文 | Eli智数派

1990年代日本房地产泡沫破裂后，30年通缩与低价期里，优衣库、任天堂、富士胶片等企业却能逆势崛起——它们既没有靠短期投机，也没有依赖政策红利，反而靠一套"反周期"的增长逻辑活了下来。

在我多年的增长逻辑研究中，这些案例一直让我着迷：为什么在同样的低迷环境下，有些企业能持续增长，而大部分企业却走向消亡？

若对照我提出的**"系统信任增长范式"**核心原理会发现：这些企业的成功，本质是暗合了"市场系统（用户心智+行业规则）对'可信主体'的长期选择逻辑"——泡沫后的日本市场，用户更谨慎、市场更理性，"信任"从"短期印象"变成"长期行为验证"，而这些企业恰好踩中了"信任资产积累"的底层规则。

关于"系统"的界定

需要首先明确：此处的"系统"并非AI算法，而是泡沫后日本的**"市场信任系统"**——用户、合作伙伴、行业生态构成的"观察与评估网络"。

这套系统的判断逻辑，与我在《系统信任增长范式》中提出的核心要素高度重合：

• 关注长期行为轨迹而非单点结果
• 重视可预测性而非短期爆发力
• 认可修复能力而非零失误形象

以下用4个典型案例，拆解其与范式的契合度。

一、优衣库："高性价比基本款"的本质，是"行为一致性"的信任积累

优衣库在泡沫后崛起的核心，常被解读为"抓住消费降级"，但更深层的是它构建了**"跨时间、跨场景的行为一致性"**——这正是系统信任增长范式的"真实性准则"核心。

1. 核心定位的长期一致

从1998年推出"1900日元摇粒绒外套"到后来的Heattech系列，优衣库始终聚焦"低价质优的基础款"，从未因市场短期热点（如当时流行的奢侈潮牌、快时尚碎花款）偏离定位。

这种"不摇摆"的行为，让用户（市场系统）逐渐形成**"买基础款=选优衣库"**的心智——就像我在范式中强调的"系统偏爱稳定的行为轨迹"，用户不需要反复验证"优衣库会不会变"，信任自然沉淀。

2. 供应链的可预测性

优衣库通过全球供应链整合压缩成本，但从不以"降低质量"为代价（如摇粒绒面料反复优化、Heattech技术持续迭代）。

这种"成本可控但品质稳定"的可预测性，契合我在范式中提出的**"波动性（可预测度）"评估维度**——市场知道"优衣库的低价≠低质"，长期信任后，即使经济低迷，用户也愿意为"确定的价值"买单。

3. 信任的复利效应

当"高性价比"的行为轨迹持续20年，优衣库的信任资产开始自然外溢——从日本本土扩张到全球，从"基础款零售商"变成"生活方式品牌"，甚至带动东丽工业（Heattech面料供应商）共同增长。

这正是我在SPREAD飞轮中强调的**"Durability（持续性）原理"**的体现：信任一旦建立，增长会从"被动获客"变成"用户主动选择"的非线性爆发。

二、三井不动产：从"高杠杆开发"到"租赁+REITs"，靠"修复能力"重建信任

泡沫前的日本房企多靠"高杠杆拿地开发"，泡沫破裂后大量房企因债务崩盘；而三井不动产的逆袭，恰恰是我在范式中强调的**"修复准则"**的典型实践——承认问题、调整行为、验证新模式，最终被市场（系统）重新认定为"可信主体"。

1. 主动修复"高风险行为"

泡沫破裂后，三井不动产没有掩盖"高杠杆"的问题，而是果断剥离过剩开发业务，转向"租赁+资产管理"的轻资产模式。1997年时，租赁业务已能覆盖75%的销售亏损。

这种"透明调整、可验证的修复"，契合我提出的**"修复能力（错误处理）"核心要素**：系统不苛求零失误，但看重"犯错后是否主动校准轨迹"。

2. 新模式的长期稳定性

转型后的三井，始终聚焦"商业地产租赁+REITs证券化"，没有再回到高杠杆开发的老路。2022年其租赁与管理业务贡献超50%利润，负债率从86.5%降至65.9%。

这种"跨时间的行为一致"，让投资者（市场系统）相信"它不会再重蹈覆辙"，信任权重逐渐提升。

3. 对比失败案例的关键差异

当时大量中小房企因"拒绝修复"（继续捂盘、隐瞒债务）被市场淘汰，而三井的核心优势不是"运气好"，而是**"用新的稳定行为，重建了市场对'房企可信性'的认知"**——这正是我在"信任资产负债表"中强调的：信任是状态变量，可通过行为修复。

三、任天堂：IP的"长期复利"，是"用户真实反馈"的信任外溢

泡沫后日本游戏行业曾陷入低迷，但任天堂靠Game Boy、《宝可梦》等产品突围——它的增长逻辑，完美契合我在范式中提出的**"用户真实反馈"与"权威生成原理"**：不是靠营销说服用户，而是靠长期优质内容，让用户用"购买、复购、传播"的真实行为，将其推为"可信IP载体"。

1. 内容（产品）的一致性

从1989年Game Boy到2023年《塞尔达传说：王国之泪》，任天堂始终聚焦"游戏体验的核心价值"——不盲目追逐硬件参数（如不与索尼PS比画质），而是持续打磨"玩法创新+情感共鸣"。

