前面，我在《律师如何进行业务谈判？（一）》中谈了“律师职业就是谈判”。今天，我接着讲“执业律师的业务谈判”。

一、做好谈判前的准备

1.外在形象要得体。人与人之间交往，第一印象非常重要。客户首先看你的穿着打扮，人家就觉得你就是一位成功的律师，因为你的着装符合成功律师的身份。除了着装，还有言行举止，一定要稳重、得当、自信，给人一种踏实的感觉。

2.尽可能提前熟悉客户将要咨询的业务所涉及的相关法律法规和案例。在客户打电话同你预约时，你可以顺便问一下是什么事情，明确一下是哪一类法律事务。然后，有针对性地做好准备工作。

3.要考虑是否需要其他律师帮助你一起谈判。若需要的话，要提前与相关律师沟通，并做好分工。

4.选择好谈判的时间、地点。陌生客户的第一次接触，谈判地点最好是在事务所办公室，其次是某个茶馆，最好别去客户办公室。我发现，某些公司的老板，好像有点忌讳去律师事务所，他们喜欢约律师在茶馆见面。若不是在办公室商谈，记得带上相应的合同文本，某些客户为了提高效率，有可能一次商谈后，当场就签约了。这种情况，我遇到过不少。

注意：不要单独去异性客户的办公室、宾馆客房或者饭店包间等可封闭场所，小心被性侵，或者被陷害。

5.谈判前准备好名片、记录本和笔等工具。

二、把握好谈判的过程

1.介绍双方在场人员，互相交换名片。

我们从对方的介绍中要初步判断对方人员中谁是为主谈判的，谁是这个案件利害关系人，也就是说将来签约与否由谁作主，或者说由谁付费。

比如刑事案件，一般前来与我们谈判的人肯定是这个家族中最优秀的人，但签约的决定权一般是由当事人近亲属行使。当然这个最优秀的谈判者肯定是对签约有重大影响的人。因为一个家族若有人出事了，对他们家来说就好像天都塌了，能把这片天顶起来的人，当然非家族中最优秀的人莫属。就算本家族没有这样的人，那么他们从亲戚朋友中都会找一位这样的人，有时甚至会有律师陪同。

所以在谈判中，我们既要注意谈判的主角，也不能忽视那位不作声却能做决定的人。若因忽视利害关系人而签约失败，那就是我们自己的过错了。

特别需要指出的是，对客户以前聘请的律师，我们千万不要诋毁、指责，相反应该适当地帮其说好话。

比如，案件一审结果不理想，原因可能有很多，但不一定就是一审辩护律师的问题。这样做，一是同行应当相互支持，二是为了维护行业声誉，三是一审辩护律师可能就在咨询的客户中间，帮他说话就是帮我们自己。若说他坏话，他会“成事不足，败事有余”的，最终坏了你的事。

记得我在办理某件非法持有毒品上诉案时，当事人对一审辩护律师颇多怨言，我总是帮一审辩护律师说好话，帮当事人从不同角度去分析一审结果不理想的原因。最终，我的人品、能力和敬业精神，获得了当事人的高度认可。其出来后，又为我介绍了一件刑事案件。

2.注意观察。

从客户的人员组成、衣着打扮和职业身份中，我们基本上可以看出当事人家庭的社会地位和经济状况。心中对将来的收费就会有一个基本的判断。

3.聆听案情。

让客户介绍情况，我们仔细聆听，不要打断对方，并适当用点头、眼神交流等方式做出回应，鼓励对方继续讲下去。对重要的内容，如涉及犯罪构成、从重、从轻、减轻情节等内容，要做点记录，留待稍后发问确认。对客户的遭遇可以适当地、礼节性地表示同情，以拉近彼此的心理距离。对特别啰嗦的客户，可以用问题引导其谈话。

4.审查材料。

待客户讲完后，若客户带有案情资料，可以审查其材料。一般来说，刑事案件接待过程中较少遇到客户带着大包材料来的，除非是二审案件。因为当事人具体干了什么，他的家人往往也是不清楚的。清楚案情的人可能不是在看守所呆着，就是负案在逃呢！但在民商事案件中客户带着材料来的情况较为普遍。若案情复杂，一时半会看不完、研究不透，你可以要求客户把材料留下来，注意别要原件，只要复印件。待审查完材料后，再约客户面谈。

