消费赛道的“A+H”

港股，要迎来一个最“不差钱”的IPO了。

去年的胡润百富榜显示，林木勤父子的身家高达510亿元，为广东汕尾首富。这对首富父子要带着东鹏饮料冲上港股，开启一个A+H的资本、市场新征程了。

2024年，东鹏饮料净利润高达33亿元，货币资金超50亿元，如此“不差钱”的企业却选择上市，这一反直觉的资本布局背后，有着深远的战略考量。

在中国功能饮料市场这片竞争激烈的红海中，东鹏饮料凭借东鹏特饮这一单品占据一席之地，但也面临着过度依赖单一产品、市场增长天花板渐显、全球化拓展等诸多挑战。赴港上市，是东鹏饮料借助资本市场力量，拓展业务领域、丰富产品矩阵、提升国际知名度、增强抗风险能力的关键一招。东鹏饮料能否在港股市场获得资本青睐，又将如何借助资本力量实现从区域龙头到国际品牌的蜕变？

冲出消费赛道的“A+H”

东鹏饮料，最近发布了一个充满“土豪味道”的公告。

《关于只用部分闲置自有资金进行现金管理的进展公告》显示公司审议通过了《关于2025年度使用闲置自有资金进行现金管理的议案》，公司股东大会授权公司及其子公司在保证日常经营资金需求和资金安全的前提下，使用不超过人民币110 亿元的范围内择机购买理财产品，购买原则为安全性高、流动性好，使用期限自2024年年度股东大会审议通过之日起至 2025 年年度股东大会召开之日止，在上述使用期限及额度范围内，资金可以循环滚动使用。

图片来源：东鹏饮料公告

这就不仅让人联想起前段时间，东鹏饮料正式向港交所提交招股书，拉开A+H股两地上市的序幕。

这个去年手握33亿元净利润，货币资金超50亿元，今年又委托闲置自由资金去理财的国民饮料企业，似乎打破了直觉中的“缺钱才上市”的逻辑，这反直觉的资本布局也有其背后的深意。

从市场格局来看，中国功能饮料市场早已是一片竞争激烈的红海。红牛、乐虎、体质能量等品牌长期占据着较大的市场份额，市场竞争异常激烈。东鹏饮料虽然凭借东鹏特饮这一单品在市场上占据了一席之地，但过度依赖单一产品所带来的风险也日益凸显。2024年，东鹏特饮在东鹏饮料的总营收中占比较高，这种高度依赖单一产品的情况，使得企业在面对市场变化和竞争压力时，显得相对脆弱。因此，东鹏饮料需要借助资本市场的力量，进一步拓展业务领域，丰富产品矩阵，降低对单一产品的依赖，从而增强企业的抗风险能力和市场竞争力。

此外，东鹏饮料在功能饮料市场的份额虽然在逐年增长，但随着市场逐渐接近饱和，产品增长的天花板也愈发明显。据尼尔森数据显示，2024年东鹏特饮在中国能量饮料市场的销售量占比从2023年的43.0%提升至47.9%，销售额份额占比从30.9%上升至34.9%。尽管市场份额在增长，但增速已经开始放缓，这意味着东鹏饮料需要寻找新的增长点，以维持企业的持续发展。赴港上市，为东鹏饮料提供了一个更广阔的平台，使其能够吸引更多的资金和资源，用于研发新产品、拓展新市场、构建新的业务模式。

在全球化的大背景下，东鹏饮料也面临着将国内成功经验复制到全球市场的挑战。虽然东鹏饮料在国内市场取得了显著的成绩，但在国际市场上的布局还处于起步阶段。赴港上市，不仅可以为东鹏饮料提供更多的资金支持，还可以借助香港作为国际金融中心的优势，提升其在国际市场的知名度和影响力，为其全球化战略的实施奠定基础。

然而，东鹏饮料的赴港上市之路也并非一帆风顺。尽管资本市场通常对“增收又增利”的优质企业青睐有加，但对于“故事大于实质”的概念炒作却始终保持警惕。在全球化竞争日益激烈的今天，缺乏持续的创新能力和强大的研发实力，企业很难在长期内保持竞争优势。因此，东鹏饮料需要在募资后，加大对研发的投入，提升企业的核心竞争力。

