新车4S店和二手车商如何“与狼共舞”？
本文来自于2023河南省二手车流通行业年会，威佳集团柳延年先生的主题演讲，由王萌（二手车小胖进行整理）
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对于很多汽车经销商集团，新车4S店来说，一提起二手车商，二手车“车贩子”似乎从投资人和管理层的潜意识里面就有“鄙视链”的存在，总认为这些人要么“拉拢腐蚀”我们的自己人，要么“无间道挖墙脚”，似乎跑冒滴漏都是“外部诱惑”所导致的。
其实，4S店超过85%的二手车批发，哪个不是二手车“贩子”的分销？新车4S店的二手车定价和一些核心问题有多少都是依赖这些“拐棍”存在的呢？
二手车商，以前的车贩子，以后的二手车品牌企业也会越来越正规，相对来说4S店和这些行业分工伙伴也应该是越来越正规，合理平等的互助共赢，正规专业了以后，很多灰色操作的没有了，暗箱灯下黑没有了，那些个钻空子的“戏精”和滥竽充数的“假行家”没有了。
二手车，阳光下，大家共同降本增效，优势互补，让有本事的人，有专业的人，赚干净的，合理的钱，这才是阳谋正道。
新车增速减缓甚至负增长，二手车依旧是逐渐上升，旧新比超过50%整体，4S店不做二手车，也得做二手车，大势所趋，势在必行！
专业的“二手车狼群”竞争惨烈，专业度和勤奋度，体系制度的灵活性都比4S店要好一些，整体市场中，4S店的二手车运营能力，尤其是实战经验并没有太多优势。
80万家二手车“从业企业”，新政策，新形势下，3万多家新车4S店纷纷下场做二手车，但是相比较而言，整体市场竞争者众多。
汽车4S店对于数据和管理的优势，与二手车商的实战优势相结合，可能形成优劣互补，尤其是本品的情报和预判优势。
汽车经销商集团，二手车实际交易量2022年出现了小幅下降，2023年预计会有明显增长，尤其是新政策的有利支持，新车竞争导致的二手车必然发展，这些都预示着4S店将迎来二手车“核心竞争力”的变化。
全国二手车交易中，新车4S店卖的二手车市场占比仅为8-10%，这还是可能存在”补贴“数据基础上，而美国等成熟国家，这一比例高达33%以上，是市场主力的二手车交易渠道。
二手车市场上的独立品牌车商与汽车4S店有着很好的互补和共赢的价值链关系，美国第一的汽车经销商集团AutoNation超过40%的交易量是二手车，而美国第一的二手车经销商Carmax也有超过10%卖的是新车，这其中还有很多置换、批发、本品零售、衍生售后等产业链。
每一种商业业态都有其基因决定的优势，自然也存在着相对的劣势，二手车这种碎片化的多单元业务更是如此，如果品牌新车经销商和品牌二手车正规企业能够实现打通优势，这将是未来发展的主要趋势。
独立二手车企业需要4S店的二手车品牌化加持，而4S店也需要这些独立二手车经营者的各种行业深耕的优势和经验，以及体制机制的优势。
4S店体系强于汽车生命周期的服务产业链和大规模的基础建设，二手车商苦于“单纯进销差”的问题，双方如果能有机结合，都将产生化学效应，只不过前提是游戏规则的合理和人性化。
正向批发，反向零售，整合营销，出口共赢，渠道分享，其实双方合作的点线面体有很多，只不过之前都没有“平等”的，尤其是双方的管理层和投资人坐下来好好谈，往往容易被下面人“误传播”和理解偏差。
二手车商对于4S店集团来说，并不是洪水猛兽，当然了我们说的是正规的，守规矩，有契约精神的二手车企业家，不是那些个还停留在拼缝思维，投机目光短浅的车贩子。
说白了，4S店二手车，可以和狼群合作，而不能和一群狐狸和刺猬合作，不知道这比喻是否合适，再说了，很多4S店的二手车，本来以为自己内部的“看家护院的大狼狗”，其实很多充其量是吉娃娃，更可怕是“披着狼犬皮的黑心小狐狸、黄鼠狼“。（这段描述是胖哥常说的，哈哈）
彼此尊重，和而不同，相互成就，共谋发展，这才是4S店集团做二手车业务“借力共赢”的正确思维认知，让擅长的人，做擅长的事，赚该赚的钱，这样才能降本增效，合理发展，不内卷！
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版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业20余年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，二手车电商平台高级副总裁，知名汽车行业企业顾问，独立董事等。
现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长，山东、河南、重庆、青岛等地二手车行业协会名誉秘书长等社会职务，目前主要从事汽车行业相关咨询\培训\媒体\出口\投资\综合商业体运营等业务。
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