康复辅具，从可用走向好用

作者 | AgeClub任子勋

前言

中国老龄化进程持续加快。对于银发人群，尤其是失能、半失能、高龄老人来说，康复辅具是晚年生活质量的重要保障。这一赛道的发展正获得越来越多的关注。

在此背景下，中国家用医疗器械行业迎来一则重磅消息：可孚医疗正式登陆港交所，成为业内首家“A+H”上市公司，而康复辅具正是其最核心的业务。财报显示，可孚医疗康复辅具业务的年营收达到约12亿元，位列行业第一，再次验证了银发康复辅具赛道的增长潜力。

2026年，康复辅具行业还进一步获得政策重磅利好：长护险将正式从试点走向全国推行，预计未来三年完成。这意味着银发康复辅具行业将迈入新的发展阶段。

本文，AgeClub将深入探讨可孚医疗如何开拓康复辅具赛道，为从业者把握赛道机遇提供参考。

PART 01

医疗器械起家，

走向康复辅具巨头

可孚医疗最早从医疗器械起家。

2007年，张敏、聂娟夫妇二人在湖南开设了一家名为“好护士”的小型医疗器械零售店，瞄准家庭使用场景。2009年，二人正式成立可孚医疗，初期主要售卖体温计、血压计等医疗器械。

经过近20年发展，可孚医疗在家用医疗器械领域的布局持续延伸，而康复辅具则逐渐成为了其最核心的业务。

可孚医疗的招股书显示，2025年公司营收达到33.87亿元，同比增长13.56%，归母净利润达到3.7亿元，同比增长19.2%。

其中，康复辅具业务营收达到11.78亿元，营收占比达34.8%，该业务营收规模相比三年前增长了64.29%。招股书显示，可孚医疗已位列国内康复辅具行业第一，市占率达到2.4%。

可孚医疗康复辅具业务之所以增长迅速，源于国内银发人群对相关产品需求不断上升，以及供需之间的不匹配。

2010年至2022年这十余年期间，中国失能及半失能老人规模不断增长，从大约3300万人上升到4400万人。轮椅、护理床、助行器等产品，成为这些银发人群维持基本生活的刚需。

对于大部分普通老人来说，随着年龄增长，行动能力下降、听力下滑等各类问题也会不同程度出现。康复辅具同样成为保障其日常起居和活动能力的实用工具。

然而供给端并没有良好适配用户端需求。

第一，产品多样性方面。根据国家康复辅具研究中心，我国康复辅具大约有2000种。与之形成对比的是，发达国家的康复辅具有超过6万种。

第二，产品品质方面。康复辅具赛道普遍面临进口品牌占据市场主导地位的局面。本土企业的产品多为仿制，产品集中在中低端市场。换言之，大众视线里“好产品”多为进口品牌，定价高昂，普通老年家庭难以负担。

以轮椅为例，第三方机构调研显示，2022年行业排名前十的企业中，有五家都是进口品牌。如德国进口品牌奥托博克（Ottobock），其轮椅产品在电商平台的价格为2700元至3700元不等，是中低端产品价格的数倍。

图源：天猫商家

海外品牌的基础款产品定价相较国产品牌明显更高

康复辅具行业的供需失衡，也是这个赛道当下宝贵的发展机遇。这也对企业不同维度的能力——如人群需求洞察、产品研发、渠道开发等——提出了更综合的要求。

PART 02

路径拆解：

质价比突围，服务做闭环

康复辅具赛道的特殊性在于，它不仅是一个制造业赛道，更是一个紧密依赖线下服务的服务业赛道。

在招股书中，可孚医疗将康复辅具业务分为了矫正及矫姿产品、助听器这两大类。其商业逻辑的展开都紧密扣在两个层面：做出产品“质价比”，补齐服务短板。

1. 助听器：加速本土替代，缩短服务半径

助听器在国内有非常庞大的银发用户基础——65岁以上人群中有将近三分之一的人存在不同程度的听力损失。相比欧美市场普遍超过20%的渗透率，助听器在国内的实际渗透率不足5%，广阔的银发市场有待开发。

目前，五大助听器企业（瑞士的索诺瓦，丹麦的威廉・戴蒙特、GN 瑞声达、WS Audiology，美国的斯达克）垄断全球助听器市场，中高端助听器客单价动辄3000-4000元起步，远超普通家庭的自费预算。

除价格外，银发人群在产品使用体验方面的痛点还包括：老年用户耳道情况复杂，且极依赖验配师进行专业增益调节。即便购买了进口设备，若缺乏就近、廉价的调试服务，产品极易因“戴着吵、听不清”而被闲置。

面对这一局面，可孚医疗的运营策略具有一定代表性：

• 产品端：区别于单纯依赖传统气导耳背式产品，可孚布局了通过颅骨振动传导的骨传导助听器，让部分有耳部其他健康问题的老人也能佩戴助听器产品。同时，借助国内供应链优势降低成本，通过自研芯片将搭载AI降噪功能的入门级产品价格下探至1600元区间。
• 渠道端：根据公开信息，可孚在全国共开设了618家直营“健耳听力”线下门店，覆盖国内128座城市。密集的门店布局，便于企业承接其线上销售产品的线下验配服务，通过缩短服务半径来降低老年用户的决策门槛。

