不少时候，消费的产生都源于好奇。

4月的某个晚上，网友“小花”正在斑马侠散酒铺门口观望。忽然，一个女生走过来，塞给她一份传单，同时将她邀请了进去。

结果并不出人意料，小花下单了，把一瓶修道院风格的艾尔啤酒带回了家，用她的话来说，“贼不走空地回来了”。

小花的消费经历，看起来再寻常不过，但放在白酒行业巨变的背景下，颇值得审视。要知道，当下，白酒行业“寒气”袭人，连茅台、五粮液等头部品牌都在煎熬，这些散酒铺却以较低的价格、丰富的产品、别样的体验，吸引了一批消费者，还借助社媒平台，不断扩大声量，争夺更多消费者。

这一态势，意味着散酒铺的好日子来了？

是“龙”你得盘着

白酒行业的“寒气”，用数据来呈现更为直观。

数据显示，2025年，在21家白酒上市公司中，有20家营收下滑，19家净利润下滑，18家营收和净利润双双下降。此外，行业平均存货周转天数飙升至900天，同比增长10%。

这之中，茅台、五粮液的表现也很低迷。

具体来说，2025年，贵州茅台营收1688.38亿元，同比下降1.21%，净利润为823.2亿元，同比下降4.53%；“财务调整”后，五粮液同期营收为405.29亿元，同比下降54.55%，实现净利润89.54亿元，同比下降71.89%。

茅台、五粮液之外，有必要提一下酒鬼酒。

去年7月，酒鬼酒携手胖东来，推出了一款定价200元的“酒鬼·自由爱”联名酒，在市场上引起热烈反响，仅半年就卖出1.96亿元。但是，整体一算，公司营收降幅超过20%，不仅没赚钱，反而亏损3395万元。

从行业状况到品牌表现，表明白酒行业的巨变是结构性的。对此，酒业营销专家肖竹青分析认为，行业进入L型调整状态，“尚未触底”。换言之，这场巨变仍将持续。

探究背后的原因，肖竹青表示，当前，中国酒业面临的最大问题仍然是社会购买力不足，消费者对未来收入预期悲观带来的消费紧缩和消费降级。在此情形下，行业面临产能过剩、价格体系下行等长期变量，次高端及中端酒价格回调压力仍大。

这番话，道出了白酒行业的残酷现实。在「商业评论零售现场」看来，其中有两条信息应重点关注：一是价格体系下行，这是行业的一个“长期变量”，在其影响下，不但高端酒难卖，次高端及中端酒价格也继续承压；二是从消费者角度看，购买力不足，表现在消费上，便是消费紧缩、消费降级。

上述两条信息彼此勾连，形成合力，一个结果是，即使贵为茅台、五粮液这样的行业龙头，也得“盘”着——准确地说，要主动降速，努力去库存，用短期“阵痛”换取可持续、健康发展。

另一个结果是，伴随行业产能过剩显现，散酒铺依托价格、产品、体验，直击消费者需求，顺势而上。

据“糖酒快讯”等酒业媒体梳理，目前，散酒铺赛道已经形成多元并进的竞争格局：百老泉、安宁烧酒、川红高粱等传统连锁品牌加速“开铺”；唐三两、斑马侠散酒铺、熊猫打酒、酒小朋嘢生散酒铺等新兴品牌在资本助推下扩张；古井贡酒、口子窖、宋河酒业等知名酒企也积极入局，推动散酒向品牌化、连锁化的高阶形态演进。

散酒铺走向品牌化、连锁化，确实是在向高阶形态演进，但相对于茅台、五粮液等龙头或其它中高端白酒，散酒铺纷纷涌现，折射出白酒的平民化趋势。正因如此，业内人士黄建军认为，“白酒作为日常消费品，其本质属性将更加凸显”。

想想看，在自家“附近”，打些优质散酒，“3块钱喝二两”，不必为品牌溢价掏出更多钱，对喜欢饮酒的人而言，当是一件赏心乐事。

散酒铺抛出“三板斧”

散酒铺的特色在于散卖，以小单为主，但整体也有数百亿规模。

据川酒集团发布的数据显示，2024年，散酒市场规模突破800亿元，2025年预计突破1000亿元，年复合增长率超15%。

重点是，这场散酒热潮中，25岁至35岁的年轻消费者占比超60%，成为散酒消费的主力军，媒体直呼“令人惊讶”。

面对这股热潮，要承接消费者特别是年轻消费者的饮用及体验等需求，散酒铺抛出了“三板斧”：

首先，突出低价。「商业评论零售现场」查看窄门餐眼发现，截至2026年5月13日，唐三两打酒铺有67家门店，人均消费为40.55元；斑马侠散酒铺69家门店，人均消费为25.23元；酒小朋嘢生散酒铺12家门店，人均消费只有11.88元。

