5月8日，茅台集团党委副书记、总经理王莉主持召开贵州茅台酱香系列酒市场工作会，全面总结前期市场化转型成效，深入研判当前行业发展形势，共商厂商协同发展大计，进一步统一思想、凝聚共识、坚定信心，合力推动茅台酱香系列酒市场工作再上新台阶。

会议现场

2025年，对于茅台酱香系列酒的发展来说，是充满挑战和考验的一年，茅台与全体渠道商厂商一体、同心同行，应对挑战和困难，通过科学精准的市场调控措施有效维护渠道韧性，并适时根据市场形势调整策略稳住了市场基本盘，在行业深度调整期，为后续发展赢得了机遇和空间。2026年，厂商一体紧紧围绕“以消费者为中心，以市场需求为驱动”的市场化转型方向，在产品、渠道、政策、服务等多个维度协同发力，切实夯实渠道韧性，强化消费端动销，推动市场化转型走向深入，取得了阶段性成效。一季度，茅台酱香系列酒产品销量实现同比增长，营业收入达78.8亿元，同比增长12.2%，各产品在渠道中的存销比均处于良性健康水平，整体呈现稳中有进的良好发展态势，充分体现了茅台酱香系列酒的市场韧性与品牌张力。

“今年以来，我们通过一系列宴席活动和品牌推广，实实在在完成了部分消费转化，接下来的重点是持续把全面向‘C’战略落到实处。”“渠道商自身要‘强身健体’，不断打磨服务团队的能力。只有真正贴近消费者、服务好消费者，才能在新的市场环境中站稳脚跟。”“面对行业周期，我们应坚定向‘C’，持续深化消费者培育，共同构建厂商与消费者的新型价值链接。”……会议听取了酱香酒公司一季度市场运行情况及后续工作规划汇报，渠道商代表围绕市场建设、消费者培育、品牌推广与渠道服务等方面进行了充分交流，并提出建设性意见。

会议对当前行业发展形势进行了深刻分析，指出，白酒行业正经历着深刻的周期性与结构性调整。周期性调整主要体现在白酒行业与其它任何行业发展规律一样，需从前期无序扩张积累的“熵增”中走向系统性修复的“熵减”，开启下一个成长周期。结构性调整主要体现在数字化时代，需求侧已经发生了深刻的变化，包括消费场景、消费习惯等的深层次、不可逆的结构性变化，而行业供给侧多级分销的传统商业模式，以渠道为中心的产品、品牌运营机制等都与消费端的需求变化不相适配。周期性调整的应对需要保持定力、坚定信心，而结构性的调整则需要与时俱进、创新变革，以匹配消费侧的深刻变化。

王莉讲话

在作会议总结时，王莉分享了茅台酱香系列酒的市场化转型思路——关键在于聚焦消费侧需求分析，从产品、渠道到供应链进行供给侧系统性的适配，以真正响应消费侧的结构性变化。产品方面，投放上要坚决贯彻“2+N”产品战略；结构上要优化产品线，将资源进一步向大单品和具备增长潜力的优势产品集中，系统性丰富产品品质、技术、文化、体验等方面的叙事体系，形成能够匹配消费侧需求的清晰产品矩阵；价格上要锚定真实市场需求，按照“随行就市”的定价原则，对不同产品精准施策、科学定价。渠道方面，核心是“一步到C、直接触达”，茅台将全力支持渠道商提升直达消费者的能力，推动扁平化、网络化的渠道结构转变，构建一个立体、高效、能全域触达消费者的渠道生态。供应链方面，要全面以消费者为中心，向C端响应转型，由销售端驱动，进一步提升以质量管理为主线的供应链组织，做到更加科学、高效、柔性、快捷，以更高品质快速响应消费需求。

就推进这场深刻的市场化转型，王莉表示，必须始终坚持以消费者为中心、以市场需求驱动为根本导向，系统把握并处理好市场化转型期间的关键关系。宏观层面，要统筹好发展与稳定的关系，在转型中坚定信心、保持定力，巩固共赢基础；要贯通历史、现实与未来，在尊重历史经验、应对当前挑战的同时布局长远未来；要筑牢诚信共赢的合作基石，在提升整体运营效率中兼顾公平，构建可持续的健康生态。微观层面，此次消费侧发生的结构性变化，给厂商上下游“线性”关系、以渠道为中心产品运营的传统模式带来了极大的挑战，需要以消费者为中心进行深刻变革，“厂”方将从产品供给、政策支持等“上游”角色逐步走向“品牌运营商”的统筹角色，以产品、数据及用户运营驱动渠道生态体系构建和协同发展，不断提升供给效率，适应满足消费侧的快速变化。同时，渠道生态体系中各个渠道也将不再是单纯的“点”与“点”关系，更应互利互补、共生共赢，需要进一步深化线上与线下融合，线上渠道侧重提升效率与触达，线下渠道聚焦体验深化与服务落地。

会议强调，二、三季度是传统消费淡季，要充分科学用好已经成熟应用的渠道投放模型，基于市场需求做好科学投放，切实维护好渠道韧性，不涸泽而渔，不追求短期指标。同时，要将政策与资源聚焦于市场维护与开拓的关键环节，创新产品运营推广方式，不固步自封，因势利导、精准施策，促进消费动销，确保转型举措落到实处、取得实效，不断开创茅台酱香系列酒市场工作新局面。

茅台集团、茅台酒股份公司及酱香酒公司相关人员、渠道商代表参加。

来源 | 茅台融媒体中心

责编 | 黎芳芳

编校 | 刘倩

审核 | 李芸