“报行合一”为何会成为中国寿险行业高质量发展的推进器？
本文是「精算视觉」的 第389篇 原创文章
导读：深刻剖析“报行合一”给中国寿险行业带来的深远影响。
注：本文写于2023年11月，已刊登于太保集团内部杂志，内容有删改
“报行合一”推动寿险行业高质量发展
文/牟剑群
2023年，中国寿险行业进行了两项非常重要的监管调整，一是监管部门通过“窗口指导”的形式在7月31日全面下调了普通型人身险产品的预定利率至3.0%，降低负债端压力，防范“利差损”；二是从银保渠道开始全面执行“报行合一”，对保险产品的销售费用情况进行严格管理，防范“费差损”。
无论是下调预定利率，还是执行“报行合一”，从本质上来看，都是中国寿险行业盈利状况承压下的表现。根据13个精算师的统计，2022年寿险公司盈利1613亿，连续两年下降。在统计的73家寿险公司中，有34家的收益为负，占比高达46.6%。
而中国当下正处于经济复苏阶段，在房地产市场持续不景气、地方债风险较高、美联储激进加息等因素的共同影响下，资本市场表现低迷，市场利率也不断降低，这也给保险公司的投资端带去了很大的压力。根据13个精算师的统计，2022年寿险公司的财务投资收益率为3.9%，较上年同期下降1个百分点；综合投资收益率为2.8%，较上年同期下降1.8个百分点。
与此同时，过去一些激进经营的保险公司，之前累计的风险也逐渐暴露出来，在国家严格防范中小金融机构风险的大背景下，监管制度的持续收严也似乎是一种必然。于是乎，下调完保险产品的预定利率，还要再下调保险公司给渠道支付的手续费率，这也让很多保险公司、保险中介公司和销售保险的银行渠道叫苦连天，大呼“寿险业的寒冬真的到来了”。
说实话，我在保险行业已经从业近10年，还从来没有遇到过如此巨大的市场变革，以及如此艰难的市场环境。不过由于我对于中国保险行业的未来发展始终怀着坚定的信念，因此我一直都在努力尝试从监管的视角去思考“报行合一”对于中国寿险行业长远的积极影响。
最终，当我意识到一个行业“高质量发展”的必要前提是“高效”、而“高效”就意味着在更低的成本下还能保持高速运转，我终于理解了“报行合一”这四个字背后的深刻含义——它绝对不仅仅是要求保险产品在给监管部门备案的材料里所列支的费用情况必须与实际的支付情况保持一致，而是监管部门通过对人身险产品的费用管控，去倒逼保险公司完成真正的“降本增效”，从而为寿险行业的发展提供一个更加健康、良性、高效的底层基础，引领寿险行业进入一个全新的高质量发展阶段。
接下来，我会从几个层面与大家来聊一聊，“报行合一”为何会成为中国寿险行业高质量发展的推进器。
1
什么是“报行合一”？
所谓“报行合一”，就是指保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程当中的行为情况保持一致，不能“说一套，做一套”。
近期监管部门频频提到的“报行合一”，其实主要是针对保险产品的销售费用这一因素来做要求的，因为整个保险行业在过去经营比较激进的年代，都采用了一种“产品定价的费用假设和实际费用支出情况大幅偏离”的方式，来提高自身产品的竞争力。
举个简单的例子来帮助大家理解：客户购买保险产品，交给保险公司100元保费，扣除掉5元的费用成本，剩下的95元才会按照约定的预定利率去累积投资收益。
如果一个产品在定价的时候，100元保费只需要花2元的成本，那么就可以用98元来给客户累积投资收益，那么这个产品给客户的现金价值、保险利益就会明显提升——这些数据，是保险公司给监管备案时所使用的数据。
但现实情况是，假如一家保险公司只给销售渠道支付2元的费用成本，这个产品是卖不出去的，一方面是因为销售费用太低不足以激励销售队伍，另一方面则是因为渠道竞争很激烈，只给2元的肯定比不过给10元的。
所以，过去那些比较激进的保险公司，通常采用的方式就是，给监管报备一个只需要2元费用成本的产品，给客户的产品利益也是按照98元来算的，但在实际销售过程当中还是给渠道支付5元甚至是10元的销售费用，这就是监管部门所谓的“报行不一”。
“报行不一”带来的后果就是，保险公司要自掏腰包去补贴这额外的销售费用，这就是“费差损”。但如果保险公司长期在经营费用方面持续亏损，那么就有可能会给行业带去巨大的潜在风险。
2
“报行合一”出台的背景是什么？
（1）保险行业投资收益率的下行
