10月18日，澳新线两大旅行社巨头 飞鸟旅行和 信捷假期共同宣布，双方达成 长期全面合作伙伴关系。

飞鸟旅行总经理毛宗宇(左)信捷假期总经理王磊(右)

AwingTravel飞鸟旅行是国内领先的澳新、欧洲专线旅游批发商，连续多年位居东方航空澳新航线机位采购量第1名，同时也是携程澳新线产品最大的供应商，在华东市场具有举足轻重的地位。

相对而言，信捷假期（XinJie Holiday Travel）是更为老牌的出境游批发商，其深耕华北市场，在澳新线尤其拥有遥遥领先的优势。与飞鸟旅行一样，信捷假期也曾多次荣膺国家旅业网颁发的“澳新线十大批发商”等荣誉。

两大巨头强强联手，台前幕后及前因后果都有哪些看点？国家旅业网为此独家专访了飞鸟旅行总经理毛宗宇，以及信捷假期总经理王磊，以第一视角来审视这一大事件。

合作

不只为了降本增效

关于此次强强联合，飞鸟旅行和信捷假期的两位领军人物毛宗宇和王磊都直截了当地表示，最直接的目标，是为了 降本增效。

王磊介绍说，澳新线重启已经有1年多时间了，但是跟疫情前相比，整个市场热度仍远远不够，自家招揽的游客人数也下降了许多，只有过去的三成不到。如此一来，公司的成本压力大增，自然就要求变，而与飞鸟旅行的全面合作，不仅将带来成本上的优势，还能增加人效，那何乐而不为呢？

毛宗宇非常认可这一说法，他感叹道：“数据说话。以东航的数据纬度来说的话，飞鸟旅行是华东地区发团量最多的旅行社，体量占到了三分之一；在携程上面，我们也是最多的。但即使如此，目前还是要比疫情之前差很多。”

所以需要改变。“和信捷假期合作后，我们有了更大的体量，更多的市场份额，更强大的议价能力，因此就能把成本控制得更好，在市场上建立起价格优势。”

合作的好处当然不止于此。在毛宗宇看来，此次合作，对于双方品牌影响力的提升也是显而易见的。王磊则认为：“ 我们之间的合作，会促进企业本身更好的发展，包括品牌，包括利润，也包括资源整合，产品创新等方方面面。”

产品

提升设计和创新能力

说到产品创新，王磊直言随着游客群体的成熟，曾经占据主流的购物团越来越没有市场，到现在几乎已经绝迹。“以前那种常规散拼团，基本上已经非常难组了。”所以，毛宗宇认为，旅行社必须转型乃至于做一些创新，才能跟得上时代的脚步。

信捷假期的打法是抓住 研学和 夕阳红团队带来的机遇，同时着力发展定制小团。王磊介绍说：“目前以四至八人为单位的小团，市场需求比较大，我们发的这样的团也明显增加了很多。”

飞鸟旅行之前一直做精品纯玩团，为顺应市场的需求，他们现在也开始涉足 定制团。毛宗宇表示，自己已经强烈地感受到了市场的巨变：“以前我们设计好一款产品，放到各个渠道去卖就行了，你只要渠道够多就能卖好。现在不一样了，我们得给各个渠道定制不同的产品。比方说，我要给携程定制适合它的产品，也要跟途牛定制适合它的产品，还要给其它渠道定制符合其受众调性的产品……总之，100个渠道，你就得定制100款不同的产品，这对产品的设计和创新都提出了更高的要求。”

王磊和毛宗宇一致认为， 双方的合作，极大的提升了产品的设计和创新能力，同时，也将极大的带动服务质量的提升。

他们还乐观的期望：“当我们体量够大的时候，就可以制定更好的标准来服务客人，进而促进整个行业服务标准的提升。”

市场

垂青强者和自救者

说到服务质量，毛宗宇有些痛心疾首：“现在市场上的澳新团，有些地方最低的已经卖到8999元了。你想想，8999元玩澳新，那得是什么样的质量？或者说，可不可能有质量？”

飞鸟旅行之前做的澳新线高品质纯玩团和精品小团，客单价基本都在22000元以上，毛宗宇倒不怕低价团抢了自己的市场，他和王磊怕的是，低价团天然自带的低品质属性，会毁掉整个市场。

他们的担心并不多余。来自文旅部的数据显示：截至2023年末，全国共有旅行社56275家；全年全国旅行社营业收入4442.7亿元，营业利润37.4亿元。也就是说，2023年，全国旅行社平均年营业利润仅有6万多元，可见其中有多少人在赔本赚吆喝。

更可怕的是，根据文旅部公布的“2024年第一、二季度全国旅行社统计调查报告”，2024年上半年，旅行社无论在组织还是接待人次方面，对比2023年同期仍在下滑。国家旅业网仅就接待人次情况制表如下，借此窥一斑见全豹：

旅行社日子普遍难过，同时以上市公司为代表的头部企业势头依然保持强劲。国家旅业网梳理各大旅游上市公司2024年中期财务报告发现，其中8家旅行社相关企业营收全部录得增长，100%飘红。

很明显， 市场依然需要旅行社，却不需要滥竽充数的6万多家，尤其不需要那些生活不能自理的旅行社——市场只垂青强者，以及自救者。现阶段，旅行社行业正在经历一个大洗牌的阶段，最终能生存下来的，正是这些强者和自救者。

任何一次洗牌，充满挑战的同时，也孕育着机遇。市场只垂青强者，而强无止境，这大概就是此次飞鸟旅行和信捷假期展开合作的最底层逻辑吧。

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撰写|刘大先生

校对|王木木

审核|雷蕊

版面设计|奥斯卡