7.2 企业案例 2：极兔速递“差异化策略” ——像掼蛋“避强打弱”抢占市场

打掼蛋时，新手遇到对手有 “ 王炸”“炸弹 ”，会忍不住用自己的小牌硬拼，结果很快输光；高手则懂得“避强打弱 ”——对手出大牌时，先忍一忍，用小牌应对，等对手大牌消耗得差不多了，再针对对手的弱处（比如缺某类花色、牌型零散）集中突破，最终赢牌。

2019 年才进入中国快递市场的极兔速递，正是用这种“避强打弱 ” 的掼蛋思维，在顺丰、京东、通达系（中通、圆通等）占据主导的市场中“ 杀出一条血路 ”：避开顺丰、京东的 “ 高端市场 ”（商务件、高时效件）——这就像避开对手的“ 王炸 ”；聚焦“ 下沉市场 + 电商件 ”——这就像找对手的“弱处 ”突破。仅用 3年时间，极兔就跻身行业前三，下沉市场份额超 25%，成为数字经济时代“差异化突围 ”的典型案例。

第 一 步：“识强”—— 看清顺丰、京东的“大牌优势”，不做“以卵击石”的硬拼

掼蛋中“ 避强 ” 的前提是“ 识强 ”——先看清对手手里有哪些大牌，哪些是自己打不过的。极兔进入市场前，首先做的就是“识别竞争对手的优势 ”，明确自己不能硬碰的 “ 高端市场 ”。

顺丰的“王炸优势”：高端商务件 + 高时效，极兔短期内无法超越

顺丰在快递行业的核心优势，是“ 高端商务件 ”和“ 高时效服务 ”——就像掼蛋中对手手里的“王炸 ”，实力碾压，硬拼必输。具体来看：

● 时效优势：顺丰的“次日达 ”覆盖全国 300+ 城市，“当日达 ”覆盖 50+ 城市，这背后是其自建的航空货运网络（拥有60+ 架货运飞机）、 1.5 万 + 个网点，以及精细化的分拣系统——极兔刚进入市场时，既没有航空运力，也没有足够的网点，无法提供同等 时效；

● 客户优势：顺丰的核心客户是企业客户（占比超 40%）， 比如华为、小米等科技公司的商务件，这类客户对价格不敏感，但对时效、安全性要求极高——极兔刚起步时，没有企业客户资源，也没有服务大企业的经验，无法满足这类需求；

● 品牌优势：顺丰“高端、可靠 ” 的品牌形象已经深入人心，很多用户寄重要物品时，第一选择就是顺丰——极兔作为新品牌，短期内无法建立同等的品牌信任。

如果极兔刚进入市场就对标顺丰，做“ 高端商务件 ”，很可能因为“ 时效跟不上、客户不认可、成本压不低 ”而失败——这就像掼蛋时用“ 3 、4 、5 ”的小牌去拼对手的“ 王炸 ”，毫无胜算。

京东的“炸弹优势”：电商自营件 + 一体化服务，极兔初期难以复制

京东快递的核心优势， 是“ 电商自营件 ”和“ 仓配一体化服务 ”——就像掼蛋中对手手里的“炸弹 ”，有特定场景的绝对优势，硬拼也会吃亏。具体来看：

● 场景优势：京东快递主要服务于京东自营电商，商品从京东仓库直接配送到用户手中，这背后是京东的“亚洲一号 ”智能仓库网络（全国有 40+ 个），以及与电商系统打通的物流调度能力——极兔刚进入市场时，没有自营电商业务，也没有自建仓库，无法提供“仓配一体化 ”服务；

● 成本优势：京东快递的自营件因为“单量大、路线固定 ”，物流成本比第三方快递低 15%-20%——极兔初期单量少，无法形成规模效应，成本无法与京东竞争；

● 体验优势：京东快递的“211 限时达”（上午 11 点前下单，当天送达；晚上 11 点前下单，次日上午送达），已经成为电商物流的标杆体验——极兔初期网点少，无法覆盖这么密集的时效网络。

如果极兔对标京东，做“ 电商自营件 ”，很可能因为 “ 没有仓库、没有单量、没有体验 ”而陷入困境——这就像掼蛋时用“ 单张大牌 ”去拼对手的“ 炸弹 ”，大概率会输。

极兔的“ 识强 ”，不是害怕竞争，而是理性判断——明确哪些市场是竞争对手的“ 核心优势区 ”，短期内无法突破，从而避免“ 以卵击石 ”的错误决策。这是“ 避强打弱 ”的前提：只有看清对手的大牌，才能知道该避开哪里。

第二步：“找弱”——瞄准下沉市场 + 电商件，发现对手的“牌型漏洞”

掼蛋中“ 打弱 ”的关键是“ 找弱 ”——在对手的大牌覆盖不到的地方，找到其“牌型漏洞 ”：比如对手大牌多但小牌零散，或者对手擅长某类花色但缺另一类花色。极兔在避开顺丰、京东的高端市场后，很快找到了行业的 “ 弱处 ”——下沉市场（三、四线城市及乡镇）的电商件，这是顺丰、京东覆盖不足的“漏洞 ”。