5.归纳案件事实。

有针对性地向客户发问，目的有四：一是确认你对主要事实的理解是正确的，二是掌握对案件定罪量刑有重大影响的关键情节及证据状况，三是了解客户找律师咨询的目的和期望值，四是为报价进行初步试探。

6.分析案情，提供咨询意见。

听完介绍、看完材料、明确案情后，要对案件初步分析，向客户提出你对案件的初步看法，并解答客户的疑问。若是复杂的民商事案件，或者重大的刑事案件，在审查完材料后，可能需要拿出一个书面的法律意见书及代理方案，以备客户回去汇报或开会研究。

注意要把专业问题通俗化、复杂问题简单化、解决方案可视化，让客户能快速地听得懂、看得懂。要根据事实和法律实事求是地给出咨询意见，不要一味迎合客户的需求，说话要留有余地，多用条件句。这也是为你未来代理这个案子打下基础。若为了争取签约，完全迎合客户的需求，把话讲得太满了，一旦未来兑现不了，就会有麻烦。

比如刑事案件，客户说当事人不构成犯罪，你若也说肯定不构成犯罪，将来若想改变辩护观点，做罪轻辩护，而当事人不答应，要解除委托合同，你的一切努力岂不是白费了？客户完全可以说：“当初是你讲无罪，我才委托你的，你要是讲有罪，那我就不会委托你了。”

其实，你完全可以这样说：“从你反映的情况来看，这个案子可能是无罪案件。不过，最终是什么情况，需要阅卷和会见以后才好说。”这样，你既赞同了他的观点，同他站到了一条战线上，在给他希望的同时，又为自己留下了退路。我很难想象，同客户不在同一条战线上的律师，能够获得客户的信任，能够顺利签约？

7.报价和谈价。

客户有很多种。有些客户在获得咨询意见后只是礼节性的问一下代理费用，律师报价后也不还价，说考虑一下就走了。这种人的目的只是想获得免费咨询，基本上会自己去做，一般不会回头委托律师代理。这在简单的民商事案件中很常见。有些客户可能不会问代理费用，这种人咨询律师的目的，只是想要找律师印证一下自己或者其他律师对案件的判断，原本就没打算委托律师，或者已经有了律师且没打算更换律师。要将上述两种咨询者挡在门外，最好的解决办法是咨询收费。

对于有意向委托律师的客户，谈价格时有三种情况：

一是还价的。讨价还价是一门艺术，各有各的体会，我没法教，可以说我也不太会讲价。只是觉得，在你的心里一定要有一个底价，一旦低于这个底价，坚决不做。

二是不还价的。律师里有从不还价的，客户中也有不还价的。这倒干脆，就一口价。我想，律师做到一定境界时，建议采用一口价的方式，若还同客户讨价还价，就显得没有档次了。

三是加价的。遇到加价的，可别高兴得太早。天下没有免费的午餐。客户给你更高的价格，是希望你能提供更多的服务。比如在某一段时间内只办理这一单业务，或者一切行动听他的指挥，或者超出律师业务范围办一些不合法、不合规的事情。这个时候你一定要把握好，别突破职业的底线，别在诱惑下违心地去做一些事情，要坚守住职业自尊和荣誉。你可以这样说：“谢谢您的信任和厚爱！在这件案子上，我的收费标准是多少。我只干我该干的事，收我应得的钱。”

婚姻讲究“门当户对”。其实律师与客户也讲究“门当户对”。是什么样的律师，才配什么样的客户；是什么样的客户，才会找什么样的律师。所以律师要想拥有高档的客户，一定要加强自身的修炼，提升自己的本领。既要有专业技能的深度，也要有社会阅历的宽度，还要掌握一定的文史哲知识，哪怕是偏门知识，有时也能派上用场。我前面所讲的那个与某老板谈“黑社会”的事情，就是一例。

年轻律师不要有“一步登天”的奢望。世上没有免费的午餐，若不想摔得很惨，就只能谨守本分，逐步积累，厚积薄发。当然，你要懂得借力。如果遇到与你不匹配的客户，你可以找合适的律师合作。其实，律师与客户谈判的过程，也是客户在考验、面试律师的过程，你若没有把握，不妨考虑找合适的律师合作。

