第一句：对方知道什么？

第二句：对方不知道什么？

第三句：对方最恐惧什么？

第四句：对方决策分歧，实则是派系掣肘的结果

第五句：谁才是真正的障碍？

在《资治通鉴》中大家最为熟悉的三国时期，曹操号称百万大军（书信里面说80万，有吹牛逼的嫌疑）南下意想一统天下；诸葛亮前往东吴舌战群儒，上演了一场精彩的辩论大赛。从表面来看，诸葛亮是去说服东吴一把手孙权的，而本质上是，孙权是铁了心死战的，只不过被东吴既得利益集团掣肘无法决断，这也是《韩非子》中所讲的下属用民意为名操控领导者，孙权表面上对诸葛亮的步步紧逼，其实质就是两位高明的政治家导演的一场“双簧”表演，意在瓦解既得利益集团对于此重大决策的干预。这场精彩的雄辩，其实就是诸葛亮站在孙权的利益角度，帮助孙权在内部政治博弈中获胜。且看，诸葛亮是如何摆平东吴既得利益集团的。

一、东吴既得利益集团知道什么？

用对方知道的信息顺势分析未来局势，专挑坏的说。

曹操好色（这毛病很多男人都有）：当初，张绣投靠曹操，曹操看上了张绣的婶子邹夫人，激怒张绣叛变，差点丢了老命，猛将典韦也死于此役，从此，曹操好色的名声名扬天下。恰好，孙权和周瑜的老婆大乔、小乔都是绝世美女，东吴要是投降曹操，老婆被曹操纳为小妾，这无论是古代还是现代，被戴上绿帽子，对于男人来说是奇耻大辱。

汉献帝的下场：曹操挟天子以令诸侯，所有人都知道，汉献帝就是一个傀儡；如果东吴投降，那结果比汉献帝的下场更惨。

失去控制权、戴绿帽子受辱，这等事情孙权作为东吴的老大心里十分明白，所有人都明白；但孙权是说不出口的，鲁肃、周瑜这样的下属也无法开口；只有诸葛亮这个外人能捅破这层窗户纸；诸葛亮这样说，孙权表面很愤怒，但这是客观事实，一个外人都能考虑到这一点，自己人假装不知道。好吧，窗户纸已经捅破了，装糊涂的也不得不清醒了。

二、东吴既得利益集团不知道什么？

对方不知道的信息，可操控的空间很大，让对方更紧张或让对方看到死战的希望。

曹操号称百万大军来势汹汹，东吴既得利益集团吓得腿都软了，他们用民意绑架孙权，主张投降；诸葛亮要让他们死战，肯定要给他们打一针强心剂。先是贬损一下曹操的战力，荆州刚刚平定，人心不稳，而且曹操的嫡系部队都是陆军，并不熟悉水战，远道而来疲惫不堪，百万大军放在江面上那就是送人头的。再者，诸葛亮表明刘备方面死战的决心，你东吴就算投降了，我们也是要死战到底绝不投降的，并秀一下肌肉，自己没多少人马，把刘琦的人马都凑上了。在《资治通鉴》中孙权疑惑的问诸葛亮：“刘备刚吃了败仗，怎能担当此项艰难？”诸葛亮说：“刘州长虽然在长坂受到挫败，但集结部众，加上关羽的水军，还有精锐一万人。刘琦部署，加上江夏郡郡政府部队，也不在一万人之下……”诸葛亮后面所说的都是东吴高层不知道的，吹牛、制造假信息的空间很大。

这又是孙权借诸葛亮之手，给东吴既得利益集团扇耳光，看看人家刘备刚吃了败仗，那么一点人都没有投降的意思。而且你会发现，孙权对诸葛亮制造的假信息非常信任，也是借机让既得利益集团主降没有任何借口。

三、东吴既得利益集团最恐惧什么？

说直白一点，立马就死，比过几天有可能死掉更让人恐惧

既得利益集团主张投降，是因为贪生怕死，诸葛亮步步紧逼之后，孙权抽出佩刀，向桌案砍下，坚决说：“任何一个人，再敢说迎降，跟这个桌案一样（指诛杀）！”你们既得利益集团不是怕贪生怕死不敢死战吗？那好，我可以让你们立马就死。孙权如果没有诸葛亮言论上的协助，则无法起到强大的威慑作用。

在孙权砍下桌案决断之后，这场政治博弈孙权算是大获全胜。

四、对方决策分歧，实则是派系掣肘的结果

对方内部分歧无法决断，正是因为对方内部派系掣肘，在政治博弈中，帮助共同立场的一方扫清内部障碍；

《资治通鉴》原文翻译：在孙权与诸葛亮谈判结束后，鲁肃对孙权说：“刚才，观察大家的议论，可能引导将军走上歧途，不配讨论大事。要知道，像我鲁肃，可以归将曹操；想你将军，却不可以。为什么？我鲁肃迎降，曹操会把我送回家乡，给我一个官职，再倒霉不过，也会当一个最低级的参谋官，平常乘坐牛车，带着跟班，跟士大夫来往结交，步步上升，将来可能当上州长、郡长。而将军迎降，你要到哪里安身？请早日决定方向，不要听他们的意见。”孙权叹息说：“大家的议论使我失望，你的睿智分析跟我的想法完全相同。”

鲁肃是个真正忠诚于上司的好部下，那些绑架民意主张投降的官员，都是考虑一己之私的坏家伙，鲁肃说得很对，投降对于东吴的官员来说损失并不大，而损失最大的就是一把手孙权。因此，孙权内心对那些主张投降的官员很失望，他不好开口用自己的利益去申辩，诸葛亮在东吴主降派面前，就是在为孙权说话，他们本质上立场是一致的。孙权表面上对诸葛亮施压，就是让诸葛亮多说一点，多扇既得利益集团几个耳光，步步紧逼，让他们无路可退，最后采取强权手段。

五、谁才是真正的障碍？

诸葛亮出使东吴，孙权、鲁肃都是与他立场一致的潜在支持者，而东吴的既得利益集团才是真正阻挠死战决策的障碍，诸葛亮就是作为一个外人说出孙权最想说的话，激怒孙权，并用刘备方面强硬的主战立场，逼迫东吴死战，让孙权有正当理由对既得利益集团采取强权措施，名正言顺。

诸葛亮出使东吴，东吴是战是和三心二意，诸葛亮说你们东吴不如投降算了吧。孙权问诸葛亮：“刘备为何不向北方投降？”诸葛亮答：“田横，齐王国壮士，尚且坚守大义，不肯屈辱；（参考前202年）；何况刘州长是皇家苗裔（参考191年），盖世英才，知识分子对他的倾心，如同流水之归向大海。如果大事不成，只能说是天意，怎么能当曹操的部署？”

从鲁肃和孙权的对话分析，孙权内心从始至终是铁了心要死战的，只不过被既得利益集团掣肘，孙权向诸葛亮公开问这样的话，就是对主降派的一记耳光，两位高明的政治家一唱一和，将东吴主降派搞得哑口无言，这就是高明的政治较量，我孙权不好意思说出口的话，那就引导一个外人来说，这便是诸葛亮最大的作用，要让东吴死战，他只需要帮助孙权摆平了东吴既得利益集团即可。