卖一套房给中介40万 北京招商玺项目为何引争议？
中新经纬1月12日电 (薛宇飞)“买房的时候我还窃喜，选到了好楼层，做了一个正确的抉择，但谁能想到现在会退房呢。”一番折腾后，于鹏(化名)决心退掉位于北京亦庄的招商玺项目的期房，“刚买2个月相当于降了几十万元，这谁受得了。”
近期，招商玺项目引发北京地产行业内讨论，起因是该楼盘给出了最高4%的渠道佣金费率，按项目最小户型计算，房产中介卖出一套房，可以拿到至少40万元的佣金。这一举动，引起之前买入该项目的准业主的不满。
从看房验资，到高比例渠道佣金
2023年6月，北京经开区亦庄新城的X47R1地块进行拍卖，吸引了31家房企及房企联合体参拍。该地块位于亦庄河西区域，区域位置较为优越，销售指导价为7.7万元/平方米，现房销售指导价7.9万元/平方米。
经过激烈角逐，中皋置业最终以摇号方式拿下该幅地块，总价款79.12亿元，并有5.3万平方米“现房销售”面积，整体楼面价约4.44万元/平方米。之后，中皋置业与招商蛇口展开合作，并由招商蛇口操盘该地块，项目名为“招商玺”。
招商玺瞄准的是高端改善需求，户型为143平方米-266平方米，总房价均在千万元以上。招商蛇口北京公司官方微信公众号在一篇文章中称：“招商玺，作为招商蛇口的顶级产品系，有着‘前瞻性的设计理念+多元化的空间组合+引领高端居住体验’的产品观，代表着更高端的产品标准。”
2023年10月，该项目快速入市。招商蛇口对外表示，开盘首批次房源全部售罄，销售金额达35.72亿元。于鹏是该项目的首批购房人，他对中新经纬称，开盘前，招商玺比较“高傲”，客户要出具银行账户的验资证明才能看房，后来才取消验资要求。另一位购房人徐敬(化名)也说：“开始说的是验资500万元，我在售楼部将银行账户中的金额展示给了置业顾问。”
于鹏称，该楼盘不仅没有任何优惠折扣，连伴手礼也不送，加上每平方米数千元不等的精装修，房价在8万元/平方米以上。徐敬对中新经纬称，当时招商玺对项目销售很是乐观，置业顾问明确表示，不会找第三方中介机构等渠道进行合作，“给我的感觉就是，这个项目一开盘就卖光了。”两位购房人均称，彼时北京楼市表现不错，加上政策放松，第一批准业主对该楼盘比较看好。
但仅仅过去一个多月，招商玺就与第三方中介机构展开合作，渠道费率不断提高。于鹏从业主群得知，该项目与中介公司合作时，当时的渠道费率是2%，按照143平方米的户型计算，成交一单的话，中介就可以拿到超20万元的佣金。于鹏称，第一批业主们中有不少人也知道这种情况，但并未完全在意，只认为是楼市逐渐平淡、楼盘方面为了尽快出货。
没过多久，于鹏了解到，招商玺就将渠道佣金比例从2%涨到了4%。从不与渠道公司合作，到高比例支付渠道佣金，时间还不到2个月，这让第一批业主中的不少人感觉到利益受损。于鹏说：“按项目最小户型计算，4%的渠道费率，一套房源的佣金就超过40万元，而266平方米的大户型的佣金至少在80万元。”
是变相降价？开发商回应
楼盘给房产中介公司高比例佣金，购房人为何会觉得利益受损？
其实，高比例渠道佣金在许多城市的房地产市场都存在。房产中介的通常做法是，带来的客户认购房源后，会将部分佣金返还给购房人。比如，楼盘向中介支付总房款4%的佣金后，中介则可能将总房款2%甚至更高比例的佣金返还给购房人，至于返还多少，需要中介与购房人私下协商。
徐敬称，招商玺项目与房产中介公司合作后，他接到了多家房产机构的电话，基本上，购房人能拿到其中一半的佣金，“按照4%的渠道佣金计算，找大一点的中介公司带看成交的话，购房人大概能拿到2%的返点；找小一点的中介公司，可能会高于2%。购买1000万元的房子，意味着购房人能拿20万元的返点。”