很多朋友可能都知道，保险公司赚钱主要靠的是“三差”——利差、死差和费差，也就是在投资收益高于预期取得的“利差”，实际风险发生概率低于预期取得的“死差”，和实际费用支付成本低于预期取得的“费差”。
中国保险行业的产品定价长期使用的是固定利率，比方说4.025%、3.5%，现在已经下降到了3.0%。在投资行情比较好的情况下，保险公司是有利差可以赚的，因此在死差和费差上亏一点点，也可以用利差去弥补。
但是，如今在经济增速放缓、货币政策保持宽松状态、股市长期不景气、房地产企业频频爆雷的市场环境下，保险公司的投资端一直承压，赚利差的空间越来越小，这时假如死差和费差还是在亏钱的，那么保险公司的盈利状况就会变得非常糟糕。
所以，为了避免保险公司继续用“贴补手续费”的方式去抢业务、产生更大的费差损风险，监管部门就提出了“报行合一”，要求保险公司实际的费用支出情况，必须与定价时的费用率假设保持一致。
（2）部分中小保险公司经营风险较高
从大的背景上来说，监管部门推“报行合一”，肯定是为了维护整个保险行业的稳定性，这是中国保险业发展的根基，所以要不惜一切代价稳住。
最近这几年，其实有不少保险公司的经营都出了问题，甚至有不少保险公司账上出现了比较大的亏空，无奈只能让保险保障基金和一些国资、地方政府资金进行救助。
甚至于，在近期信泰人寿发布的最新增资计划中，我们还看到了“存款保险基金”的身影，这很难不让人联想到一个现状，那就是：保险保障基金的钱，是不是有点不够用了？
近年来，为了处理中国保险业的风险事件，保险保障基金作为“救助资金”已经入股多家保险公司，其中就包括大家保险200亿元、瑞众人寿226亿元、中汇人寿66.4亿元、海港人寿37.5亿元、信泰人寿31.25亿元，等等。仅仅上面的金额加起来，就已经达到了561亿元。
而保险保障基金官网的数据显示，截至2022年12月31日，保险保障基金的余额为2033亿元，其中财产保险保障基金1244亿元，人身保险保障基金789亿元。人身保险保障基金的总规模为789亿元，对比已经支出的至少561亿元，可以看出，人身保险保障基金的余额，确实不多了。
这些公司出问题，一方面是来自股东自身，另外一个很重要的原因就是，这些公司为了迅速扩张，经营策略特别激进，以至于给后面的发展埋下了非常大的隐患。
保险行业是一个长期经营的行业，把产品定价做低一点，保费想怎么收就怎么收，但是问题是，假如收上来的保费不充足，经营个几年，等待着保险公司的将是无尽的亏损。
所以在这种市场环境下，监管必须对保险公司做更加严格的要求，防范和化解金融风险。
在10月底刚刚召开的中央金融工作会议里面，有一个非常重要的主题就是“全面加强金融监管，有效防范化解金融风险……及时处置中小金融机构风险”，我们也可以预判接下来几年的行业监管只会更加严格。
（3）保险产品的销售费用有进一步下降的空间
保险产品的销售费用高，在整个金融行业里其实并不是一个稀奇事。虽然从一个保险消费者的角度，我是很难接受长期保险产品有如此高的费用占比的，但是作为一名金融业专业人士，我也可以理解这种高费用的状况在过去是“存在即合理”，因为过去中国居民对于保险的认知几乎为0，所以市场教育和科普的成本巨大，因此为了推动行业进步，必须要为销售人员支付很高的“中介费”，这样才能吸引到一些人来从事这项工作。
可是如今，信息技术高度发达，信息传播效率很高，大多数人都已经不是原来的保险小白了，而是对风险保障有了更高的认同与认可，甚至会主动产生购买保险的需求。那么，当中国保险业的基础科普已经完成了从0到1的转变之后，保险产品的销售是否还需要支付这么高的“中介费”呢？如果这种“中介费”的存在并不是为了支付信息传递中所产生的价值，那么过高的“中介费”就会带来很多的市场乱象与恶性竞争。
因此，在这个股票、基金交易费用都在不断下降的今天，保险产品的交易费用也应该有相应地下调，这样才能真正体现出保险的“普惠性”，这也是中国金融行业发展的未来方向。
或许保险公司总部的内勤人员减少1/3、借用先进的科技赋能来提升工作效率、通过调整基本法削减那些躺平总监的利益、将业务团队中低产能的人力清理出局等，让保险产品在费用有限的情况下也能够正常销售，那么这些省下来的费用，是不是就可以为消费者购买的保险产品提供更好的收益与更高的保障？这是不是一种更加良性的发展模式呢？
在防范保险业风险的同时，不断提升保险行业的经营效率，压低保险产品的销售费用，让老百姓们能够获得更多的实惠，这其实也是监管部门推行“报行合一”的根本目的。