同时，构建适应全球市场的供应链体系也是东鹏饮料面临的一大挑战。功能饮料市场竞争激烈，产品的质量和供应稳定性至关重要。东鹏饮料需要在供应链管理上进行优化和升级，确保产品的质量和供应的稳定性，以满足全球市场的需求。这不仅需要大量的资金投入，还需要企业具备强大的管理和运营能力。

站在A+H股的新起点上，东鹏饮料面临的不仅是资本舞台的升级，更是从区域龙头向国际品牌蜕变的严峻考验。赴港上市，对于东鹏饮料来说，既是一个机遇，也是一个挑战。东鹏饮料需要在资本的支持下，不断提升自身的实力和竞争力，突破现有的瓶颈，实现从区域龙头向国际品牌的华丽转身。

东鹏“背后的男人”

从几度遇到经营困境到成为“国民饮料”，东鹏饮料的成功逆袭离不开其“背后的男人”。

作为东鹏饮料逆袭之路背后的重要人物，林木勤及其团队凭借数十年如一日的专注与拼搏精神，以及高瞻远瞩的决策及执行力，为东鹏饮料品牌的崛起和发展做出了重要贡献，为饮料行业书写了一段令人敬佩的创业佳话。

1984 年，20 岁的林木勤怀揣憧憬奔赴深圳，入职深圳市建材工业集团做技术员，旁人眼中这是稳定的 “铁饭碗”，但林木勤内心对广阔天地的向往，让他不甘于按部就班。在建材集团的四年，林木勤洞察行业走向，也看清自身发展瓶颈。

1988 年，他投身当时尚处起步阶段的饮料行业，此决定在亲友间引发轩然大波，质疑与担忧纷至沓来，但林木勤目光坚定，坚信饮料行业前景广阔。同年，他入职深圳奥林天然饮料有限公司，从部门经理做起，往后九年，他全身心投入工作，在技术、采购、销售等领域都有涉足，铸就了他对饮料行业全流程的透彻认知，全方位提升了综合能力，为日后创业积攒下宝贵经验，也悄然埋下创业的种子。

1997 年，林木勤迎来职业生涯关键转折点，加入深圳市东鹏饮料实业公司（东鹏饮料前身），担任副总经理。彼时的东鹏饮料，在国内饮料市场的激烈竞争中举步维艰，年营收不足 2000 万元，可口可乐、百事可乐等国际巨头凭借强大品牌与成熟运作，占据大量份额，国内新兴品牌也如雨后春笋般涌现，竞争近乎白热化。面对困境，林木勤深入各部门调研，敏锐察觉公司存在产品缺乏特色、市场定位模糊、营销渠道单一等诸多问题，可解决这些难题谈何容易，资金紧张、人才匮乏等难题如大山横亘眼前，但林木勤骨子里那股不服输的劲儿被彻底点燃，暗自起誓，定要带领东鹏饮料在残酷市场中闯出一片天。

2003 年，国企改制浪潮来袭，对东鹏饮料而言，既是挑战，更是机遇。林木勤果断出手，与 20 名员工拿出全部积蓄，历经波折凑齐 460 万元，成功接手东鹏实业资产，成立深圳市东鹏饮料实业有限公司，完成从国企到民营股份制企业的艰难转型，林木勤握住了东鹏饮料的命运舵盘，也背负起前所未有的责任与压力，开启充满未知与挑战的创业征程。创业初期，艰难超乎想象，改制后的东鹏饮料资金链紧张、产品竞争力不足，为维持公司运转，林木勤带领团队推出售价 1 元的菊花茶饮料，每瓶利润仅 2-3 分钱，靠着这款产品艰难支撑，为节省成本，林木勤身兼数职，亲自参与生产，无数个夜晚，他对着财务报表愁眉不展，思索公司出路，但无论多艰难，他从未想过放弃，心中创业的火焰越烧越旺，坚信坚持定能迎来转机。

2009 年，国内功能饮料市场初露端倪，渐受消费者青睐，沉浸饮料行业多年的林木勤，凭借敏锐市场洞察力，第一时间捕捉到这一趋势，他深入研究市场数据，走访众多消费者，深思熟虑后，认定这是东鹏饮料的绝佳机遇，随即迅速组织研发团队，日夜奋战，全力对既有产品进行升级打造。彼时，东鹏饮料已在市场有所布局，但林木勤决心让产品更具竞争力，经过反复配方调试与包装设计探讨，独具特色的瓶装功能饮料 —— 东鹏特饮，在原有基础上完成了一次华丽蜕变，创新性的防尘盖设计正式亮相，这一设计既方便携带饮用，又解决了消费者对卫生的顾虑，价格定位依旧精准，瞄准消费力稍弱却有功能饮料需求的群体，升级后的东鹏特饮一经推出，便在市场引发强烈反响。

