「每天进步一点点」系列 #189

自从监管部门在2023年下半年启动“报行合一”以来，行业对于“报行合一”在各个渠道产生影响的讨论就没有停过。

2024年已经过半，最近公众号“今日保”一篇文章中的数据显示：个险这边“风景独好”，银保虽然佣金大幅下降，但“并非受影响最大者”，唯独专业经代机构“处境十分艰难”。

而且近期有新闻频频传出，保险行业开始出现向个险渠道“反向飞单”，经代渠道3月之后新单保费收入大幅下降，都会让人们不免好奇，市场到底是发生了什么，以至于让过去增速最快的经代渠道“折戟沙场”呢？

今天，我就从我对行业的理解，和大家谈一下我的想法。

在中国保险市场，有三大主力销售渠道，以个人代理人为代表的个险渠道，以银行为代表的银保渠道，和以经纪人为代表的经纪代理渠道，简称经代渠道。

这三个渠道，分别拥有着不同的人员构成、主力产品和销售场景，也就是我们在市场营销学中经常提到的“人、货、场”。

保险代理人有着强大的公司品牌背书以及客户服务体系，比如养老社区、居家康养、家族办公室等，这些是产品力强大的体现。

银行拥有着源源不断的客户流量以及客户对于银行的天然信任，这是场景力强大的体现。

保险经纪人有着一大批学历背景好、学习能力强、能够同时驾驭多家保险公司产品销售能力的经纪人，这是人才力强大的体现。

按照道理来说，这三个渠道应该是各自有各自的优势，在竞争方面应该不分伯仲才是。可是为什么，在过去这几年当中，保险经代渠道的保费收入会突飞猛进，成为增速最快的渠道呢？

如果分析一下就不难发现，经代渠道的崛起，其实是建立在中小保险公司高性价比的产品红利之上。

从华夏人寿当年在经代渠道主推的“常青树”重疾险开始，中小保险公司开始用“贴费”的形式开发市场爆款产品的做法就成了市场的一种“共识”。

在产品开发时假设费用成本几乎为零，但仍旧按照行业水平给销售渠道支付佣金的方法，虽然让中小保险公司背负了严重的“费差损”风险，但也终于让这些爆款产品可以在市场上崭露头角，能压着大公司的品牌优势给卖出去。

所以当年，经纪人最引以为豪的标签，就是可以客观中立地为消费者挑选到性价比更好的产品，保险经代渠道也借助中小保险公司的产品优势把保险代理人引以为傲的“产品力”给抢夺了过来，甚至还以此吸引了一大批原本已经被保险公司培养好的代理人精英投奔保险经纪公司。

经代渠道就乘着中小保险公司发展的东风，以及监管政策收严带来的一轮又一轮产品停售，吃到了非常多的产品红利。

只不过，我们仔细分析之后就会发现，这种“产品力”是建立在不对等的竞争之上——因为这些产品存在着严重的“报行不一”问题，所以在行业投资收益率下行、监管开始管控中小保险公司风险的时候，这种“产品力”就在经代渠道消失了，重新回到了个险渠道。

而这时，恰逢个险渠道因为某些原因还没有彻底执行“报行合一”，这就导致经代公司在产品方面完全被个险渠道逆转：如果没了性价比优势，谁会愿意去买一个品牌不那么响亮的中小公司的产品呢？除非这个经纪人的个人品牌很强，可以让客户愿意为经纪人自己买单，否则在今天想在经代渠道把产品卖出去，是十分困难的。

所以，与其说是经代渠道保费收入大幅下滑，倒不如说是经代渠道在监管的指导之下回到了它原本的样子。

只不过是经代渠道过去的增速太快了，赚钱太容易了，让身处经代渠道的每一个人都错误的以为，这个行业本来就应该是这样的，从而无法接受“自己只是一个销售渠道”的平庸现实。

“报行合一”之后，好卖的产品在个险，优秀的个体在经代，有客源的场景在银保，大家把各自的优势体现出来，其实还是可以在自己有优势的领域里取得一席之地的。

但如果大家一直带着一种不切实际的预期以及浮躁的心态，最终就肯定会失望，尤其是在金融行业已经开始受到限制的当下，大家说是不是这个道理呢？

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