3
“报行合一”对保险业的冲击与影响
了解了“报行合一”是什么以及其出台的背景，最后我们再来聊一下，“报行合一”对保险业的冲击与影响，以及为什么“报行合一”会成为中国寿险行业高质量发展的推进器。
先从两个最直观的冲击来看，那就是保险产品的“双降”，即降手续费，降产品利益。
首先，“报行合一”会导致销售保险的佣金手续费出现明显下降。
比方说，前阵子监管在银行保险渠道推行的“报行合一”，把平均手续费水平压低了30%，卖同样的保险产品，销售人员能够拿到的提成肯定是会受到影响的，这就会打击销售人员的销售积极性。
假如因为销售费用不足而导致保险代理人、保险经纪人销售意愿下降，进而出现大量人员脱退的现象，那么比较严重的后果可能是整支销售队伍的分崩离析。
其次，“报行合一”落实后，市场上激进定价的保险产品将不复存在。
按照前面例子中所讲的，过去总保费100元、销售费用给到5元的产品，客户的利益可能是98元，其中额外3元的利益，算是保险公司“倒贴”的。
而在“报行合一”之下，销售费用给到5元的产品，给客户的利益就只能是95元了，不可能像原来一样给到98元，从客户的角度来看，产品利益也是会打折扣的。
所以，“报行合一”对保险行业带来的直接影响就是“双降”——降手续费，降产品利益，而这也势必会在短期影响行业的发展动力。
不过，上面我们说到的，仅仅是“报行合一”所带来的“表象”影响，而真正深层的影响，是“报行合一”作为监管的重要抓手，将会以此来促成保险行业的“降本增效”，进而完成保险行业的高质量发展转型。
因此，我们将会观察到，中国人身保险行业未来几年的发展会呈现出以下非常明显的特点：
第一，保险公司内部的组织架构将会出现变革性的调整，主要方向是减少组织层级、提高信息的传达效率、减少冗余工作人员、削减不必要的开支、关闭不赚钱的经营机构，让整个公司的经营结构变得更加高效。
第二，保险销售团队的组织架构会变得更加“扁平化”，销售保险产品的佣金会更多地集中于销售一线，而那些躺着赚管理津贴的团队长和总监，好日子可能已经到头了。
第三，保险销售人员的素质和素养将会得到大幅的提升，很多低产能的人力会被清理出局，从而减少保险公司的组织管理成本消耗。
我们都说销售行业是有“二八定律”的，设想一下，如果我们把销售产能差的80%人力都淘汰掉，那么保险行业的经营效率会出现怎样质的飞跃？
另外，预计在2024年，我国的保险代理人将要推出“分级制度”，分为初级、中级、高级和特级代理人，鼓励保险代理人通过专门的考试和培训，成为金融业的专业人士，而高学历人员在资格考试的过程当中也有更多的优待和从业时长减免，进而鼓励更多优秀的人才加入到保险行业，这其实也是行业高质量转型当中非常重要的一步。
第四，保险行业也会加大对人工智能、科技赋能等方面的投入，进一步提升效率与公司的技术壁垒，这其实也是一家公司想要“降本增效”的关键。
第五，保险公司也会更加重视品牌力和服务力的打造，因为存量市场的竞争和博弈，比拼的就是谁的品牌口碑好、传播效率更高，以及谁提供的服务更加能够抓住客户的心，这样才能让这家保险公司的产品销售效率更高，品牌传播范围更广。
4
结语
中国保险业过去几年一直在提“高质量发展”转型，但是迫于各种传统经营思路的根深蒂固以及既得利益者的裹挟，在各家公司层面去推动转型，收效甚微。
而本次转型则是在监管的强意志下，行业必然会出现的一次变革，想要转型的保险公司和保险中介公司则可以借助这次千载难逢的机会，实现真正的转型。
从表面上看，“报行合一”似乎是对中国保险行业一次短期变革的冲击，这会迫使很多经营效率低下的保险公司、销售队伍陷入困境，甚至会影响到他们赖以生存的根基，令它们无情被扫地出局，这也是为什么行业中有很多很多人都在传“中国保险业的寒冬要来了”。
但是，从核心来看，“报行合一”对于中国保险行业而言，一定是长期的巨大利好，它会从本质上倒逼中国保险业向着“降本增效”的方式进行转变，进而完成高质量发展转型，从而让保险行业的经营效率更高，让利于消费者，并且会让经历过这波行业洗牌却仍旧留存在这个市场上的保险代理人朋友们，享受未来行业发展更大的市场红利。
而这些，也一定是广大保险消费者以及那些专业优秀保险从业者朋友们希望看到的结果。就让我们一起静待花开吧！
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