——不是讨好所有人，而是为"拼了命都要取悦的人"创造不可替代的价值。

未来，能否跳出“越忙越不增长”的怪圈，取决于企业是否理解：

真正的营销，始于对“人”的深度敬畏，而非对“术”的盲目追逐。

今天这篇文章，让我们聊聊哲宁老师对营销的定义以及企业营销的底层逻辑。

一、营销的本质营销的本质是不断创造美好的生活，为用户创造卓越的价值。

每个人在不同时刻都是用户和消费者，因此，研究营销，将营销做好，让营销有更美好的未来，是为每个人成为更好的自己做准备。

营销的大未来，本质上关乎我们自己的未来。

1.哲宁老师对营销的定义关于营销的概念，学术界对此有众多定义。

哲宁老师给出了一个简洁明了的定义：营销是一系列能够持续推动公司实现良性增长的商业准则。

因此，哲宁老师最近将营销与增长进行了挂钩。

为什么要这样挂钩？

因为每当提及营销时，大家都可能有自己的看法。

我们常常认为营销就是传播、建立品牌、做广告；

有时也认为是销售或如何更有效地卖货；

还有时认为是渠道管理、分销等。

然而，这些都是营销工作中非常重要的职能，但并非营销本身。

正是由于这种对营销职能化的认知，导致如今大多数公司的营销工作做的都不好。

由于营销过度职能化，使得这些职能在公司内部被分配到各个部门，而各部门主要动力是完成自己的KPI和任务，跨部门合作则变得非常困难。

因此，在许多公司中形成了信息孤岛现象。

例如，线下标超、商超渠道与线上小程序、私域电商及社交电商之间存在巨大鸿沟。

跨过一个部门或办公室后，甚至不知道对方在做什么。

更为严重的是，对于消费者来说，他们面对的是完整的品牌体验而非区分线上线下渠道的服务，即它是一整套、一体化、连贯的体验。

但企业在实际营销过程中却分成了许多职能部门，导致协作混乱。

最终传递给消费者的信息包括价格混乱、售后服务不一致以及不同分销渠道的产品包装规格和传播内容各异等问题。

所以，当营销过度职能化和分散化之后，就会显得碎片化，从而无法完成端到端的价值创造过程。

2.营销的本质是什么？营销本质上是一个从端到端的价值创造过程，因此在消费者端，我们就极大地损害了品牌形象和转化率。

这正是《哲宁老师》强调的：营销是驱动公司良性增长的一系列商业准则，他试图将营销回归本质。

对企业而言，营销的本质在于通过创造卓越的顾客价值，深度理解顾客需求，传播并交付顾客价值，实现端到端的价值交付。

对消费者来说，这意味着获得更好的产品和更贴心的服务。

这是对营销的最新定义，它超越了功能和职能的范畴，进入了增长和端到端的视角。

然而，这并不意味着我们的职能不重要。

产品营销、品牌营销、渠道、定价和消费者洞察仍然至关重要。

二、营销的底层逻辑

1.市场营销市场营销作为一门学科，永远跟不上市场变化。

市场营销是一个典型的“先行后知”性学科，即实践领先于学术，理论领先于模式。

营销实践性强，而营销模型理论总是落后于实践，那为什么还要学习营销知识？

其实，所有的营销框架、理论知识以及思维方式，它们所提供的并非是一成不变、可以开箱即用比如，你拿博士茶馆的营销方案或者《博士烧烤》的营销方案，放到你的公司很可能就会无效。