订单纷至沓来，东鹏饮料迎来发展转机，步入快速发展轨道。产品有了市场潜力，如何提升品牌知名度成了林木勤的下一个难题，他深知营销的重要性，经市场调研分析，大胆做出一个在当时颇具争议的决定 —— 邀请人气爆棚的演员谢霆锋为东鹏特饮代言，此决定在公司内外引发轰动，不少人担心投入巨额代言费若效果不佳，将给公司带来重创，但林木勤坚信自己的判断，认为谢霆锋的超高人气与庞大粉丝群，能为东鹏特饮带来前所未有的曝光，事实证明，他的决策无比正确，借助谢霆锋的代言效应，东鹏特饮迅速打开市场，知名度飙升，销量一路高歌猛进。

此后，在林木勤的精心谋划下，东鹏特饮持续拓展多元营销渠道，赞助热门影视大剧，巧妙融入剧情，加深观众对品牌的印象，通过互动环节、广告植入，在热门卫视综艺全方位展示品牌魅力，积极参与国内外大型体育赛事，借助赛事高关注度与广泛传播力，传递 “年轻就要醒着拼” 的品牌理念，成功破圈抖音、B 站等年轻用户聚集平台，通过创意短视频与直播，与年轻一代建立紧密联系，让东鹏特饮成为年轻人心中的时尚饮品。

要“性价比”也要“差异化”

国产饮品竞争格局正经历深刻变革。

从品类结构来看，碳酸饮料市场份额下滑，2023 年七大品类中仅碳酸饮料呈负增长，即饮茶、功能饮料、果汁和即饮咖啡等品类成为增长主力，其中即饮茶以 18.9% 的增幅领跑 2023 年增长榜单，功能饮料也以 11.4% 的增幅紧跟其后。

品牌格局方面，国产饮品品牌强势崛起，成功打破外资品牌主导的局面，元气森林在气泡水和电解质水领域成绩斐然、大窑汽水凭借餐饮渠道渗透；消费端，Z 世代逐渐成为消费主力军，他们对健康饮料的需求不断攀升，促使整个产业向更健康、功能性更强的方向发展，消费者不再满足于单纯的口感，对饮料的健康属性、功能性和个性化有了更高追求。

在营销渠道与方式上，随着数字化发展，线上销售渠道和社交媒体营销的重要性愈发凸显，新兴品牌借助线上平台和网红带货迅速崛起，传统品牌也纷纷加强数字化营销，像椰树集团通过直播营销收获大量流量。

面对这样的市场变化，东鹏饮料作为老玩家，需从多方面制定差异化竞争策略。在产品创新与拓展上，要深化功能细分，除现有的能量饮料和电解质水外，针对特定消费场景和人群开发更精准功能的产品，比如为运动爱好者推出富含更多电解质和蛋白质的运动恢复饮料，为熬夜人群打造含有护眼成分和更多提神因子的饮品；同时继续丰富产品矩阵，践行 “1 + 6” 多品类战略，开发低糖、低脂、无添加等健康型饮料，或推出具有地方特色口味的区域限定产品。

包装设计上，强化环保理念，采用可降解塑料瓶或纸质包装，契合消费者环保需求，提升品牌形象；创新包装形式，设计带有便携挂扣、方便户外运动携带的瓶装，或推出可重复使用包装增加产品附加值。精准营销与品牌建设方面，开展精准场景营销，除关注开车、电竞人群外，针对学生考试季、企业员工加班等场景推广产品；深入挖掘品牌文化内涵和价值观，通过广告、公益活动传播民族品牌身份，开展与传统文化相关活动，增强消费者认同感和归属感。

渠道策略上，强化传统渠道，优化与经销商合作模式，提供更多培训支持，加强终端门店管理维护；积极拓展新兴渠道，与电商、生鲜配送平台合作，提高线上销售比例，同时关注无人零售、便利店等新兴销售场景，增加产品销售触点 。