一家云服务企业如何从零到100？

2017年初夏，北京华宇佳业创立七年后，将公司搬进北京银科大厦，紧挨着互联网科技大厂腾讯办公所在地。彼时大厂们正在大举进军云计算市场，华宇佳业CEO柴毅飞嗅到潜在的机遇，他带着十几个人，钻进80平方米的办公区，准备开启新一轮创业。

2017年之前，华宇佳业主要业务是代理销售国际通信设备。当时传统IDC已经在与云计算的时代较量中显露颓势。蓬勃发展了20年的PC互联网和移动互联网，用户数量激增到12亿，这些“云原生”的互联网公司下场做云计算后，推动千行百业进入云计算时代。华宇佳业，也开始转身。

华宇佳业是腾讯云最早的一批合作伙伴。在7年时间里，华宇佳业从0到1完成了云代理商体系化建设，并成为腾讯云第一大代理商；腾讯云也已越过简单追求业绩的“跑马圈地”时代，在行业内率先实现健康可持续转型。

从电销起步，拓展到直销；从游戏互联网企业，拓展到二三线中长尾客户；从IaaS产品，拓展到PaaS、SaaS软件产品，这家云计算最早的代理商在7年之间，经历了云计算行业的起伏变迁，并抓住了行业发展的主动脉，7年收入增长100倍，成为行业中的一个标杆。

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90后返乡宝妈，拿什么来做云计算？

回望2017年年底，在邢台农村的一个院子里，一群年轻的90后宝妈，在系统学习几周云计算课程后，第一次坐在了电话销售的办公桌前，呼出第一通电话，询问电话后面的陌生人：“您家公司有网站吗，要买云服务器吗……”

第一通电话并不顺利。一位叫格格的 90 后宝妈，之前在北京卖过收藏品、商品房，尽管经历了不少对客的沟通，但是电话那边接二连三的负面信息，还是让她一度喘不过气。调整好心态，改变沟通话术后，她再一次“上岗”，顺着电话线和陌生人聊起“腾讯云四大件”（云服务器、云数据库、负载均衡和对象存储）。

“电话那头的客户不一定知道什么是云服务器，但是当你问到公司网站是不是要提一提速，公司品牌有没有开小程序时，对方或许会愿意多聊几句。”她当时并没有意识到，从业务入手，才能开启一条成长之路。

格格以及华宇佳业电销团队，就是凭借这股子执着劲，把商机聊回来，并转交给北京总部成单。

“当时还没有AI，没有chatGPT，但我脑子里有一个坚定的信念，以后所有的新技术领域，它的底座肯定是云计算，有了公有云这个底座，才能在上面不断的搭建出产品和应用出来”。柴毅飞坚定要做公有云，邢台电销中心靠试错和小步快跑，迅速打开了市场。当时的转化率达到了千分之八，在业界属于很高的水平。

2018 年，邢台电销团队从农村搬到邢台市南和区，规模达到百人以上，并且开始实现自闭环成交，与此同时，华宇佳业也步入了新的里程碑：代理腾讯云第二年，业绩突破千万大关。

在对全国客户进行电销覆盖，每年消费客户增加以上万计的大好市场前景下，柴毅飞开始思考起新的问题，存量客户还能否深挖，是不是必须通过面对面沟通，才能精准的为客户需求把脉。柴毅飞开始组建直销团队。

电销表现出色的格格，转型成为一名直销员工。第一次出差，她走进北京一家游戏公司后，扑面而来的不仅是巨大的商机，更是客户前所未有的复杂需求。商务谈判怎么对应，业务咨询怎么招架，架构设计怎么拆解……格格和她的同事们，一时难以招架。

她主动思考并调动资源，寻求厂商帮助。她找到腾讯云渠道经理，渠道经理拉来行业架构师、产品工程师等，这支迅速组建的攻单团队，一次又一次组团到客户现场开会，拆解客户需求、解答产品疑问，熬夜改方案，终于赢得客户认可，敲定合作。格格对于直销的第一单记忆犹新，“我们和客户举行了一个小小的签约仪式，合同盖章的那一刻，我好激动”。