2. 轮椅与出行辅具：丰富产品矩阵，高端功能大众化

除了助听器，可孚医疗康复辅具另一大业务版块是矫正及矫姿产品，这其中最具代表性的品类是电动轮椅——这一产品不仅高频出现在老年家庭，也是国内康复辅具行业中占比较高的品类。2024年国内电动轮椅市场规模达到62亿元，市场份额占比13.3%。

与助听器的技术壁垒相比，轮椅制造业的技术壁垒相对较低，国内产能充足。可孚在该领域的动作，更多折射出目前行业对产品“质价比”的共识：即在不显著推高零售价的前提下，将高端功能大众化。

首先，通过多样化的产品覆盖不同类型银发人群在不同场景下的使用需求。其中的手动可折叠轮椅能够满足老人简单道路环境下的行动需求；电动轮椅能够满足更加高龄、行动能力显著下降老人的便捷操作。

其次，优化产品细节，带给银发人群更强的质价比体验。例如给电动轮椅的电机升级，使得轮椅的续航时间更长；给轮椅增加彩屏控制器，方便老人一键操作；优化坐垫材质，增强透气性、支撑性，并可水洗，更加适配老人需要护理的身体特点。

在价格方面，可孚医疗常规轮椅产品的客单价在300元-1000元区间，高端产品的定价接近3000元。对比同类日本进口基础款轮椅，后者售价通常高出5倍以上。

PART 03

行业开启新阶段，

谁能把握未来蓝海机遇

2026年是国内康复辅具赛道里程碑式的一年。

今年3月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于加快建立长期护理保险制度的意见》提出，将用3年左右推动适应我国基本国情的长期护理保险制度基本建立。这意味着长护险政策正式从区域试点走向全国建制阶段。

在此政策框架下，康复辅具的支付结构预期会发生改变。过去，护理床、轮椅等辅具定价高，主要靠家庭自费购买。而长护险将康复辅具租赁纳入保障范围，将费用按比例报销，不仅大幅减轻了普通家庭的经济负担，同时也激发了大众对康复辅具的使用意愿，带动了产业发展。

未来，康复辅具的消费将更多从自费购买转向租赁报销，企业将迎来新的机遇和挑战。

第一，康复辅具消费潜力将进一步释放。参考海外经验，日本将介护保险与辅具租赁深度捆绑后，带动康复辅具产业发展。以日本护理床行业的头部企业八乐梦为例，年营收做到7亿至8亿美元，约合超过40亿元人民币。

第二，租赁模式和销售模式，对产品的考验维度并不相同。在销售场景下，产品耐用性主要由消费者自行承担风险；而在租赁场景下，产品需经过反复回收、拆卸、清洗、消毒、组装等环节。产品力不足的品牌，将会被加速淘汰。

康复辅具赛道下一个阶段的竞争，可以参考以下两个方向：

1. 产品功能的智能化延伸

以轮椅为例。近年来，不少企业正在尝试跳出轮椅作为“移动工具”的简单定位，向集出行与陪伴等功能于一体的“智能伙伴”延伸。

出行维度上，通过给轮椅增加激光雷达、智能底盘和驱动，来实现自动导航和复杂路况的稳定行驶。陪伴维度上，为轮椅加入伴随老人移动功能，使其能成为老人买菜、散步等诸多生活场景下的个性化助手。

（图源：Strutt）

2. 增强线下触达能力，打造服务闭环

银发人群对于医疗器械产品的体验需求强烈，然而，轮椅、助听器、助行器等康复辅具铺货范围狭窄，多局限于药店。渠道布局的缺失，致使老年消费者可选品类单一，难以获得专业的品牌指导。

全国长护险政策红利下，用户与产品交互的频次增高，对实景体验的需求被进一步放大。打造综合型线下体验中心，也是目前业内的探索方向之一（详见《订单翻3倍，年销1.6亿！居家适老化改造热度激增，直击3亿老人居家安全刚需》）。

多家家居企业与适老化改造服务商向AgeClub表示，正探索将实景体验、产品试用与终端销售融合在一起的经营模式，这一做法能给银发人群带来直观产品感受，让其子女感受到长辈的不易，破除消费决策壁垒，从而实现订单与销量的增长。

结语

适逢老龄化加速与长护险全国落地的双重风口，康复辅具赛道将从一个主要由家庭独立承担的消费市场，转向由保险支付部分覆盖的公共服务市场。可孚医疗作为该赛道内的头部企业，为理解当前阶段的市场特征提供了一个观察样本。

在未来行业逐步向租赁模式靠拢的情况下，康复辅具赛道未来围绕企业产品力与服务能力的比拼将进一步升级。