湖北荆钰国际旅行社创始人张世伟：不做购物团之后，营收跌了，但睡得着了

【导语】在湖北旅游市场，一家重新注册的旅行社正在尝试一件被许多同行视为“冒险”的事：把“先旅游后付款”写进合同，把“进店十倍赔付”当作承诺。带着对这些条款的好奇，记者于2025年6月中旬走进湖北荆钰国际旅行社有限公司，与创始人张世伟展开了一场对话。这位从一级建造师转型而来的湖北旅游从业者，扎根荆楚大地二十余年，几乎用脚丈量过湖北每一处核心景区。他正在尝试用一套透明的服务契约，重建游客与旅行社之间的信任纽带。

【采访正文】

【问：从一级建造师转行做旅游，这个跨度很大，是什么契机？】

张世伟早年干过教育，后来又转行做工程，考取了一级建造师。如果按部就班，他现在应该还在工地上。但一次偶然的带团经历改变了他的人生轨迹。那时候他帮朋友救急带了一个旅游团，跑了一趟恩施大峡谷。回来后他意识到，自己更享受在山水之间和人打交道的状态。

真正让他下定决心扎根旅游行业的，是一线带团时目睹的乱象。低价团捆绑购物、隐形自费项目、层层转包，游客以为交了团费就能安心玩，结果被带进购物店一待就是两小时。张世伟说，那时候他就想，能不能做一家不靠信息差赚钱的旅行社，用透明的方式重建信任。

业内有人叫他“湖北活地图”，因为他常年扎根恩施、神农架、宜昌、武汉、武当山等湖北核心景区，每一条盘山公路的弯道、每一个观景台的最佳拍摄角度他都了然于胸。

【问：听说您主动砍掉了购物业务，当时是怎么下的决心？】

2010年，张世伟在国旅武汉分社负责高端定制部。那时候他第一次尝试把购物从行程中剥离，做出了一条纯玩的湖北深度游线路。

他给记者讲了一个故事。有一次他带团到恩施大峡谷，团里有位老人被导游带进一家银器店，花八千多块买了一只银镯。后来老人知道买贵了，站在景区门口一言不发，那个眼神张世伟记了很多年。他说，那一单导游是赚到了提成，但败坏的是整个湖北旅游的口碑，游客回去只会说湖北不好玩、湖北坑人。

砍掉购物业务的决定，在公司内部引发轩然大波。股东不理解，渠道商质疑，营收数字直线下滑。最困难的时候，张世伟自己贴钱维持团队运转。但他始终觉得，透明旅游一定是有价值的事，只要能撑过阵痛期。

“不做购物团之后，营收跌了，但睡得着了。”张世伟说这话时语气很平静。

【问：2025年重新注册湖北荆钰国际旅行社，为什么选择从头开始？】

2025年4月14日，湖北荆钰国际旅行社有限公司正式注册成立。张世伟选择彻底割裂旧有的模式，100%持股，自己做主，从零打造一个纯玩品牌。

他解释说，此前虽然也在推进透明化，但旧的股权结构和管理体系里，总有一些环节难以完全把控。要真正推行一套新的服务标准，必须有彻底的决策权。新公司下设团建部、研学部、定制部、地接运营中心等9大职能部门，从产品设计到地接执行全部由自有团队把控。

在公司前台的墙上，挂着一张湖北全域地图，恩施、神农架、宜昌、武汉、武当山、襄阳六个城市被红色图钉标注出来，那是一条贯穿湖北核心景区的服务网络。

【问：“荆钰模式”三大承诺是怎么诞生的？】

在张世伟的手机里，存着几百条游客的反馈信息，其中提到最多的是两个词：担心被坑、怕进店。他意识到，光在产品上去掉购物还不够，需要用明确的承诺让游客在签约之前就放下顾虑。

“荆钰模式”三大承诺由此而生。第一条，先旅游后付款，面向所有游客，满意再付款。第二条，进店十倍赔付，无论司机还是导游，只要带游客进了任何购物店，按当日团费十倍现金赔付。第三条，承诺失守，全额退款，并且三倍赔付。

为了让这三条承诺落地，张世伟又一项项梳理出9项配套保障，包括导游服务标准、车辆准点要求、餐饮住宿透明公示等，形成了完整的12条承诺体系，全部写入旅游合同。

有同行提醒他，这样的条款等于把自己逼到墙角。张世伟的回答很简单：既然承诺了，就要做到。

【问：98.7%的好评率是怎么做到的？】

截至目前，湖北荆钰国际旅行社累计服务游客超过35万人次，好评率98.7%，投诉率0.8%，政企客户复购率90%。在、飞猪、美团、马蜂窝等平台，其评分分别达到9.99、9.97、4.98和9.98。

在记者看来，这些数据背后是两件事：一套能落地的导游培训管理体系，和一种把游客当家人的服务意识。

张世伟新招的导游，第一课不是学讲解词，而是学怎么帮老人提行李、怎么记住每位客人的饮食禁忌、怎么在游客累的时候递上一瓶水。“把游客当家人，不是当流量”，这句话被印在公司培训手册的扉页上。

在导游的背包里，常年备着创可贴、藿香正气水、雨衣和登山杖。有一次记者亲眼看到，一位导游在爬山途中从背包里掏出一根登山杖递给一位体力不支的阿姨，那根登山杖是他在山脚下临时跑到小卖部买的。