苏州太仓：直播电商如何继续“热出圈”
直播带货作为一种新兴的电商形式，成为不少江苏苏州太仓电商企业营销引流的“标配”，2023年“双十二”购物节期间，太仓直播电商销售金额突破5.1亿元，同比增长8.86%。但太仓直播电商在迅速发展的同时，也面临着一些挑战和局限，记者日前进行了探访。
规模不断扩大、销售额稳步攀升
直播电商“百花齐放”
晚上7点，肉界食品（苏州）有限公司的官方直播间内，主播正在熟练介绍公司的牛肉产品。肉界食品成立于2019年，主要加工销售从澳大利亚自营农场进口的牛肉。公司负责人何旭冰告诉记者，公司成立不久后就组建了直播团队，还与不少“网红达人”进行合作，直播带货对品牌的推广效果显著。公司曾与一位拥有200万粉丝的美食主播合作直播，当晚销售额便超10万元，而当时公司正常月销售额仅几万元。
主播正在熟练介绍公司的牛肉产品
与“初出茅庐”的肉界食品相比，苏州口水娃食品有限公司已深耕电商直播多年，是太仓市直播电商代表企业之一。目前，口水娃已实现24小时直播，公司直播基地内，每天都有主播轮番介绍产品，同时，公司会不定期与达人合作直播。口水娃直播团队有50人，分别负责抖音、快手、拼多多和微信视频号4个直播平台，2023年“双十一”和“双十二”大促期间，公司直播销售额分别为1500万元和2000万元。
不仅是大型企业会通过直播开展“流量突围”，个体工商户等也都纷纷布局电商直播。目前，太仓直播电商产业正以前所未有的发展速度，引领着全新的消费潮流。据了解，太仓市106家电商协会成员单位几乎都涉及电商直播，直播电商销售额每年以超过10%的速度增长。
主播成本高、专业人才少
风光背后“盛名难副”
“虽然达人直播效果显著，但需要支付的直播费用对企业来说是不小的压力。”口水娃公司负责人谢一凡介绍，达人合作的直播费用主要包括“坑位费”及主播的扣点，所谓“坑位费”就是在达人一场直播中“买”一段时间，让其专门介绍自己公司的产品，扣点则是主播收取销售额的固定提成，根据不同达人的知名度和粉丝量，价格差别较大。“休闲零食靠的是薄利多销，所以我们的思路就是寻找‘腰部主播’，给主播固定的扣点。”谢一凡告诉记者。
口水娃选择与“腰部主播”合作以降低成本，肉界食品则选择只在抖音平台进行直播。何旭冰告诉记者，以后公司可能会弱化与达人合作直播，选择输出更精品的内容。“我们将用更软性的直播内容，引入产品在烹饪、野餐、聚会等场景的应用，提升其辨识度。”何旭冰表示。由此可见正确的营销策略对电商企业发展的重要性。
直播电商领域人才储备相对不足、产品供应链体系不完善等问题也亟待解决。太仓市电子商务协会轮值会长李家豪告诉记者，去年，太仓市电商协会会员单位电商市场销售额为57亿元，其中一半来自雅鹿、口水娃、丽婴房等龙头企业，集群效应不明显。其次，以太仓大米为代表的特色农产品在直播电商模式下竞争力较弱，而太仓本地的梨、桃等经济作物的产量也不能保障直播销售的供给。近期，还出现过几次因主播自身原因而导致企业被罚的情况。“主播群体没有上岗证，没有从业的标准和资质，存在鱼龙混杂的情况，所以还是要想办法加强对主播个人的约束。”李家豪说。
校企合作、抱团发展
抓住优势未来可期
如何填补人才缺口，培养更多优秀的主播，是不少太仓电商企业迫切想解决的问题。
为解决企业“急难愁盼”问题，太仓市成立直播电商孵化基地，并挂牌健雄学院经管学院校外实训基地，来自健雄学院和省太中专的学生可在基地进行学习培训和直播实操，一批网络直播技能人才被输送至相关岗位，一定程度上缓解了人才紧缺问题。“我从大一就开始学习电商直播，已经直播了七八十场，有一场直播大概带货8万元，在比赛中也有不少收获。”王硕是健雄学院经管学院的一名大三学生，他所带领的团队在江苏省青年助力乡村振兴网络直播大赛中获得了非职业组优胜奖。
太仓市始终高度重视电商产业发展，出台了《太仓市促进商务经济转型升级若干政策》，重点扶持电子商务产业创新发展。为积极培育电商带货新业态，我市还通过开展免费电商直播课程培训、举办电商直播大赛等形式，培养更多电商专业人才，孵化更多电商销售企业。于日前落幕的2023太仓市第二届电商直播大赛上，涌现出了一批优质的电商主播。
此外，为了抱团发展，在最近举行的2023长三角直播电商太仓选品推介会上，城厢镇东林村、太仓市电子商务协会、苏州禹顺供应链有限公司分别与苏州大禹数字文化科技集团有限公司、亿邦动力子公司、常熟直播官方选品中心进行签约，双方将在短视频、直播等前沿赛道开展合作，以新营销、新技术赋能电商产业链发展。
在李家豪看来，太仓直播电商具备较好的发展土壤与较大的成长空间。许多直播电商企业受到发展资金扶持，太仓市电商协会也正在进行直播电商产业健康发展的有益探索。“太仓是‘德企之乡’，又有港口，可以打造以汽车零部件为特色的跨境电商直播。目前，我们已经和德国的欧图跨境电商开展合作，尝试让太仓跨境贸易跑得更远。”来源：太仓日报 作者单位：太仓市融媒体中心 作者：陆媛 媒体选稿编辑：李俊锋 (知名文化传媒人、新媒体运营师、高级摄影师)