《郑州家居的四月末困惑》

转眼已到4月末，郑州的家居市场却仍深陷迷惑之中。商家们望着略显空旷的店面，心中满是焦虑，他们不断自问：客户在哪里？在竞争激烈、市场多变的当下，传统的营销方式似乎难以精准触达目标客户。线上流量分散，线下客流量有限，家居企业面临着巨大挑战。是要加大网络广告投入，还是深耕线下社区推广？是与房地产商深度合作，还是通过举办特色家居展吸引眼球？如何创新营销手段，打破僵局，把潜在客户转化为实实在在的购买力，成为郑州家居从业者亟待解决的难题。

市场之变：租金上涨，利润摊薄，企业求生存

经历了漫长的春节等待期，年后促销第一个黄金节点3·15来得匆匆，尚在节日气氛中的人们，还没有回过味儿，就将面对铺天盖地的促销活动，郑州装修网多位业内人士表示，今年3·15的销售情况并不理想，同比下降的商家不在少数。

在这样的开局下，虽然居然之家、欧凯龙早先就宣布与商户同呼吸共命运，但卖场租金上涨的消息依然传来，红星美凯龙上涨，中博部分商场上涨，凤凰城上涨，且幅度还很大;欧凯龙东区旗舰店将面临全面调整，居然之家局部的微调也在进行。某品牌老总吐槽，市场艰难依旧，回暖尚需时日，卖场租金的上涨和大范围的调整，无疑是雪上加霜。虽然3·15释放了部分消费，但也只是昙花一现，大多卖场又恢复到春节前客户寥寥的状况。

据某知名卖场建材商户介绍，租金压力已经让一些小门类难以为继，吊顶行业就改头换面不下5家，剩下的也在艰难维持。一些在行业内摸爬滚打十多年的老家居人，也开始放弃经营多年的店面，转品牌者大有人在。一老牌家居市场从往日的一铺难求，已经出现大面空场现象。他预测，下半年将是很多经营者的坎儿。如何生存下去，成为很多商家当下面临的首要问题。

卖场之变：服务提升，活动加剧，竞争白热化

记者走访多家家居卖场老总，每个人都提到企业的服务，服务商户、服务消费者，各种服务措施更加完善，减少客户的流失。刚刚开业的美克ART旗舰店，就打破红星美凯龙惯例，直接在卖场大门旁自开大门，另做门头，不仅显示出品牌影响力，更可看出卖场对于国际大牌的重视。

联动设计师、联通上下游、进小区发单页、拉联盟搞促销……单品牌做的事，卖场基本都在做。为了给进驻商户信心，福蒙特自掏腰包办展会，下市地做宣传拉客户，一年比一年投入大。而就在福蒙特的展会现场，亦有多个卖场派出专车，希望将客户拉往自己的卖场。

同时，促销的节奏也在加快。3·15的活动还未结束，新一轮的促销活动已经登场，红星美凯龙全国联动，欧凯龙八店齐发，而活动力度，也是不惜冒着“犯法”的危险，大奖级别高到抽汽车，你家抽路虎，我家抽奥迪。居然之家的促销节奏基本已经固定，一年360天，基本天天都在活动期，大活动不断，小活动频繁。而活动启动更增加仪式感，动员大会、誓师大会，专业营销公司督战，以调动一线人员的积极性。

营销之变：单兵作战、回馈客户，投入猛增加

营销到底怎么做?是一个让很多商家头痛的事。代理了箭牌卫浴等多个品牌的乐华美居副总经理王国朝表示，2015年将在去年全年20多场活动的基础上，再增加活动的频度，除了自己玩，还将参加所有的团购活动，不管是线下还是线上，不管是团购网还是小区，并计划在所有的建材市场开店，让消费者目光所及，都能看到箭牌。

欧木轩家具总经理王斌也将广铺店、提升品牌知名度作为2015年的工作重点。同时，更多企业还将挖掘老客户作为新的业绩增长点。欧凯龙、红星美凯龙、居然之家都在推自己的会员卡，办卡送礼品、抽奖，还能享受折上折。日前，欧凯龙、红星美凯龙更一起推出会员日，回馈老客户。王斌表示，挖掘新客户的成本日益提升，维护老客户不仅成本低且更加精准。

联盟活动走过了前年的爆发期和去年的平稳期后，开年后的联盟活动寥寥，且基本在悄无声息中进行。欧派橱柜总经理井硕认为，联盟活动的功能不再是销售，而是联合做品牌推广，增加活跃度。

促销联盟的分崩离析，也催生了品牌的单打独斗，王斌表示，2015年活动投入的成本将更大。井硕也表示，根据计划，欧派基本每周都会在不同的小区做团购，虽然效果难以确认，但总是一种新尝试。任何企业都不能一成不变，你只有在变化中求生存，才能找到适合自己的生存之道。