中国云厂商掘金东南亚，如何与亚马逊谷歌对垒？
在印度尼西亚，找工作可不是容易事——目前最普遍的招聘手段是线下招聘会和“walk-in interview（无预约面试）”，应聘者需要排长队和企业一对一接触。
如果在线上应聘，那将面临更高的成本和更低的效率：在印尼最大的招聘软件Jobstreet上下载一份简历需要花费人民币45元，而中国大部分平台最便宜只需要8元。
作为中国第一代互联网产品经理，曾担任大街网总裁、脉脉联合创始人的周海波敏锐地关注到印尼在招聘市场的机遇，为此他创办印尼当地的互联网招聘企业KUPU，上线一年后，KUPU已经在印尼市场获得超过200万用户，位居市场前三名。
近年来，像周海波这样的创业者蜂拥而入东南亚市场，随之带来的是数据基础建设和云服务的机遇。在东南亚，中国消费者会发现许多熟悉的商业模式：印尼版的“滴滴”“支付宝”、新加坡版“今日头条”、泰国版“淘宝”“去哪儿”……近年来，随着阿里、腾讯、京东等互联网巨头、以及红杉、老虎基金等投资公司相继奔赴东南亚“淘金”，东南亚已经成为中国云的新战场。
据市场研究机构IDC2022年公布数据显示，目前全球公有云（IaaS）市场超过60%的份额由亚马逊和谷歌占据，剩余厂商分食近40%份额，其中也包括阿里、腾讯、华为等中国厂商。
对于中国云厂商而言，面对亚马逊等巨头“虎口夺食”并非易事，出海的机遇和挑战究竟在哪里？
“价格战”是独角戏？
中国云在海外市场已经征战多年。
云计算的雏形始于2005年，真正进入大众视野则是2008年。2014年，阿里云宣布在中国香港开放数据中心，至今已走过了8年。2016年3月，腾讯云正式宣布出海计划。华为则宣布，到2022年底，实现布局全球29个区域、75个可用区，覆盖170多个国家和地区。
“价格战”是公有云市场逃脱不开的关键词。
作为行业龙头的亚马逊云，曾经公开表示降价是核心策略。和Azure、谷歌云、IBM价格战打得最火热那几年，亚马逊创造过一年内连续12次降价的纪录，2011-2013年的降价次数都达到双位数。
“不得不承认，中国（公有云）是一个竞争特别激烈的市场，这是不可否定的事实。”腾讯副总裁、腾讯云与智慧产业事业群COO邱跃鹏告诉澎湃新闻记者，“面对这样的竞争，能活下来就说明具备了一定的竞争力。”
今年以来，中国公有云市场竞争进入白热化态势。4月26日，阿里云曾宣布史上最大规模降价，核心产品价格全线下调15％至50％，存储产品最高降幅达50%。5月16日，腾讯宣布对多款核心云产品降价，部分产品线最高降幅达40%。5月23日，京东云更是高调宣布展开中国云市场的首次公开比价大战，“买贵就赔”。
在邱跃鹏看来，海外的价格战就像锤子打在棉花上，是一场无效的战争，这主要是因为中国云厂商在海外还没有足够的话语权，“在国内，如果有1%市场份额的云厂商要打价格战，我们都不会在意。在海外打价格战，大家也就听一听而已，不会给出任何反馈，在这时候，你就是唱独角戏。”
尽管如此，多家海外互联网企业在接受澎湃新闻记者采访时，都坦言价格是中国云厂商的重要优势。新加坡直播公司BeLive联合创始人兼首席执行官陈德专曾透露，在2020年前公司一直和海外云厂商合作，海外云厂商提供的服务价格较高，且在直播解决方案方面表现不如预期，从而也开始和腾讯云合作。据陈德专介绍，价格方面，亚马逊云提供的直播服务超过腾讯云八倍以上，而点播部分的价格则超过1.5倍以上。
新加坡直播公司BeLive联合创始人兼首席执行官陈德专 澎湃新闻记者 范佳来 摄
“价格一定是考量因素。”周海波表示，但他认为，相比价格，更重要的是厂商的技术实力。
KUPU CEO 周海波 澎湃新闻记者 范佳来 摄
掘金东南亚市场
中国云厂商走出去的第一步，共同的选择是东南亚。
公开数据显示，近年来中国、印尼、菲律宾、泰国等多个亚洲市场的云计算市场增速均在60%左右，远超欧美市场30%-40%增速。