关于报价，要综合考虑以下六个因素：

一是案件的难易程度，即技术含量。

二是案件工作量的多少。

三是参与律师人数及时间成本。

四是当事人可能获得的价值。即律师服务给客户创造的价值有多少，包括刑事案件辩护的空间大小。我的理念是“服务创造价值”！我们既然给客户创造了价值，理所应当从中获得收益。不过，这就要求我们在报价之前，应当充分挖掘我们服务的价值。让客户认识到，如果有我们的服务，其将得到的利益有多少；如果没有我们的服务，其将失去的利益有多少。在没有充分挖掘出服务的价值之前，不要轻易报价。也就是说，“价值不到，价格不报。”

五是客户的经济条件。需求 + 支付能力＝成交。没有支付能力的需求，不是有效的需求。某些客户可能一开始，就是在欺骗律师，用一些虚情假意骗取律师的服务，其实他根本就没有支付能力。不仅仅是一般的律师可能被当事人欺骗，某些大牌律师也可能被当事人所骗。是否被骗，与案件结果没有必然的联系，哪怕案件结果再好，没有支付能力还是没有支付能力。甚至某些当事人虽然有支付能力，但只要案件已经过去，不再需要律师帮助，他都有可能“过河拆桥”，赖掉律师费。解决这个问题，我的办法是签约后必须付款，不付款，我就不开展工作。至少也得先付一部分，然后明确其余部分的付款时间。否则，我宁愿不做这单业务，也不想被客户欺骗。

六是政府指导价和律师服务市场行情。现在很多省市取消了刑事案件的政府指导价，但根据司法部的文件，刑事案件还是不能全风险代理的。这一点需要多加注意。

注意在客户没有询价的情况下，不要主动报价。否则，客户可能会误以为你非常想做这单业务，接下来反而不好谈价格。

8.签约，收费。

这个环节，一定要注意不得私自收案、私自收费。我曾经担任过长沙市律师协会纪律与惩戒委员会委员，我发现每年律师被投诉的案件中，私自收案、私自收费的比例较高。在这种问题上被处分，是非常不划算的。也说明这个律师人品不行，贪图小利。

另外，办案工作费要明确约定，包干使用的工作费用一般不超过律师服务费的20%；若要去外地出差，最好采用先预收工作费、再实报实销的方式。我一般是把工作费用都包含在律师费里面，不再单独收取工作费用。这样，客户发现我不收他工作费，反而心里舒服。

需要特别指出的是，律师不得收取公关费用，也不得承诺为客户公关。因为你一旦收取了客户的公关费用，承诺为客户公关，则无论做还是不做，都是错误的。做了，可能涉嫌行贿罪；不做，可能涉嫌诈骗罪。实践中，就有这样的前车之鉴，不能不慎之、戒之。

合同文本一般一式三份，至少是一式二份，必须由具有委托资格的人亲自签字，并保留其身份证复印件，留下联系电话。

收取律师服务费和办案工作费要给票据，并加盖律师所发票章或者财务章。这里要注意一个细节，要将票据复印，在把票据交给委托人时，请其在票据复印件上签“原件已收”及姓名、日期。然后把委托人签了字的票据复印件放到案卷里存档。这样做的好处是防止客户说你没有给他票据。因为发票是要缴税的，客户若丢了发票，需要再开的话应当补税。有时他不愿意补税，或者怕公司老板责怪他办事不力，故反而说你没有给过他发票。

记得2007年时，我受客户委托起诉过某一家在湖南省非常有名的大型民营企业，我的客户是该企业的供应商。其实只有几万元货款未付，不是企业付不起，而是收增值税发票的业务员，把其所收取的增值税发票弄丢了，于是拖着一直没有付款给我的客户。客户在把发票给业务员时，让业务员签收过，所以能够证明客户已经给过发票了。后来一起诉，庭都没有开，企业就付款了，我方也就撤诉了。