要请《哲宁老师》专门策划。

2.中心法则什么是底层逻辑？

有些人将其称作第一性原理，本质上它们是相同的，指的是那些恒久不变的要素。而变化的是什么？

基于第一性原理或底层逻辑，不同行业、媒介、时间、公司文化及目标不同，会构建出各种花哨的营销模式、打法、闭环和路径，我把这种不同的变化叫上层建筑。

我们构建的是应对具体世界问题的方法，就像大千世界中，没有一个人完全相同。尽管人们形形色色，但其中存在不变的基础逻辑和中心法则。

3.营销的中心法则是什么？

这是我们在阅读过程中最应该学习、真正理解并深刻感悟透彻的内容。

而不是过分关注当前流行什么就盲目跟风，因为流行趋势是不断变化的，我们需要学习的是其背后的底层逻辑，这非常重要。

营销的底层逻辑是什么？

即不断创造卓越的顾客价值，以顾客为中心，创造和交付卓越的顾客价值。

顾客价值是我们所有思维的出发点，也是内部组织的起点，更是产品营销、创造、传播与沟通的源头。

顾客价值是我们一切思维、内部组织的起点，也是所有产品营销、创造、传播和沟通的起点。

任何无法创造顾客价值的内部工作，以及不能创造顾客价值的营销策略和行动，都是在浪费资金和机会。

因此，顾客价值是我们的一切。

三、营销的底层逻辑：STT+4p如今技术、分销渠道和消费者的变化非常大。

① 传统时代的STP在过去，大约20年前，我们进行STP的核心目的是为了更有效地开展大规模广告宣传和传播，以便更快地将产品卖给所有人。

20年前，消费者的生活方式、对产品的需求以及产品供应丰富度都相对不足，是消费者过剩而产品稀缺的时代。

所以，当时我们理解消费者进行市场细分的目的是寻求最大公约数，做大众市场、大广告和大分销。

在那个时代，主流的营销理论是HBG，即大渗透理论。

② 数字化时代的STP今天STP的底层逻辑并未改变，我们仍然需要了解、识别和洞察消费者。

但做STP的根本原因发生了变化，即我们已经进入到了数字化时代。

在这个时代，基本上你不会找不到一款功能非常棒的产品。

我们拥有丰富多样、完整且高质量的产品，甚至有些产品高度过剩。

这就是数字化时代的特点过剩。

过剩对企业意味着什么？

为顾客创造卓越价值变得非常困难。

因为当一个产品过剩时，它就不再是专属或稀缺的，消费者就不会珍惜我们创造的价值，从而导致价格战。

因此，我们今天做STP的目的是找出哪些消费者有真实的渴望和需求，哪些消费者对我们来说最重要。

如今，我们已经告别了一个产品和服务适合所有人的时代。

③ STP模型应用营销的关键底层逻辑是STP（细分市场、目标市场选择和定位），即识别并理解消费者的需求，选出最重要的客户群体。

哲宁老师以《博士茶馆和博士烧烤》。很多人会选择自媒体平台《博士茶馆哲宁健康管理》产品，但它并非面向所有人设计。

它是为那些热爱自媒体创业人们且具有强烈创业意识的人士准备的。

这个品牌在情感、功能及价值观上与他们产生共鸣。

同样，许多人现在用，但最初它并非面向所有消费者。

最初是为专业员设计的，随后逐渐扩展到重度自媒体爱好者，再到周末运动者，最终成为只要参与活动的人都可以的品牌。

所以，无论是P这些伟大品牌的起步都来自于最底层的逻辑，都来自于最微不足道的一个开始。

比如《博士茶馆哲宁健康管理》起初专注于虚拟产品领域，通过满足专业自媒体的需求来设计产品。

随着这一群体影响力的扩大，非专业但热爱的人也受到吸引，开始模仿专业运的选择。

这促使《哲宁健康管理》进一步调整其产品设计，使其更适合广泛的用户群体。

再比如《博士烧烤》尽管对每个人都是可购买的，但在设计时心中有一个核心的目标客户群，这可能是高价值客户或原点客户，这一点非常重要。

讲述品牌故事。但这些内容很容易被复制，甚至做得比原创更快更专业。

以上这些都不是竞争力，或者说不是持久竞争力。

那企业的持久竞争力来自哪里？

我认为，真正的竞争力来自于对消费者的洞察。

你需要比竞争对手更能理解消费者未言明的需求，甚至是欲望。

人类是受欲望驱动的，而不仅仅是需求。伟大的公司和品牌都有很强的消费者洞察力，这是他们真正的竞争力所在，也常常被忽略。

你看到的这些公司全是他们的初阶广告，看到是他的渠道布局，看到他如何他去做内容营销，但却看不到这些公司如何基于营销的底层逻辑成为一家真正的洞察消费者驱动的营销组织。

这就是我们这种“博士茶馆哲宁健康管理”的感觉就是你将理论知识与实践经验相结合的重要标志。

欢迎你咨询博士茶馆哲宁老师

咨询电话139—2591—3794