今天说个简单的事，之前接手了一个咨询项目，是广东的一家科技企业。前几天对方发过来一个图片甚是欣慰，因为当时他们的销售团队压力大，业绩也不好,推销方式越来越吃力。老板也意识到，必须得转变过去那种硬推销的模式找我寻求办法。

记得我刚到那参加第一次销售会议时，团队里怨声一片。有的说客户总比价，有的说产品太类似，还有抱怨折扣给得不够。听起来价格好像是主要问题。等到我真正跟着他们的人去了下面市场，才发现根本症结不在这儿。

我在店里看到一个年轻销售接待顾客的样子很让人失望。一客户在货架前看了好久，明显对几款产品有兴趣。但那小伙窝在角落一直低头玩手机，直到客户主动找他，他才慢悠悠走过去。

他张就说：“这是新款，价格高，不打折。其他的可以打9折，要不要看看便宜的？”这话一说，顾客马上皱起了眉，表情尴尬——听起来好像嫌人家买不起似的。

顾客说：“我先了解一下这款。”

销售直接打断他：“要了解的话最好实际体验，不过体验得预约。今天能定下来吗？”

这么急着要成交，谁听了都不舒服。后来顾客又问产品功能，销售就像背书一样念参数，根本不管别人听不听得懂。

顾客又多问了一句，销售却很不耐烦：“这些参数牌子上都有，你自己看吧。”

结果不到五分钟，顾客一句话没说就走了。说真的，这位销售几乎把销售沟通里的毛病犯了个遍——瞎猜客户需求、随便打断人家说话、没耐心，还只会机械念答案。这种完全不顾客户感受的做法，不光这次没做成，也可能彻底丢这个潜在客户。我跟着他们的小杨跑了好几个门店，发现这种情况在各个店里都挺普遍，问题还挺严重。

“销售的本质，其实是人和人之间建立连接。”——李力刚经典语录

发现了“病”，那就要给出“药”，我们马上做了对应的计划。接着用了一些其他改进措施，过了一段时间，团队给我发了一段现场视频。视频里，一位年纪大的顾客正仔细看产品，店里的销售看到了，马上笑着走过去问：“您好，这款最近买的人不少，需要我给您详细说说吗？”就这一句简单的话，既表示了关心，又愿意详细解释。

聊完后，这位顾客不仅认真听了介绍，还多买了配件。团队的人跟我说，他们发现，当顾客觉得被重视时，更愿意打开话匣子，买东西也更痛快。

这次他们发来了图片，图片是个统计数据，3个月时间，客户成交率和回头率涨了很多，客户满意也高了。其实卖东西，最重要的不是便宜多少，是让顾客觉得“被重视”。就像广东做生意的人，见面叫“靓仔”“靓妹”，一认识就给好听的称呼——这种尊重和赞美的方式，让人开心，慢慢就建立了信任。

方案里还可以搭配别的办法。如“先试用再买”，可以免费试三天。结果买的人比同行多很多；定价里把产品分“基础版”“专业版”“旗舰版”三档。这样不同需要的人都能找到合适的，选起来简单，更快做决定——手机行业都这么做。而在成交时送东西就很重要了，送额外好处能帮着下单。比如买主机送定制配件，虽然贵一点，但买的人多了。这说明，让顾客觉得“划算”，比便宜一点更重要。

这些做法有个共同点：人都希望被重视。好的销售不是硬推产品，而是服务更贴心，让顾客感觉比预期好。

不过这种改变不是马上能做到的。公司要改文化，销售也要换思路。不只是学技巧，是想法的大变化。

最后啰嗦一句，卖东西关键是把人当人。数据、策略、技巧有用，但交易最重要的是信任。信任从一声你好、一个笑、认真听别人说话开始。

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