作为对比，主打“平价酒水”的海伦司人均消费达63.01元，比唐三两人均消费高出一大截，更是斑马侠、酒小朋人均消费的数倍。

对于普遍采取低价策略，仰韶打酒相关市场人士坦言：“不可能所有人都喝得起高档名酒，打酒铺产品价格低、消费者购买门槛低。”

其次，品类丰富。如今的新兴散酒铺，不只卖白酒，而是只要年轻人喜欢的酒水饮料，全部纳入进来。

以熊猫打酒为例，据“云酒头条”报道，熊猫打酒的菜单分为截然不同的两个板块：一个板块以咖啡为主，为消费者提供拿铁系列、气泡美式系列等6款咖啡；另一个板块是“酒品大集合”，白酒、鲜酿啤酒、果酒、鸡尾酒、梅酒、米酒、黄酒等品类都有，提供多达43款酒品。

再者，强调体验。在散酒铺，不仅有“免费试饮”，还可以展开“轻社交”，正如熊猫打酒创始人程建军所言，“在酒铺里不光是喝酒，还可以享受轻松的聚会氛围”。

值得注意的是，散酒铺的“轻社交”体验仍在扩展。比如，有的散酒铺配备了桌游、充电宝、充电插座、吧台卡座、露营座椅等，结合“39.9元到店畅饮3小时”“58元无限畅饮”等促销活动，深度挖掘年轻消费者“微醺社交”的需求。

正是这“三板斧”，提升了散酒铺的消费黏性。公开数据显示，90%走进散酒铺试喝的人都会买，而且复购率高达60%。

这也解释了为什么散酒铺赛道会形成多元并进的竞争格局：百老泉等传统连锁品牌也好，唐三两等新兴品牌也罢，抑或是古井贡酒等知名酒企开办的散酒铺，谁不想扩展自身的消费群体，谁不想消费者一买再买，以至于成为“忠实用户”？

饶是如此，年轻消费者的钱并不好赚，原因很简单，他们既看重性价比，又注重品质，更青睐有质感的产品和服务。

信任，信任，还是信任

在这股散酒铺热潮中，有一个常被忽视的问题，即专业化。

卖个散酒，也需要专业化？现实确实如此，因为产品扩充了——早些年，卖散酒是骑着三轮车叫卖，再之后是用固定门店来售卖，绝大多数都只卖白酒，展现对白酒的专业化即可。但现在，多数散酒铺品类丰富，应有尽有，专业化要求更高。

对于这一变化，北京酒类流通行业协会秘书长程万松认为，散酒铺的管理需要很高的专业水准，因为原酒的甄选和管理需要非常专业的储存环境和管理工具，尤其是专业人才。

程万松进一步分析到：“如果在没酒喝的时代，散酒铺的空间还比较大。在白酒供应过剩的市场环境下，市场空间就取决于它自身专业度和科技赋能的技术手段。”

之所以强调专业化，从消费者的角度看，如果散酒铺的专业化不够，必然会影响产品和服务品质，进而在一定程度上消解消费者对它的信任。

另一方面，从散酒铺的角度看，普遍的低价策略也考验着散酒铺的运营和管理能力。程建军认为，高质低价、少量多次，是散酒铺能成的关键，但在现实中，价格战如影随行，一些商家因而“心思活络”，在品质上动起歪心思。

「商业评论零售现场」认为，这种做法，无异于“自毁行动”。这是因为，散酒铺客群大多是老客复购，大部分是周围的居民或上班族，据经营唐三两打酒铺的袁总表示：“我们主要做老客生意，许多客人我们都认识，大部分都是住在这附近或是在这上班的，离得近、酒味道好、性价比高，他们就愿意反复来。”

而“老客生意”长期发展的基石，即是信任，若一次体验不佳，很有可能会直接“劝退”。从这个意义上来说，真正做到高质低价，建立、夯实消费者信任，无疑是散酒铺长期发展的护城河。

饶有意味的是，近日，第一财经联合优衣库发布的“2026消费趋势报告”显示，超八成消费者或多或少感觉对品牌的信任感在降低，这种信任松动正在改写消费决策：人们开始评估实用性、避免办卡、习惯计算性价比，整体心态收缩为“先怀疑，后验证”。

消费者上述感受和心态，对散酒铺赛道同样有不容小觑的影响。这也不难理解，散酒铺受到部分年轻消费者的欢迎，不意味着散酒铺已经赢得了年轻人的信任。

事实上，众多年轻人仍处于好奇、观望或怀疑的阶段，哪怕有些已成为散酒铺的“老客”，要夯实信任，也绝非易事。

其实，这恰恰是茅台、五粮液等正在煎熬的头部品牌的显著优势，它们长期构建产品力和品牌力，消费者信任度较高，决策成本因此大大降低。

眼下，虽然散酒铺已经悄然走红，但接下来，在平价亲民的业务中稳住盈利，品牌化与专业化兼顾，品质与消费体验并进，才是赛道健康发展的应有态势。

换句话说，散酒铺要走的路，一步也不能少。所谓的“好日子”，远未真正到来。

来源：经理人网

编辑：曹諵

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