一位不愿具名的地产分析师对中新经纬称，佣金返点已经是比较普遍的现象，很多购房人心知肚明。因此，购房人会将楼盘推出高比例渠道佣金的做法，看作是变相降价。
对于招商玺为何会在2023年底推出最高4%的渠道佣金费率，招商蛇口北京公司相关人士于2024年1月12日对中新经纬回复称，该项目针对中介渠道的激励政策，是为了在年底冲刺业绩，这是行业内很多房企的常规动作。
招商玺推出4%的渠道佣金后，让第一批准业主坐不住了。于鹏称，准业主们开始去招商玺售楼部，与招商蛇口方面进行协商。据于鹏、徐敬估算，大约有数十户准业主向开发商提出了质疑或协商要求。2023年12月初，部分准业主来到招商玺售楼部讨要说法，并提出享受4%的返点优惠、自主选择是否要精装修、后期优惠也应继续享受等要求。
于鹏说，招商蛇口方面当场拒绝了准业主的诉求，这之后，部分业主提出退房要求。而按照招商蛇口的说法，准业主提出书面退房要求后，需要支付总房款10%、高达上百万元的违约金。此次协商双方不欢而散。
后来的协商中，有准业主坚持退房，并按照招商蛇口的要求写下无责退房申请书，目前，退房流程仍在推进。也有部分准业主选择了楼盘给出的优惠活动，据于鹏了解，购买不同面积的准业主拿到的优惠活动并不相同，会有数额不等的装修券和车位费购置补贴。
“这件事在2023年12月份已得到妥善解决，我们与准业主的沟通比较顺畅，准业主从一开始的有意见、有情绪，逐渐转变为对项目的理解，并且仍然坚持做我们的业主。”招商蛇口北京公司上述人士还说，该项目2023年销售态势一直非常良好，业绩表现也很不错。公司现在如过往一样，与中介渠道机构保持着良好的合作状态。
12日，中新经纬在北京住建委官网查询发现，招商玺项目共计有11栋楼的500余套房源获准预售，已签约套数为21套，签约均价为78311.93元/平方米。
渠道佣金比例高企 购房人应注意
随着市场转入平淡，北京新房市场的渠道费率也有看涨之势。徐敬称，他看过北京亦庄的另一个在售项目，有房产经纪人就明确表示，可以给购房人返还总房款1.5%的佣金。
上述地产分析师称，在2023年年初时，北京新房的渠道费率多在1%、2%，后来很多项目都提高到3%，一些销售效果不好的项目甚至能达到4%、5%。他说：“很多开发商不敢降价，一方面是政府部门对价格有管控，另一方面是一旦降价，可能会导致购房人观望情绪加重，销售情况更差。开发商就以提高渠道费的形式，达到变相降价的目的。”
他称，渠道费率并无标准，也没有主管部门对渠道费率的高低进行过规定。“程序上看，开发商做法没有问题。从佣金费率看，给1%、2%的佣金鼓励中介机构带看，这很正常，但费率过高则有变相降价嫌疑。”
近几年来，新房业务逐渐成为中介机构的重要收入来源，同时，相较于二手房，新房在首付比、税费、成交周期等方面具备优势，房产经纪人愿意为客户推介新房。慢慢地，房产经纪人便以独立第三方的身份，成为了购房人的买房顾问。
但是，若一些楼盘给出超出市场平均费率的佣金时，房产经纪人或许会在利益的驱动下，为购房人大力推介这些楼盘，从而失去中立性。上述人士说：“一般情况下，渠道费率越高的楼盘，中介就会越努力地向购房人推荐，只说渠道费高的楼盘的优点，拼命说那些渠道费低的或者不给渠道费的项目的缺点。”
“渠道费率低的楼盘，或者不与中介公司合作的项目，反而在一定程度上证明项目是受欢迎的，也会卖得越好。”该人士继续称。
但就招商玺而言，上述分析师认为，该楼盘自身优势比较突出，也得到部分购房人的认可，之所以年末推出高比例佣金费率，或许与招商蛇口北京公司整体销售规模考核有关，“从全国看，中海地产、华润置业、招商蛇口三家央企的销售规模咬得比较紧，招商蛇口估计是想冲一下业绩，提高行业排名。”
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