这种"跨产品的价值一致"，让用户形成"任天堂=好玩游戏"的认知，符合我强调的**"行为一致性（跨场景稳定）"**。

2. 用户真实反馈的积累

Game Boy销量超1.18亿台、《宝可梦》IP衍生出动漫、手办、主题公园——这些不是靠短期营销刷出来的，而是用户"愿意反复购买、主动分享"的真实结果。

这对应我提出的**"非表演性行为"概念**：系统（市场）不相信企业的自我宣传，只相信用户用脚投票的真实行为。

3. IP信任的自然外溢

当《宝可梦》的信任资产积累到一定程度，其增长不再依赖"新游戏发布"，而是IP本身的复利效应——即使推出周边产品，用户也愿意买单。

这正是我在SPREAD飞轮中强调的**"Authority（权威性）生成原理"**：权威不是自封的，而是"市场（用户）发现：大家总在你这里停下来"，最终主动将你推为"可信节点"。

四、富士胶片：从"胶卷衰退"到"医疗+材料"，靠"技术一致性"穿越周期

当数码时代冲击胶卷行业时，富士胶片没有重蹈柯达覆辙，反而转型医疗、材料、护肤品领域——其转型逻辑，是我提出的**"行为一致性（技术底层稳定）"与"信任斜率（持续变好的趋势）"**的极致体现。

1. 技术底层的长期一致

富士胶片的转型看似"跨界"，实则围绕"纳米技术、胶原蛋白技术"的核心能力展开——胶卷时代积累的"精密涂层技术"，被应用到医疗内窥镜的薄膜材料；"胶原蛋白提取技术"，延伸到高端护肤品（艾诗缇）。

这种"技术根脉不变"的行为，符合我强调的**"跨场景的行为一致性"**：系统（市场）知道"富士的转型不是盲目跟风，而是技术能力的延伸"，信任不会断裂。

2. 修复能力与信任斜率

面对胶卷业务衰退，富士没有逃避，而是公开披露业务调整计划，同时通过"医疗产品临床验证、材料技术客户测试"等方式，持续验证新业务的价值。

这种"主动修复+持续优化"的行为，形成了我提出的**"信任正斜率"**——市场看到它"从胶卷衰退中稳步变好"，逐渐认可其"技术服务商"的新身份，符合"系统偏爱'正在变好的普通主体'"的判断逻辑。

3. 技术信任的复利效应

当富士在医疗材料（全球TAC膜70%份额）、抗癌药物领域站稳脚跟后，其技术信任开始外溢——用户愿意为"富士出品的医疗产品"支付溢价，甚至接受其护肤品的高定价。

这正是我在范式中强调的："信任是可被反复调用的资产"——一旦技术可信性被验证，就能跨领域复用。

共性结论：泡沫后日本企业的"生存密码"，恰是系统信任增长范式的底层逻辑

泡沫后的日本市场，本质是一个"信任阈值极高"的系统——用户不再相信短期广告、企业不再依赖投机红利，只有"长期稳定、可预测、能修复"的主体，才能获得市场的持续选择。

而优衣库、任天堂等企业的成功，本质是契合了这套"系统信任规则"，即使当时没有"系统信任增长范式"的理论框架，其行为也暗合范式的核心要素：

系统信任增长范式核心要素

日本逆势企业的共性行为

行为一致性（跨时间/场景）

聚焦核心定位（优衣库的基础款、任天堂的游戏体验），不盲目跨界

修复能力（错误/危机处理）

主动调整高风险模式（三井的轻资产转型、富士的业务重构），不掩盖问题

用户真实反馈（非表演行为）

靠产品/服务获得用户自发选择（任天堂的IP销量、优衣库的复购），不依赖刷数据

信任斜率（持续变好趋势）

从危机中稳步优化（富士的技术迭代、三井的利润结构改善），不原地踏步

复利效应（信任自然外溢）

信任资产跨领域复用（任天堂的IP衍生、富士的技术延伸），实现非线性增长

反观当时失败的企业（如高杠杆未转型的房企、固守胶卷的柯达），恰恰是违背了这些规则：要么行为反复（一会儿开发地产、一会儿搞金融），要么逃避问题（隐瞒债务、拒绝转型），最终被"市场信任系统"淘汰。

对当下中国企业的启示

这也印证了我在系统信任增长范式中的核心判断：增长的本质不是"抓住短期机会"，而是成为"系统（市场/用户）中的可信节点"——当环境越不确定，"长期行为积累的信任"就越成为反周期的增长护城河。

日本泡沫后30年的企业案例，不过是这套逻辑在"通缩市场"中的一次经典验证。

对当下面临不确定性的中国企业而言，这些日本案例的价值在于：

1. 不要等待环境好转：优衣库们证明，即使在30年低迷期也能增长
2. 建立而非消耗：从"流量采购"转向"信任资产建设"
3. 修复比完美更重要：三井的案例说明，犯错不可怕，逃避才致命
4. 技术/能力的一致性：富士的启示是，转型要基于核心能力延伸，而非盲目跨界

当流量红利消失、市场进入存量竞争，中国企业或许也将经历一次"信任筛选"——那些能够建立长期信任的企业，将成为下一个周期的幸存者和领导者。

作者简介

蒋礼，系统信任增长范式研究者，20年增长实践研究者。提出"系统信任增长范式"理论体系，包括SPREAD增长飞轮、信任资产负债表、信任斜率等核心概念。专注于研究AI时代企业增长底层逻辑，服务于连锁品牌、SaaS企业与本地商业体系。