记者 罗文利

上海林清轩生物科技股份有限公司（02657.HK，下称“林清轩”）上市首日收获9.3%的涨幅、盘中最高触及91港元/股。1月5日收盘，林清轩股价报收81.05港元/股，跌幅4.76%，总市值为113亿港元。

2025年12月30日，林清轩在香港交易所敲钟上市，被称为“国内高端护肤第一股”，这也意味着国内美妆上市公司营收座次迎来新变动：根据2025年上半年国货美妆上市公司营收排名，林清轩以10.52亿元的营收跻身第十名，与第九名福瑞达相差约0.4亿元。

1月2日，林清轩创始人孙来春向包括经济观察报在内的媒体介绍，他提前一天完成了上市任务。

林清轩成立于2003年，主打“以油养肤”产品理念，聚焦抗皱紧致类护肤品赛道。2020年以前，林清轩以线下门店为主要销售渠道，在全国拥有超300家直营店。

2020年春节前，孙来春按照习惯向供应商、员工等结清货款。可随后因突如其来的疫情，全国数百家门店临时闭店歇业。当时，林清轩的线下门店占其营收的90%以上，资金链面临断裂风险，孙来春回忆道：“大年初七在床上躺了一天，现金流只剩下6700万元，只能再撑67天。”

危机之下，一直主张“不融资、不上市”的孙来春，改变了想法。2020年11月，他引入了SIG海纳亚洲创投基金、头头是道基金等资本，并在四年内共接受三轮融资，许下了“2025年12月31日前带领林清轩上市”的承诺。同时，他一改往日对电商不理解、不信任的态度，积极拥抱直播电商，打造线上渠道。

自2020年从主攻线下转至主营线上，电商直播一直是林清轩打造核心单品的重要销售手段：包括孙来春本人在内的家族成员，均是林清轩品牌的“带货主播”。在上市当晚，孙来春照旧走进了直播间。

依靠核心单品和积极的线上转型，林清轩的业绩得以恢复。据其招股书，2022年至2024年，林清轩营业收入分别为6.91亿元、8.05亿元、12.1亿元。其净利润在2022年亏损593.1万元，2023年恢复盈利录得8451.8万元，2024年达到1.87亿元。

不过，随着林清轩上市进程的推进，关于其大单品依赖、线上线下渠道协同以及孙来春个人工作重心等问题也备受外界关注。

林清轩的核心单品为山茶花抗皱修护精华油。据其招股书，该产品于2014年推出，近三年，精华油品类对林清轩的营收贡献始终保持在35%左右，在所有品类中占比最高。

面对山茶花这一核心原料是否还有延展空间、能否支撑林清轩做到50亿元、甚至100亿元规模的问题，孙来春回应，林清轩的多品牌战略已提上日程。

其招股书也显示，林清轩正计划培育其他子品牌，包括针对年轻消费者的品牌、以芳香疗法为基础的情绪护肤品牌，以及以线下连锁店为特色的社区美容服务品牌，“扩大山茶花籽油的应用范围，丰富以山茶花为核心的产品矩阵”。

目前，林清轩的线上渠道销售收入已超过线下。对于线上流量见顶、线上线下融合的问题，孙来春介绍，林清轩采用产品分类、分渠道销出的策略。例如，林清轩在抖音渠道主售低客单价、小容量规格的体验装让顾客降低消费门槛，其中部分消费者能够回到线下门店进行体验。

孙来春说，林清轩在抖音渠道的客单价在300—500元，线下门店在1000—1500元，“抖音能够流量溢出至线下渠道，门店重体验、复购率也更高”。

孙来春说，林清轩的线上线下渠道占比约为6:4，相比国内其他头部化妆品公司，其线上渠道还有增长空间，该比例未来达到7：3抑或8：2，都是科学的，“我们不能在渠道增长的时候刻意抑制，而是要结合顾客需求匹配相适应的规格产品，顺势而为”。

值得注意的是，在线上渠道持续发力的同时，林清轩的线下门店并未收缩。2022年至2024年，林清轩的门店数量从366家增至506家。

林清轩方面告诉经济观察报，接下来，林清轩会继续将线上平台作为流量入口，线下门店提供高质量服务，构建完整的 OMO（线上线下融合）生态系统。该公司还计划在一、二线城市加密门店布局，打造高品质的旗舰直营店，以强化高端品牌形象。同时积极向更低线市场拓展，扩大消费者覆盖面及增强品牌知名度。

至于孙来春自己，他自称一直扮演着产品经理的角色。“我2025年学到的最深刻的一课，就是老板要学会闭嘴。”孙来春说，“以前总觉得自己什么都是对的，但如今公司再开战略会我不会发言。二十多个年轻人讨论，想法都比我厉害。当年轻人深度参与公司战略，他们的创造力和投入度就会完全不同”。

这一经验源自林清轩内部依靠年轻团队打造出明星单品的成功案例。2025年7月，林清轩推出“小金珠”精华水，截至2025年12月31日，这款单品已获得2.6亿元的销售额。在该项目推进过程中，孙来春仅在“同意立项”一栏中签字，并未参与定价及销售策略制定等环节。这款产品的热卖给了孙来春启示：他要学会做“人才和组织的产品经理”。

目前，林清轩在企业内部已经建起了两套管理体系，一是“IPD产品集成开发体系”，负责产品的科研项目和成品质量，敲定成本优势；二是“IPMS集成营销体系”，负责产品销量和利润计算。两套体系共同帮助林清轩复制亿级大单品。

2026年，林清轩计划推出“双百战略”，即百位经过锻炼的内部优秀人才，以及百位来自名校的应届管培生。孙来春说，未来，林清轩会面临从聚焦单品到多品牌孵化，再到迈向并购和全球化，林清轩还有“N座”大山要翻。