作为亚太区最大的网络枢纽，新加坡汇集了亚太区最密集的金融数据、云数据，也往往被视为打开东南亚市场的“桥头堡”。
“中国厂商抱着试水的心态，第一站往往会选择新加坡。”腾讯云副总裁李郁韬告诉澎湃新闻记者，这是因为中国和东南亚文化相近，熟人较多，而且东南亚还分为成熟市场和新兴市场，可选择范围较广，相关产业链配套完善也易于合作。
但如今，也有不少企业避开东南亚地区，瞄准中东或拉美市场，甚至在第一站就选择难度最高的区域，例如美国和欧洲，“逻辑就是，我们一开始就要挖掘最难的或机会最大的市场，再用品牌和产品力去降维打击其他市场。”李郁韬表示。
东南亚文化与中国看似相近，实质的差异并不小：复杂的宗教、不够发达的互联网支付手段以及多元化的语言体系，这些差异给创业者带来不小挑战，对于云厂商真正扎根当地、深入本土来说亦是难题。腾讯云也曾经“吃过亏”。
据邱跃鹏透露，在上一波互联网出海热潮中，国内企业曾经一致看好印度市场，腾讯云内部也提出要把印度打造成东南亚最大的节点，但在现在看来，其实是很傻的决策。
一位不愿具名的CEO向记者透露，在部分东南亚地区，政府关系对于企业来说非常重要。可以先和当地有影响力的家族代表和主权基金保持联络，他们会引荐企业到当地政府，这些政府关系会极大促进企业在当地的发展。他建议，中国云厂商也可以通过发展政府关系来拓宽当地市场。
此外，东南亚的职场和招聘文化和国内有很大区别，对于本地团队的建设也是巨大挑战。周海波坦言，在印尼员工看来，相比收入，他们更看重氛围和工作环境，工作开心在他们心中是最重要的事情，“对于中国职场常有的内卷，他们非常厌恶。”
本土化突破是难题
在亚马逊、谷歌等巨头围剿下，摆在中国云厂商面前的现实问题是，企业为何会选择中国云？
周海波认为，中国云厂商最大的优势是服务能力和性价比。在海外，许多云厂商提供的服务都是以周为单位，往往相应和解决问题需要很长时间的流程，而中国云厂商则有速度上的优势，能在线上及时响应，可能在十几分钟后问题就能得到解决。
“我们和腾讯云的微信群里有十几个人，有架构师，有商务，有各端产品负责人。出了什么问题直接在群里吼一声，他们马上就回复，谁不回复都会拉相应的人赶紧回复。半夜出问题了，他们也会起来解决。”新加坡视频剪辑软件“闪剪智能”CEO严华培告诉记者。
另一优势是“附加价值”。陈德专介绍，腾讯云作为BeLive音视频解决方案供应商，从2020年开始共为BeLive介绍了东南亚和日本共4家客户。而这样的客户拓展相当于是免费的附加服务，也是他选择合作伙伴除了技术之外的重要考量因素。而对于其他国际厂商，这样的牵线搭桥非常难得，甚至需要合作金额达到一定规模。
即便如此，多位创业者向记者坦言，目前使用中国云服务的，大部分是中国本土的出海企业，而当地企业使用的并不多，其背后深层原因还是文化和政策的壁垒。
对于中国云而言，究竟如何才能实现本土化，真正进驻到当地市场？目前看来，这个问题还没有标准答案。
陈德专建议，中国云厂商可以从当地初创企业入手，一步步将其扶持、培养成巨头，如今东南亚正迎来资金、人力的滚滚涌入，每年都有数不胜数的小微企业在这片热土诞生，对于目前难以撼动亚马逊和谷歌的中国云来说，是一个很好的机会。
“很多事情都不是一帆风顺的，唯一可以确认的是，我们在不断增长的过程中，这个大趋势没有改变。”邱跃鹏透露，今年上半年腾讯云国际业务整体保持两位数增长，欧洲、日本、新加坡、马来西亚、印尼和中东地区的表现尤其出色。在服务中国企业出海层面，整体增速也远超大盘。
在他看来，对于中国云而言，东南亚市场爆发的机遇还没有正式到来，“在任何一个区域，都需要2至3年的时间来沉淀和学习，未来我们会给本地化团队更多自由空间，去面对文化和地域差异。起步的时候很难，但随着信任关系慢慢建立起来，好的产品一定会有破圈效应。”