视频号开播即爆，这家经销商是如何做到日获百条留资的？
文 | 张坤
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“阳春三月，草长莺飞。上车吧，开着魏牌蓝山大六座，去探寻山清水秀，落英缤纷的野营地，在一米八的露营大床房里，与家人一起徜徉在大自然的怀抱里尽情呼吸，邂逅春的浪漫。”这是坦克魏牌廊坊易有为体验中心主播小爽正在为粉丝卖力地场景化讲车。
近年来，随着电商直播带货大潮的涌起，消费者逐渐习惯通过观看直播讲车的方式决定购车意向。电商直播带货悄然丰富着汽车经销商的营销模式。以微信视频号短视频直播为代表的新媒体营销日渐成为汽车经销商引流获客的新阵地。
坦克魏牌廊坊易有为体验中心总经理张晓华认为，这是随着市场变化、消费模式转变出现的新营销业态，作为汽车营销人应该对新事物保持着敏锐的洞察力，了解、掌握并运用新的营销平台为门店引流获客开辟新渠道，争取更多的成交转化机会，为门店经营目标的达成贡献视频号短直的力量。
充分预热是直播流量的重要来源
坦克魏牌廊坊易有为体验中心的视频号直播是从今年春节后开始运营的，到现在不足两个月的时间，但在引流获客上却能迅速取得突破。目前，门店视频号的场观量达到20000+，高峰期同时在线人数达到1000+，日获留资量达到100+。
“充分的预热是视频号直播流量的重要保障。我们会通过短视频、直播预约提醒等方式进行直播前的预热和推广，以提升直播影响范围。精准的关键词设置、有吸引力的话题引导，可有效提升门店直播被搜索、被推荐的概率。”张晓华总结道。
坦克魏牌廊坊易有为体验中心是如何操作的呢？张晓华向“易车志”作了详细解释。第一，将预热短视频及预热海报发动全员朋友圈转发传播扩散，并发送至保有客户群、车友会群，抑或单独私信给意向客户，让更多的意向客户关注并参与到视频号直播中来。“微信视频号的优势就是可以一键转发，非常方便地直接触达私域客群，每位销售顾问的平均客户量在2000~3000人，通过朋友圈、微信群等方式提前曝光可吸引数量可观的高意向客户关注。”
第二，引导客户加入粉丝群，群助手定时发送预热海报，发动粉丝预约直播，转发分享预热直播海报，通过社交营销的方式触达更多的意向客户。“主动预约观看直播的客户大多数购买意向度较高，客群更精准，成交可能性更高，能有效提升直播间活跃度。”张晓华说。
第三，直播前优化关键词，策划有吸引力的话题，比如“特价车”“免购置税”“低首付购车”等，这样可以让有意向购车的客户快速搜索到门店直播，参与互动、交流留资。
主播在引流获客中发挥重要作用
在张晓华看来，主播在视频号直播中发挥着重要作用。主播不仅要将高质量的产品信息输送给受众，引导受众深度参与互动，活跃直播间氛围，而且还要体现出所经营的汽车品牌和所属门店的精神状态，主播个人传达的气质内涵也会影响到直播间的流量及客户的购买意愿。
在主播选择上，坦克魏牌廊坊易有为体验中心也曾走过弯路。刚开始的时候，张晓华决定选择具有直播经验的专业从业者作为主播讲车。经过几场测试，“主考官”张晓华总觉得缺点什么，在专业性方面没得挑，但是在车型讲解及气场传递方面总是难以满意。最终，张晓华决定从基层员工中培养选拔，具有丰富售后服务经验，以及钟爱短视频直播的小爽脱颖而出，最终被选定为直播主播。
当然，小爽也没有让张晓华失望，几场直播下来，她的状态渐入佳境，潜能也被不断激发出来，充分展示了堪当主播大任的心理抗压能力和控场应变能力。“作为主播，主动学习能力很重要，每当遇到直播瓶颈时，我们会去同类高流量、高留存的直播间，学习优秀主播的直播技巧、直播话术，再结合自身实际总结提高，解决了我们的直播痛点。”小爽说。
如何提升直播间活跃度一直是困扰汽车经销商视频号运营的一大难题。张晓华及其团队成员着实下了一番功夫研究。“视频号的客户群体相对低调些，针对这一状况，我们的团队专门针对车型整理了一套更接地气的话术、幽默的段子，调动客户参与互动的积极性，直播小助理精选客户留言在屏幕上展示出来，这样客户的参与感满满，时间久了客户的活跃度和黏性大幅提升。”张晓华意犹未尽地介绍道。
“直播前半程，我会使出浑身解数，通过专业的讲解、有趣的话术，多使用简单的问题，简短的答案，引导客户留言互动，把直播间的热度搞起来。直播后半程，待客户经过一定时间的直播内容了解，看到直播间留言互动活跃，逐渐放下戒备心理。我再通过引导客户领取福利或者获取车型报价单的方式，突出车型价值，激发客户兴趣，引导客户自然而然地点击组件留资。”小爽如是说道。
直播购车专属福利促成交转化
视频号短视频内容增加客户黏性，而直播则可通过车型配置讲解、报价等方式促进客户留资，进而促成邀约进店成交转化。
“我们的视频号客户群体年龄偏向中年人群，收入水平相对较高，这与魏牌坦克品牌定位人群相符，是我们很重要的精准客户群体。”张晓华告诉“易车志”，“我们组建了专门的邀约团队，每场直播结束后将后台留资及直播间留言及时输出，确保第一时间跟进客户。现在客户获取车型信息的渠道越来越多，也越来越便捷，及时跟进就显得更为重要。”
引流获客，实现成交转化，是诸多汽车经销商开展视频号直播的重要动力。为进一步发掘视频号直播存量线索价值，促成成交转化，坦克魏牌廊坊易有为体验中心为通过视频号直播留资，并邀约进店的客户提供专属的进店小礼品，对成交的客户提供定制专属福利和定制交车礼，让客户充分感受到优质、贴心的服务。
除了服务好客户，坦克魏牌廊坊易有为体验中心还为邀约团队准备了专属激励政策。“视频号运营初期需要经历一个冷启动阶段，要鼓励员工耐得住寂寞，守得住孤独，让他们看到前进的希望，只有坚持下去才会有更好的收获。”张晓华说。
后记
当下，大多数汽车经销商正处于适应行业变革的转型关键期，传统获客渠道留资量增长乏力，新的获客渠道还处于培育发展期。“消费人群在变，消费结构在变，消费习惯在变，新兴消费者更希望通过新媒体直播讲车的形式，直观了解所关注车型的外观、内饰、配置、价格等信息。此刻，汽车经销商比任何时候都更需要一个崭新的强有力的引流获客渠道，而微信视频号直播的兴起，正好满足了我们对全链路、多元化获客渠道的需要。”张晓华表示。
文章来源：易车志，特此感谢