2019年底，华宇佳业已经搭建起了从电销到直销、从技术到交付的成熟云代理商体系，开始与腾讯云这条大船一起逐浪云计算市场。

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七年业绩翻100倍，客户需求藏在水面之下

与格格的前几个大单类似，华宇佳业最初的直销客户大都是游戏等互联网企业。反观国内潜在的客户群体，各行业头部客户，一来早已被各大云厂商包揽，二来深度服务容易身陷单一客户的“泥潭”。

腾讯云为华宇佳业员工培训

摆在柴毅飞面前的是新一道思考题：云计算市场看起来这么广阔，但究竟哪里才是华宇佳业的主战场？有一个月，柴毅飞发现，曾经“电话那侧”的客户快速成长起量，并且腾讯云也接连出台了不少鼓励的政策，他的思路逐渐清晰了起来。

如果把中国的云计算市场看作是一个金字塔，最上层固然是各行业的头部客户，资金雄厚，但攻坚难度极高。而中层和最下层，却是数量极为可观、成长潜力大、数字化需求强的数以千万计的中长尾客户，分散在广袤的二三线城市。这正是柴毅飞给华宇佳业规划的新的“蓝海市场”。

同时，腾讯云在各方面都非常稳定，不仅有尖刀产品，还有稳定的政策、开放的姿态。聚焦中长尾客户，柴毅飞不断地滚动投入、扩充人马。2020年末，华宇佳业创造了六千多万的营收，拿到腾讯当年的金牌销售大奖。

在中长尾的市场里疾驰一年后，柴毅飞发现“油门踩到底了”。他拉着腾讯云的渠道经理们，开始每天一起看数据。华宇佳业的客户池里，为什么有些客户单次购买后就销声匿迹？为什么有些客户规模很大但月消耗却很低？为什么两家都是教育客户，一家用了音视频，另一家却没用？他发现，企业客户的真实需求“藏在水面之下”。

腾讯云和华宇佳业开始组团作战。从客户池里识别200多个高潜客户，逐一沟通，制定方案。2023年腾讯云重点陪跑了50多家客户，参与了100多家客户的售前支持，组织研讨、培训、沙龙，也为华宇佳业提供了丰富资源包。

那些被“叫醒”的沉睡、半沉睡的中小客户，为华宇佳业不断贡献收入。以某教育行业公司为例，原本月消耗仅一两万元，经过了腾讯云音视频、CDN等多个产品团队的投入，和腾讯教育行业团队的支持，该公司与华宇佳业年合作量级达到近千万。2023年底，华宇佳业业绩再创新高，突破2.5亿元大关。

2024年，公有云市场价格战白热化，AI大模型、融合创新制造出一轮又一轮的技术焦虑，千行百业客户对于数字化投入更加审慎、更加看中投入产出比。华宇佳业与腾讯云的合作，就此步入了第二个七年。

“生意越来越难做，企业有钱也不敢随便花。我们顶着增长的压力，面临的确是企业客户的低迷。”柴毅飞不否认当前的焦虑和挑战，那下一个突破口在哪里？

“以前我们主打产品是IaaS，当前IaaS增长放缓，但腾讯云的产品覆盖IaaS、PaaS、SaaS，并且有着非常多领先的软件产品，比如腾讯会议、腾讯乐享、腾讯电子签、企业微信等等，我们学习掌握这些产品之后，必然能够给客户带来新的价值。”柴毅飞信心很足，“不仅是各类产品的售卖，“我非常清楚地感受到，客户需要我们的贴身服务。眼下的形势，你跟客户谈销售，他本能会抗拒，但你跟客户谈服务，他们必定会很欢迎。我们有数以十万计的存量客户，全链条的服务，不仅增加收入，而且还增加了客户的粘性”。

最近，腾讯云正在试点运行服务商认证体系MSP（MSP-Cloud Management Service Provider），华宇佳业也是首批参与认证的合作伙伴，为双方下一个七年。