这个案子，关键是客户能够证明其已经给过发票了。否则，客户可能得自己贴钱重开发票了。

三、正确把握客户心理

1.把握客户的核心利益

在谈判过程中，要善于挖掘、探究客户聘请律师做这单业务的动机，以及客户真正的核心利益。有时客户的核心利益可能并不在案件本身。

如刑事案件的委托人，之所以愿意花大价钱聘请律师辩护，除了追求一个理想的结果以外，也是做给当事人看的。委托人就是要让当事人知道，“为你这个事我们已经尽力了，钱也花了，律师也请了，无论将来结果如何，你不要怪我们。”特别是单位为其职工聘请律师之时，这种心态更多一点，更舍得花钱一些。

在民事案件中也存在这种情况，有些案件标的才几万元钱，但律师费却愿意花几十万元。并不是客户傻帽，而是这个案子一旦输掉，后面会有很多相似的案子冒出来，造成更大的损失。也有少数客户纯粹是赌气，宁愿把钱给律师赚，也不愿把钱给对方。

所以，把握住客户的核心利益，更有利于我们谈判、签约和收费。

2.善于引导客户的预期

分析案情时，既要指出对客户不利的地方，让他感到问题的严重性，也要让他看到希望。即通过律师的努力可能会达到什么效果，也就是给客户一个愿景。

你若夸大不利的地方，让客户绝望了，他就觉得反正这样了，破罐子破摔，也就不请律师了。人是活在希望当中的，看到希望才愿意花钱。若没有希望，有钱，他也不愿意出的。因为没必要，不值得！

当然，在给客户愿景时，千万别打包票，不要把话讲满了，否则一旦实现不了，你就会有麻烦。你可以这样讲，“我一定会全力以赴地去做，至于是否能实现目标，还需要创造条件，也需要案件本身有余地。否则，巧妇难为无米之炊。”这样讲，客户一般都能理解。

3.坚持“先付款、后干活”的底线

需要特别指出的是，就算合同已签字盖章，只要还没有收到律师服务费，就不要开展工作。实践中出了不少这样的事情，虽然合同已签约，但客户尚未付款，可是律师又已经介入开展了工作。比如会见了当事人。然而，客户却迟迟不付款，合同最终不了了之。

一般来说，刚开始客户是很着急的。我们就应当在他最着急的时候，把合同约定的律师费收了，否则等你帮他应过急以后，他就难免反悔，觉得花这么多钱请律师是否值得了。如果他真的着急，就应当先支付律师费，至少也要支付一部分。在着急的时候都不肯付律师费，那么当急事过去后，他就更不愿付律师费了。

作为律师，在收到律师费之前那是客户的事，你不要替他着急；当然，在收到律师费以后，就是我们的事，应当尽职尽责地去做。你别不好意思，你完全可以这样讲，“律师所有硬性规定，没有收到律师费，就不给盖章，不给开函。”

个人认为，“先收费、后服务”应当成为刑事律师坚守的底线。除非是长期合作的顾问单位或者老客户，我们对收取律师费比较有把握，否则不要先开展工作。

实践中，我发现有不少委托我辩护的案件，曾经有律师免费去会见过。所以，你一定要注意，不要为了签约而帮客户免费会见当事人。你的“免费”，在你自己看来，是诚意，是善良，但在客户眼中，你是在用行动表明你的服务不值钱。等你会见完以后，他们用你了解的案情，去找别的律师去了。留下你在那里傻傻等待，他也不会回来。至少，你也要收到本次会见的费用。不管他是否委托你，你也不吃亏，同时表明你的服务是值钱的。

（未完待续）

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何忠民律师，湖南省邵阳县人，1997年7月毕业于西南政法大学，其后分配到国家检察机关工作八年，2005年至今从事律师工作，主要从事刑事辩护、刑事合规和企业危机管理工作，尤其擅长职务犯罪、经济犯罪案件辩护。

其每年亲自承办的案件一般不超过10件。不过，凡是其亲自承办的案件，必亲力亲为，全力以赴，把辩护工作落到实处，力争把每一件案子办成经典案例。

执业十九以来，办理过厅级、处级、科级等领导干部、公务员职务犯罪案件数十件，办理过企业老板、高管经济犯罪案件数十件，绝大多数都实现了预期的辩护目标，深受客户好评。

现任北京市盈科律师事务所刑民行交叉法律事务部副主任、刑事专业律师。