漏洞 1 ：下沉市场物流覆盖不足，顺丰、京东“不愿去”

顺丰、京东的网点主要集中在一、二线城市，下沉市场（尤其是乡镇）的覆盖不足——就像掼蛋对手的牌型中，某类花色的小牌很少，存在“覆盖漏洞 ”。具体来看：

● 成本问题：下沉市场的快递单量比一、二线城市少，且配送范围广（乡镇之间距离远），物流成本高——顺丰、京东的高端服务模式，在下沉市场盈利困难，所以不愿大规模布局；

● 时效需求：下沉市场的用户对快递时效的要求没那么高（能接受 3-5 天送达），而顺丰、京东的“次日达 ”“ 当日达 ”服务，在下沉市场属于“过剩供给 ”，用户不愿为此支付高价；

● 网点密度：截至 2022 年，顺丰在乡镇的网点覆盖率仅 30%，京东仅 25%，很多乡镇只有通达系的网点，甚至部分偏远乡镇“没有快递点 ”——这就给极兔留下了“空白市场 ”。

极兔看到了这个漏洞：下沉市场有大量未被满足的快递需求，尤其是电商发展带来的“ 电商件 ”需求（比如拼多多、抖音电商在下沉市场的订单），而顺丰、京东无法覆盖，这是自己的 “ 机会区 ”。

漏洞 2 ：电商件市场竞争不充分，顺丰、京东“不专注”

电商件（比如淘宝、拼多多商家的订单）是快递市场最大的细分领域（占比超 60%），但顺丰、京东在这个领域“ 不专注 ”——就像掼蛋对手的牌型中，某类牌型（比如顺子）不完整，存在“ 能力漏洞 ”。具体来看：

● 顺丰的定位：顺丰的电商件主要服务于“高客单价商品 ” （比如奢侈品、电子产品），价格较高（首重 15-20 元），而大多数电商商家（尤其是中小商家）对价格敏感，更愿意选择 8-10 元的快递服务——顺丰在中低端电商件市场的竞争力弱；

● 京东的定位：京东的电商件主要服务于自营业务，第三方电商件占比不足 20%，且京东快递不承接拼多多的订单（与拼多多存在竞争关系）——京东在第三方电商件市场的覆盖不足；

● 通达系的短板：通达系（中通、圆通等）虽然专注电商件，但在下沉市场的服务质量参差不齐（比如配送慢、丢件率高），且对“大电商平台 ”的依赖度高（比如中通依赖淘宝），灵活性不足。

极兔看到了这个漏洞：中低端电商件市场有大量需求，顺丰、京东不专注，通达系有短板，这是自己的“ 突破点 ”。

极兔的“ 找弱 ”，不是找竞争对手的 “小缺点 ”，而是找 “结构性漏洞 ”——那些对手因为定位、成本、能力原因，无法覆盖或不愿覆盖的市场。这是“避强打弱 ”的核心：只有找到对手的漏洞，才能集中力量突破。

第三步：“打弱”——用“低价 + 网点 + 合作”组合拳，快速抢占下沉电商件市场

掼蛋中“ 打弱 ” 的关键是“ 集中力量 ”——针对对手的漏洞，用自己的优势牌型集中突破：比如对手缺红桃，就连续出红桃；对手小牌多，就用顺子压制。极兔针对“下沉市场 + 电商件 ” 的漏洞，打出了“低价 + 网点 + 合作 ”的组合拳，快速抢占市场。

第一拳：“低价策略”——用“性价比”吸引下沉市场电商商家

下沉市场的电商商家（尤其是拼多多商家）最在意“ 快递成本 ”——这就像掼蛋中对手最怕“小牌被压制 ”，极兔就用 “低价 ”这个“小牌组合 ”去吸引他们。

极兔刚进入市场时，推出了 “ 首重 6 元，续重 2 元 ” 的价格策略，比顺丰（首重 15 元）低 60%，比通达系（首重 8 元）低25% 。这个价格对下沉市场的中小商家极具吸引力：

● 案例：安徽某县城的拼多多服装商家，之前用通达系快递，每件快递成本 8 元，每天发 100 件，每月快递成本 2.4 万元；改用极兔后，每件成本 6 元，每月快递成本降至 1.8 万元，每月节省6000 元——一年能节省7.2 万元，这对中小商家来说是一笔不小的利润。

为了维持低价，极兔采取了“轻资产模式 ”：

● 网点加盟制：极兔的网点大多是加盟模式（而非顺丰的直营模式）， 加盟商会自己承担房租、人工成本， 极兔的前期投入少，成本低；

● 简化服务：极兔不提供顺丰那样的“上门取件、保价、包装 ”等增值服务，只提供“基础快递配送 ”，减少服务成本；

● 规模效应： 随着单量增长， 极兔的运输、分拣成本逐渐降低，进一步支撑低价策略—— 2022 年，极兔的单票快递成本从初期的 8 元降至 5 元，比通达系还低 1 元。

