完美的路演并不存在。但通过在讲述方式、演示文稿和信息传递上运用一些经过研究验证的方法，创业者可以让自己的路演接近完美。

在本期《Build Mode》节目中，主持人伊莎贝尔·约翰内森与埃克·格哈特博士对谈。格哈特博士拥有路演研究方向的博士学位，在创立Autopoiesis Sciences之前，他花了近十年时间研究创业路演背后的科学。与他一同参与讨论的还有Nephrogen联合创始人兼首席执行官德米特里·马克西姆，他在2025年TechCrunch创业擂台赛中获得第二名。

两人共同拆解了马克西姆在创业擂台赛上的真实路演内容，分析哪些环节表现出色、哪些地方还有改进空间，以及研究数据揭示了投资人对创业者反应的哪些规律。格哈特解释了为什么可信度信号如此重要，技术型创业者如何在不过度简化的前提下讲清楚复杂内容，以及为什么问答环节应该被当作“第二次路演”来对待。马克西姆则分享了他如何学会向非专业投资人解释复杂的生物科技，重新设计演示文稿如何改变了他在台上的自信程度，以及如果现在重来他会做出哪些不同的选择。

他们还探讨了肢体语言和真实感如何影响路演效果，投资人的提问方式如何暴露潜在偏见,以及创业者如何借助AI来准备棘手的问答环节。

节目内容涉及以下话题：

马克西姆在创业擂台赛路演中做对了哪些事

如何解释复杂技术又不至于过度简化

投资人在路演中寻找的可信度信号

为什么一些技术性语言反而能提升创业者的可信度

如何决定哪些内容该放进路演正文，哪些留给问答环节

技术细节为何有时会让创业项目显得风险更高

肢体语言和真实感如何影响投资人的判断

为什么问答环节应被视为“第二次路演”

研究揭示了投资人提问中存在哪些偏见

如何利用AI演练应对棘手的投资人提问

为什么不存在唯一的“完美”创业路演

技术型创业者最常犯的路演错误有哪些

以下是本期节目中提到的研究文献：

Kanze, D., Huang, L., Conley, M. A., & Higgins, E. T. (2018).《我们要求男性去赢，却要求女性别输：缩小创业融资中的性别差距》，发表于《管理学会期刊》

Figge, P., Graf-Vlachy, L., Konig, A., Demann, F., & Diessner, M. (2025).《灰色地带还是黑白分明？创业者使用认知复杂语言对投资者出资意愿的影响》，发表于《创业理论与实践》

Clarke, J. S., Cornelissen, J. P., & Healey, M. P. (2019).《行动胜于言语：创业路演中的比喻性语言与肢体动作如何影响投资判断》，发表于《管理学会期刊》

Jiang, L., Yin, D., & Liu, D. (2019).《喜悦能换来资金吗？创业者展现喜悦情绪的强度、持续时间与阶段对融资表现的影响》，发表于《管理学会期刊》

Chen, X.-P., Yao, X., & Kotha, S. (2009).《创业者的激情与准备度在商业计划陈述中的作用：对风险投资人融资决策的说服力分析》，发表于《管理学会期刊》

Zhu, L. Y., Young, M. J., & Bauman, C. W. (2024).《将焦虑与激情相连：情绪调节与创业者路演表现》，发表于《商业风险投资期刊》

Allison, T. H., Davis, B. C., Webb, J. W., & Short, J. C. (2017).《众筹中的说服力：众筹表现的精细加工可能性模型》，发表于《商业风险投资期刊》

Clark, C. (2008).《创业者口头“路演”表达技巧对天使投资人初步筛选投资决策的影响》，发表于《创业投资》

Q&A

Q1：投资人在路演中最看重什么可信度信号？

A：投资人会关注创业者是否能清晰解释复杂技术、展现出足够的准备度和激情，同时避免过度简化或使用让项目显得风险更高的技术细节。

Q2：问答环节为什么被称为“第二次路演”？

A：因为投资人的提问往往能进一步检验创业者对项目的理解深度和应变能力，处理得好同样能提升投资人的信任度，等同于又做了一次路演展示。

Q3：创业者可以用AI做什么来准备路演？

A：创业者可以利用AI模拟投资人可能提出的棘手问题，提前演练应答思路和表达方式，从而在真实路演的问答环节中表现得更加自信从容。