文｜阿尔法工场

01 两个中东大项目岌岌可危？

在中东市场表现一直相当抢眼的阳光电源（300274.SZ），近期或将失意该地区两个重大项目的中标。

正如火如荼招标的沙特SEC第三期10GWh项目，有知情人士透露，第一中标人是比亚迪（002594.SZ），目前正深入洽谈合同细节。加上比亚迪已中标的首期2GWh项目，如果顺利落地，沙特的SEC项目总体订单，比亚迪将拿到12GW，超过阳光电源。

沙特的SEC项目分为三期。今年7月，阳光电源中标第二期，容量高达7.8GWh。

另一重大项目，阿联酋的阿布扎比20GWh数据中心配储项目首个10GWh标段，市场预期原本倾向于阳光电源中标。

然而，业内同样有消息传出，比亚迪或与宁德时代（300750.SZ）共同分享这一大单。这对于储能系统集成，在中东储能系统集成环节市占率超过70%的阳光电源来说，可谓是不小的打击。

中东以国家投资的大项目为主。当地电网基建薄弱，大储配套建设需求迫切。华泰证券测算，仅沙特和阿联酋的大储需求，2030年就将达57.4GWh。

上述沙特的SEC项目和阿联酋阿布扎比项目，是截至目前最大的两个全球招标项目。

如阳光电源落选，一个可能的原因是其报价。在全球各大市场，阳光电源报价普遍比同行高出5%-10%。这在电价较为低廉的中东市场尤其成为了明显的劣势。

与阳光电源同场的竞技比亚迪和宁德时代都是储能电芯的供货商，他们更有核心零部件的成本优势。

他们两家采用的方案是电芯定义系统。以储能电池作为系统核心，凭借着在新能源汽车和电池领域积累和品牌知名度，二位后来者成功杀入储能系统集成领域，来势凶猛。

而阳光电源采取的方案，是系统定义电芯。电芯根据特定系统的需求定制生产，以满足系统在性能、尺寸、成本等方面的特定要求，以实现最佳的系统性能和成本效益。这种方案，虽然系统性能更好，但电池定制成本也较高。

02 “后进者”进入订单行列

阳光电源去年之所以能够在光伏产能过剩下一枝独秀，是凭借逆变器“破圈”、率先走向了光储一体化，形成了一个闭环的商业模式，继而成为超越隆基绿能（601012.SH）的“光伏茅”。

“深厚的品牌积累、强大的技术研发实力和全球化的渠道布局”，三大竞争力优势是外界给予阳光电源的评价。

今年前三季度，阳光电源储能系统出货量为17 GWh，对比去年全年的10.5 GWh，增幅超60%。

值得注意的是，阳光电源在大储领域取得增长，很大程度上得益于整个行业的蓬勃发展。

东吴电新调研报告显示，2024年，国内储能装机量为60千瓦时，同比增长50%。美国市场受电芯成本下降和ITC激励政策影响，预计2024年储能装机量为35千瓦时，同比增长100%。

欧洲市场在英国、意大利等国的推动下，预计欧洲2024年储能装机需求为7.5千瓦时，同比增长100%，2025年可翻倍至14-15千瓦时。除此之外，如中东，智利、澳大利亚、印度等 新兴市场，2024年大储装机量为10千瓦时，同比增长110%。

但从竞争格局来看，阳光电源的领先优势，正在逐渐缩小。

国内电池制造商的加入，使得原本阳光电源“一家独大”的大储逆变器市场，竞争格局开始发生变化。

逆变器是轻资产业务，开工率可根据订单调节，不像主材那样依赖产能。其价格战历史在2013-2017年较为激烈，经过几年的竞争，逆变器市场格局已经相对稳定。

尤其是在大功率电站领域，华为暂时退出欧美市场后，阳光电源在大功率储能逆变器市场占据了领先地位。

然而，如前述比亚迪、宁德时代等企业也开始下场厮杀，逆变器市场的竞争格局正在发生变化。

比亚迪和宁德时代没有自己的储能逆变器产能。如传闻为真、阳光落选阿布扎比项目，那么上能电气（300827.SZ）、国电南瑞（600406.SH）和华为，均有机会成为此项目的逆变器供货商。这将推动原本落后于阳光电源的国内厂商，借此机会进入国际大型储能订单的行列。

03 强敌环伺

放眼全球，阳光电源的强劲竞争对手不仅局限于中东。在美国和欧洲等重要市场，各有阳光电源的强敌势力渐成气候。

在美国，特斯拉凭借其在本土市场的深厚根基以及储能领域的强大品牌影响力，已在该行业占据领先地位。

面对这一挑战，阳光电源今年设定了雄心勃勃的目标，即超越特斯拉、登上北美储能系统供应商的头把交椅。然而，特朗普政府即将上台，其对“美国制造”的强调和关税政策的调整，为特斯拉增添了额外的竞争优势。

将中国进口商品的关税提高至60%，对电芯和储能逆变器制造商的影响并不显著。国内生产商依然能够通过提高价格，将关税成本转嫁至下游客户。

但对在美国市场从事系统集成业务的阳光电源而言，则影响很大。

目前，阳光电源在美国的储能系统业务毛利率大约为40%，面对25%的关税尚可应对；但如关税进一步提升至60%或更高，阳光电源在价格竞争上的优势会被大幅削弱，相比特斯拉的竞争优势，也将荡然无存。

若阳光电源未能在北美建立生产基地或与当地企业建立合作，其市场份额有可能会被更多竞争者侵蚀。

在北美市场，另一来自国内的对手远景能源正快速崛起。

远景能源自主研发全产业链，从电芯、电池管理系统、功率转换系统、到能量管理系统，实现了储能系统核心部件的自给自足，有效降低了成本。

远景能源在北美拥有生产基地，并与福伦斯储能（Fluence Energy）建立了战略合作伙伴关系，确保了在北美市场的产能供应。

在欧洲市场，远景能源和宁德时代之外，更有福伦斯储能与天合储能（688599.SH）的竞争。

2024年，天合储能在欧洲接连斩获德国两个项目：17.5MW储能系统的Tangermünde项目和50MW标杆性电池储能的Strübbel项目。

从体量上看，虽然天合储能暂时无法和阳光电源相比，但光伏企业迅速进入储能，使得阳光引以为傲的“光储一体化”不再是独特的竞争优势。