行业承压背景下，不少高端白酒品牌都在做一道“选择题”：到底是“要价”，还是“要量”？

近日，在泸州老窖举行的投资者关系活动中，当投资者问及国窖1573的量价策略时，公司给出了明确答案——差异化应对，而非单纯“守价”。

所谓“差异化应对”，泸州老窖进一步解释为：通过提升服务质量、优化消费体验等方式为用户创造更多附加值，以应对市场变化。公司表示，将继续坚守品牌定位，强化品牌价值输出与用户服务升级，以长期主义视角守护国窖1573的品牌资产。

南都湾财社记者摄

“量价齐升是伪命题”，要价，就要牺牲量

事实上，泸州老窖上述“量价”思路并非临时起意。

早在2025年6月的股东大会上，泸州老窖董事长刘淼谈及量价策略时就曾直言：“从某个角度而言，量价齐升是个伪命题。要想要量，要么就要牺牲价，如果想要价，可能就要牺牲量。”在他看来，量价齐升只是理想状态下的情况。

“成熟品牌的价格体系不能随竞品短期波动而摇摆。”泸州老窖方面在本次交流中强调，从公司历史经验来看，高端品牌需要保持战略坚定，才能守护品牌长期生命力。白酒核心消费群体看重的正是品牌身份认同与价值稳定性。

南都湾财社记者注意到，近年来白酒行业高端产品的价格倒挂现象并不鲜见。从千元价格带的主流单品到部分次高端品牌，渠道利润摊薄、批价波动、终端成交价与出厂价倒挂，已成为行业调整期最直观的压力信号。

面对这一局面，多数酒企不得不“二选一”：要么控货挺价，要么阶段性让利以稳定渠道。在行业承压期，若“死守”价格，销量难免受到影响；但通过降价或变相让利换取短期销量，虽能缓解渠道压力，却可能透支品牌溢价。

相比之下，国窖1573的选择更为清晰——稳住价格。从市场表现来看，其近期批价、终端价格均保持相对稳定。那么，在“保价”的背景下，如何对冲短期销量的波动？泸州老窖的答案是：提升服务，优化体验。

落地路径：服务升级与低度酒布局并行

在本次交流中，泸州老窖详细披露了其“差异化应对”的具体落地路径。一方面，公司已在各省份构建营销服务中心，专注服务核心消费者及重点消费单位；同时推进中国白酒博物馆、纯阳洞新场景等文旅项目，以品牌文化吸引消费者实地体验；另一方面，公司今年在部分省市试点面向年轻群体与女性群体的消费场景，试图从消费人群储备层面为品牌长期价值铺路。

在费用投放层面，公司近年来深化数智营销体系建设，加强品牌塑造和消费者建设投入，提高营销费用投放的精准性和费效比，力争将费用率保持在合理水平。

与此同时，低度酒仍是泸州老窖的重点战略方向。“近年来，越来越多的年轻消费者偏好饮用低度白酒，低度化是中国白酒发展趋势之一。我们希望有更多的白酒企业参与低度产品的研发和市场拓展，共同做大行业蛋糕。”

泸州老窖方面表示，公司低度产品在华北、华东、西南等核心区域及更多新兴市场认可度持续提升。根据年轻群体悦己型消费与情绪价值需求特点，公司正以产品创新为核心、以场景适配为载体、以情感共鸣为纽带，稳步推进低度产品全国化布局。

这一系列策略的背后，是泸州老窖对行业周期的判断。2026年全国春季糖酒会期间，刘淼在年度经销商会议上表示，白酒行业已进入存量竞争时代，“跑马圈地”的高速扩张阶段已经结束，低速发展甚至失速发展将成为新常态。他进一步指出，行业正处在经济周期、行业周期和人口周期交叠筑底的特殊阶段，大多数白酒企业面临生死考验。

采写：南都·湾财社记者 张海霞