低价策略让极兔快速获得了下沉市场电商商家的青睐—— 2021年，极兔的电商件单量突破 100 亿件，其中 80% 来自下沉市场的拼多多、抖音电商商家。

第二拳：“网点布局”——用“高密度网点”覆盖下沉市场

下沉市场的用户最在意“ 快递能否送到家 ”——这就像掼蛋中对手最怕“缺牌接不上 ”，极兔就用 “ 高密度网点 ”这个“ 补牌策略 ”去满足他们。

极兔采取了“农村包围城市 ”的网点布局策略：

● 优先覆盖乡镇：极兔首先在三、四线城市的乡镇布局网点，比如在江苏、安徽、广东的乡镇，极兔的网点覆盖率在 2022 年就达到了 80%，远超顺丰的 30%、京东的 25%；

● 灵活合作网点：对于偏远乡镇（单量少、成本高），极兔与当地的“小卖部、便利店 ”合作，将其改造为 “ 临时快递点 ”——用户可以到小卖部取件，小卖部则能获得一定的服务费，这种模式既降低了极兔的网点成本，又解决了偏远乡镇的配送问题；

● 快速扩张：极兔通过“加盟扶持计划 ”（给加盟商提供装修补贴、设备支持），仅用 2 年时间就实现了“ 全国乡镇网点覆盖率超 70% ”，比通达系当年的扩张速度快 3 倍。

高密度网点让极兔在下沉市场的配送体验远超顺丰、京东：

● 案例：湖南某偏远乡镇的用户，之前在拼多多买东西，只能到县城的快递点取件（距离 20 公里，来回要 1 小时）；极兔在当地的小卖部设立快递点后，用户步行 5 分钟就能取件，快递满意度从 30% 提升到90%，该乡镇的极兔快递单量每月增长 50%。

第三拳：“电商合作”——绑定拼多多、抖音电商，获得稳定单量

电商件的核心是“ 稳定单量 ”——这就像掼蛋中需要“稳定的牌型输出 ”，极兔通过绑定下沉市场的主流电商平台，获得了源源不断的订单。

极兔的核心合作对象是拼多多：

● 契合的定位：拼多多的核心用户在下沉市场（占比超 60%），与极兔的市场定位完全匹配；拼多多的商家对快递价格敏感，与极兔的低价策略契合；

● 专属服务：极兔为拼多多商家提供“专属分拣通道 ”——拼多多的订单在极兔的分拣中心有优先处理权，配送时效比其他订单快 1~2 天；同时，极兔还为拼多多商家提供“ 快递单量分析工具 ”，帮商家优化发货节奏；

● 单量支撑：2022 年，拼多多为极兔贡献了 60% 的单量，让极兔的单量快速增长，形成规模效应，进一步降低成本。

此外，极兔还与抖音电商、快手电商合作：

● 针对直播电商的“爆发性单量 ”，极兔推出 “ 临时运力调配服务 ”——比如某抖音主播直播带货，单场订单达 10 万件，极兔能在 24 小时内调配额外的分拣人员和车辆，确保订单按时发出；

● 2023 年，抖音电商、快手电商为极兔贡献了 20% 的单量，成为极兔的第二增长曲线。

避强打弱的成果： 3 年跻身行业前三，下沉市场份额超25%

极兔的 “ 避强打弱 ”策略，让它在激烈的快递市场中快速崛起：

● 市场排名：2019 年成立， 2020 年单量突破 30 亿件， 2021年突破 100 亿件， 2022 年跻身行业前三（仅次于中通、顺丰），成为快递行业最快成长的企业；

● 下沉市场份额：2023 年，极兔在下沉市场的快递份额超25%，远超顺丰的 5%、京东的 8%，成为下沉市场的“快递龙头 ”；

● 盈利能力：2023 年，极兔实现盈利，单票快递利润从 2022年的 0.1 元提升到 0.3 元，盈利能力持续增强。

极兔的成功，本质是将掼蛋“避强打弱 ”的思维，转化为 “精准定位、聚焦漏洞、集中突破 ” 的市场策略——不与对手的大牌硬拼，而是在对手的漏洞中找到自己的生存空间，再用组合拳快速抢占市场。这对数字经济时代的新入局企业启示是：市场不是“ 非黑即白 ” 的， 只要找到对手的“ 弱处 ”， 即使是后来者， 也能实现“ 弯道超车 ”。

作者简介：

陆天然， 法学硕士，江苏南通人，东华大学数字资产研究院院长、中国自贸区数字经济研究院执行院长、促进民营经济高质量发展法治智库专家、世界掼蛋（牌）联合会副主席、东方掼蛋思维研究院院长。

孙 克， 1981 年出生于江苏淮安漕运镇，中国掼蛋发明人孙兆成之侄，工学硕士，高级工程师，自幼浸润掼蛋文化，专注掼蛋技艺传承和推广，东方掼蛋思维研究院副院长，世界掼蛋（牌）联合会执行秘书长等。

王军善， 掼蛋发源地江苏淮安人，毕业于中国人民大学。他深耕发展改革领域二十余载，曾任职国家发展和改革委员会政策研究室，后以中央第十巡回督导组成员身份，赴重庆、四川、西藏三地参与督导工作。现任中国发展改革报社编委、《中国战略新兴产业》杂志副总编辑。