾先后就职于宝洁中国、通用电气等世界五百强企业，担任生产经理、销售经理等职。彼时，许浩发现外资消费品牌在进入中国电商市场时面临诸多挑战，于是凭借自身经验创办凯诘电商。

该公司致力于为全球优质品牌提供全链路及全渠道的数字零售解决方案，可覆盖品牌定位、产品开发咨询、零售运营、渠道管理、营销推广等在内的电商生态系统完整链条。

从招股书来看，凯诘电商目前的客户涉及餐饮、健康、宠物、婴童、美妆个护、潮玩等赛道，其现在及曾服务过的品牌包括肯德基、奥乐齐、嘉格纳、星巴克、泰森食品、优色林、保乐力加、亿滋、格力高等。

十年前，凯诘电商完成股改，并在2016年实现新三板挂牌，2019年5月自动撤销挂牌。在业务扩展、向资本化靠近的道路上，凯诘电商背后有一些“神秘的力量”。

比如，2014年，该公司引入星之文华及蓝色光标为投资者，第二年蓝色光标退出；2016年定向增发时，引入东方证券、光大证券及海通证券，次年分别引入申港证券、中植东方资产、上海汉理及杭州汉理。

后来投资者阵容继续洗牌，截至最后实际可行日期，凯诘电商还有8名投资人，其中包括史玉柱所执掌的巨人投资、风险投资人钱学锋的汉理资本、东方证券全资子公司东证创投等，合共持股17.98%。

不过，吸引了众多投资人的凯诘电商近年业绩其实不算亮眼，公司核心经营指标均在逐年下滑。

2022年至2024年，凯诘电商分别实现营收约18.29亿元、17.23亿元、17亿元；同期毛利分别4.4亿元、3.95亿元、3.7亿元；对应年内利润0.86亿元、0.68亿元、0.6亿元。

对于业绩的下滑，凯诘电商也作出了一些解释。按其所言，2024年公司营收同比减少1.4%，原因是销售货品所带来的收入同比减少2%至15.56亿元，其中出于品牌优化诉求终止了与一家低利润的宠物品牌合作，导致2024年相关销售额为0，叠加其他因素影响，公司TO-C业务较上年下滑5%。

整体来看，凯诘电商的业务分为两类，即销售货品和提供服务，前者的收入贡献度常年维持在90%以上。也就是说，卖货是公司的主要业务，而这方面又分为To-B和To-C。

按照划分，To-B是将产品售予电商平台及分销合作伙伴，近三年来这部分收入占比逐年增加，2022年至2024年期间分别为28%、32.3%、34.3%。

截至2024年末，凯诘电商拥有223家分销合作伙伴，其中来自前五大分销合作伙伴的收入占总分销合作伙伴收入的41.3%，较上年同期提升了5.5个百分点，对应35.8%，而2022年为33.1%。

这也意味着，近些年，凯诘电商对前五大分销商的依赖度越来越强，此外该公司还极为依赖头部客户。

数据显示，2022年至2024年，按净收入总额排名，凯诘电商来自前五大品牌合作伙伴的收入分别占当期总收入的62.2%、52.1%及52.8%；同期前五大品牌合作伙伴相关的商品交易总额分别占商品交易总额约64.4%、73.4%及80.4%。

倘若这些品牌中有任意一家未来不与凯诘电商续约，都会对公司经营业绩造成不小冲击。风险之下，凯诘电商也计划做一些努力，比如从技术、营销、资源等方面提升自身竞争力，以更好的服务留住品牌伙伴，或是向东南亚、欧洲等海外市场拓展。

此次冲击港股的募资用途，这些诉求均在其中。凯诘电商能否得偿所愿，还需静待时间检验。

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