近期，上市旅企相继发布上半年财报，各大机构也陆续公布各类文旅相关的统计数据，得益于旅游市场的复苏，上半年大部分上市旅企都是盈利的，不过各家的悲喜并不相通。

躺赚的OTA 内卷的旅行社

尤其是OTA和线下旅行社，两者之间的现状大相径庭。

2024年上半年OTA财报

携程集团（以下简称携程）的净收入为246.77亿元，上同比增长20.7%。净利润81.45亿元，同比增长103.32%。

同程旅行（以下简称同程）实现收入81.12亿元，同比增长48.8%，其中二季度收入创下单季度收入规模历史新高；经调整净利润为8.3亿元，同比增长13.15%。

途牛营收总额为2.25亿元，同比增长37.8%；净利润约0.57亿元，同比增长995.3%。

上半年，OTA都是盈利状态，并且同比也有所增长，其中最大的赢家当属携程，不仅在OTA领域，净利润在上市文旅企业中也是位居榜首，根据迈点研究院统计的61家文旅集团上半年度财务数据显示，61家文旅集团上半年净利润总和约162亿元，携程就占了半壁江山。

2024年上半年传统旅行社数据

根据文旅部发布的2024年第一季度和第二季度《全国旅行社统计调查报告》显示，截至今年上半年，全国旅行社总数为60833家，上半年全国旅行社国内旅游组织6885.03万人次、17526.71万人天；接待7463.12万人次、15941.08万人天。

2019年上半年，全国旅行社国内旅游组织7773.36万人次、22784.40万人天；接待7812.08万人次、18721.04万人天，同期全国旅行社总数为37794家。

从总数来看，2019年和2024年同期数据相差并不大，但是从平均数来看，2019年上半年和2024年上半年，平均每家旅行社接待分别为1227人次、2067人次，这意味着每一家旅行社能分到的“蛋糕”更少了，为了抢夺市场，旅行社只好疯狂卷价格，不过旅游团的成本摆在那里，旅行社为了赚钱就会从旅游产品之外入手，这也是低价购物旅游团屡禁不止的原因之一。

当然也有传统旅行社企业赚钱，例如岭南控股旗下广之旅上半年实现净利润1726.61万元，同比增长136.38%，众信旅游上半年净利润0.72亿元，同比增长307.9%，不过大部分中小旅行社并不具备它们的供应链体系和品牌背书。

与此同时，OTA也盯上了线下市场的份额，例如携程系门店在2023年签约量超过2100家，打破携程历年新签约门店数量的纪录。截至2024年第二季度，同程旅行的旅行社门店数超过800家，不仅填补了线下咨询和预订的服务场景，也使得其服务对象从年轻群体扩展至“银发一族”。

总结一句就是，OTA“吃肉”，大型线下旅行社“喝汤”，大部分中小旅行社为争夺剩下的“残渣”而卷生卷死。

赢麻了的OTA 凭什么赚钱

从OTA商业模式来看，它一端连接着各类旅游服务供应商，另一端则直接面向消费者，其核心的竞争力都源自于对上游旅游资源的有效整合与控制，它们通过与酒店、航空公司、旅行社等旅游资源供应商建立合作关系，建立了强大的供应链网络，这是OTA的护城河，像盈利的众信旅游和广之旅，同样也在于供应链的优势。

从OTA的营收来源看，主要来自作为中介平台从交通票务、住宿预定、旅游产品中抽取佣金；此外，还兼有部分批发赚差价(酒店为主)和广告收入。

以携程为例，在其二季度财报具体的业务板块中，酒店预订业务收入达到51亿元，交通票务业务收入为49亿元，旅游度假业务收入为10亿元，商旅管理业务收入为6.33亿元，这四个板块构成了携程核心业绩支柱，住宿预订和交通票务收入加起来在总收入中的占比接近八成。

目前，携程全球旅游供应链已覆盖170多万家酒店、600多家航空公司，建立起全球超90000个旅行社、景区、汽车租赁服务商等合作伙伴在内的旅游生态网络，这既是携程的底气所在。

从利润空间来看，酒店预定业务才是OTA盈利的大头。

因为我国铁路交通及航空行业高度集中且上游供应商议价能力强，挤压OTA交通票务业务的佣金空间，为了提升利润，就会提供一些附加增值服务。

在酒店预定业务方面，如果连锁酒店没有建立自有销售渠道，携程拥有强大的议价权，单体酒店更不用说。

天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。

哪怕OTA早已建立行业壁垒，美团、抖音等众多巨头凭借巨大的流量，也来抢酒店预定业务的蛋糕了，不过它们短期也难以撼动携程的地位，据光大证券测算，美团单间夜贡献佣金收入仅13.3元，而携程的佣金为42.6元/间夜，传统线下旅行社的议价能力根本就无法与这些巨头们相提并论。

传统线下旅行社的出路在哪里？避开与OTA的正面交锋，在定制化、个性化服务上下功夫，重点瞄准细分市场，例如科考游、极限运动游、户外探险游等等，依托特色旅游资源优势做旅游产品。深挖下沉市场，下沉市场是典型的熟人社会，亲戚好友、邻里之间形成了复杂庞大的关系网，旅行社凭借产品、服务、口碑打开市场以后，会形成稳定客源。

说来容易做来难，但不改变就会市场被淘汰出局。

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